糖酒会上与厂家谈判，经销商不能说的7句话

1.“我这市场和其他市场相比太特殊，非常难操作。”

这样笼统的描述，无非是想在谈判之初给厂家一个先入为主的印象——确实特殊，确实难操作，确实需要大投入。但问题的关键是到底有多“特殊”，“难”在什么地方。

因为当你说出所谓的“特殊”或“难”，在其他市场也普遍存在时，你的另有所图之心暴露无遗，这对你后续的谈判条件是很不利的。

很多酒商一见到厂家人员，首先谈到的就是当地餐饮终端如何被“买断”、“包场”，商超终端费用如何居高不下、消费者的偏好等等，其次就是竞争如何白热很普遍的现象，促销手段如何被复制泛滥等等。事实上，这几乎都是需要和厂家联合解决问题的事，是需要具体方法的，而不仅仅是问题。

2.“如果我做，那就是全系列产品全渠道独家总经销。”

商家提这些要求无可厚非，毕竟当地市场独家经销一个系列产品，风险系数比较低，在和厂家的持续合作中，话语权比较主动。但有一点，厂家业务人员之所以关注你是因为什么？

作为厂家业务人员，在开拓一个潜力市场之前，周密的调研是必须的，然后制订出大致的操作思路也是必不可少的。这时商家不要急于打乱厂家的操作思路。在谈的过程中结合自己渠道、终端的优势来有理有节地获取想要的份额。想要全渠道也好、全系列产品也罢，背后都是有条件的。要知道，厂家在开发一个潜力市场时，对经销商的选择也是多项准备的。

新生产品在一个市场拓展初期，都不希望由两个或两个以上商家来操作，市场容易混乱，价格体系容易见底，经销商利润空间过于透明等等，这些都是厂家的“死穴”。而之所以给你限定产品、区域，根本原因是对商家综合实力的不放心。因此，商家惟有全力以赴，做好自己该做的事情。厂家随后唯一能做的就是投桃报李，这是厂家惯用的手法。

3.“我只负责资金准备，其他的工作你们厂家全包。”

看似这句话很有气魄，其实作为厂家业务人员对这句话很漠视。如果这样，要经销商还有什么意义呢？与其厂家什么都做，那还不如在当地市场由厂家直营。况且，厂家业务人员对当地市场的熟悉程度也不是立刻能解决的。有时在合作之初，钱并不能解决所有问题。厂家的潜台词：比你有钱的主太多了，为什么要和你合作？

厂家在启动一个目标市场时，最大的希望是能寻找到一家合适的合作伙伴，优势互补。合适的标准是什么？就是成熟的网络渠道、扎实的运营管理体系（尤其是销售团队）、优质的人脉关系、诚信的业内口碑和资金实力等。资金，有时确实不是衡量一个经销商质量的唯一标准。综合素质的高低，已经是选择合作代理商的一个潜规则。仅有资金的经销商，操作一个产品，更多的是在赌——厂家在赌市场，经销商或许是在赌厂家，这样的成功几率是很低的。

4.“你们的任何市场投入我都不要，给我产品底价，我自己来操作。”

能说这句话的商家不外乎两种：一是确实很有实力，有自己成熟的操作经验和模式，能说这句话是靠实力支撑的。二是对厂家政策将信将疑，感觉还有继续“挤牙膏”的可能。

厂家的产品价格体系是非常严谨的。如果商家有质疑，也应该是弄清楚以何种条件能拿到一批（出厂）或二批价，而不应武断地提出底价操作，如厂家有这个政策那就另当别论。厂家都很清楚，底价操作基本上就是在放任经销商自生自灭。

一般情况下，厂家的产品价格体系是不会因人而异，这是厂家的基本原则，否则，全国统一价格就被动摇，潜在的损失无法想象，厂家是不会犯这个愚蠢错误的。因此，商家在和厂家人员谈判中，对于价格不能提出太多的苛刻要求。当然，能拿到一批还是二批价就需要勇气、谋略以及依据了，否则，南辕北辙。

5.“产品上市之初，电视、车体、路牌广告、报纸软文等等全上。”

厂家业务人员对这句话深恶痛绝，此其一；其二，说明商家的肤浅，不懂得产品运营的基本规律；其三，说明厂家还没得到商家的信任。可以说，这是经销商获取资源的一种要挟手段。

市场投入是有规律的。产品导入期、成长期、放量期都不同，市场费用的投入也是不尽相同的。比如产品导入期，重点是大范围铺货，重点渠道和终端的进场陈列以及促销跟进。这一阶段投入是以终端覆盖为首要目标。那相应费用的投入也就是在人员工资、终端进场、产品陈列、重点终端的促销费用等上面。如果考虑到二三级市场的同时启动，报纸、电视广告是可以考虑的。所以，费用投入也就更有针对性。　

6.“你们负责我这个市场的业务人员很不称职（或很称职）。”

或许是商家在向厂家上级反应实际情况，但与其这样口头表达，不如多出些业绩用实际数据来证明你的观点。

厂家对业务人员的远程管理，可谓是捉襟见肘，颇为无奈。通行的办法是归属管理，考勤日报等都是以当地经销商为准，这就给经销商“威慑”当地厂家业务人员提供了条件，虚报伪造市场费用等事情时有发生。作为厂家心知肚明，而厂家之所以还“熟视无睹”，那就是因为商家的业绩还说的过去。

当然，如实反映一个业务人员在当地的表现是很重要的。但这个“反映”要选时间、地点。否则，适得其反。如今厂家中层以上领导干部的口头禅是：被经销商骂的最狠的业务干部要重用，天天被经销商夸奖的业务干部早晚要下课。这个微妙的用人悖论，很值得商家琢磨。

7.“我和你们的合同必须一签就是三年或五年，否则不签。”

看似是对厂家的期望值很高，想和厂家长期长远合作。实质上也反映出担心未来被厂家“抛弃”的微妙心理。底气不足，无意间示弱——这对未来合作是不利的。

正规厂家和经销商的合作合同，规定一般是整年一签，有的还有试销合同，三到六个月不等。这种既定的规矩不要轻易去改变，因为程序很麻烦，本不是什么核心问题，但却招致太多高层的介入，反而增加了压力，但凡厂家业务干部是不愿如此的。合同的履行关键是看过程和结果，如期完成厂家的目标，商家的利益是有保障的。即使商家没有达成厂家的目标，厂家即使有换你的心思，不到迫不得已也没换你的胆量。因为开发一个新经销商的成本是维护一个老经销商成本的6倍——这对厂家人员来说几乎是妇孺皆知的基本常识。只要你做的大致差不多，就基本可以高枕无忧。

所以，商家大可不必就合同期长短来“讨价还价”。有这个精力多思考如何让当地市场快速稳健拓展才是正题。

厂商合作，永恒的主题是诚信。如有悖这一主题，那合作的实质意义必将大打折扣。有时导致合作不能延续或触礁，其实也就是那么几句不十分诚信的话。上述概括也许以偏概全，但既然“不中听”、“不合适”，那就尽量不说。有道是求同存异，抓主流抓正题最终方能双赢。

作者：吴勇 智达天成营销咨询 董事