如何加强终端销售员 管理

如何加强终端销售员 管理

成功的是建立在对消费者心理的准确把握，对消费者行为的正确分析上。好的销售员都是哪些善于分析、善于总结、善于琢磨的人。他们每成功卖出一台货都会去想为什么能卖出去？他们每一次让准客户在手中溜走了，他们也会分析为什么？这样，经过长时间的分析、总结，好的销售员形成了自己的风格，这种风格让他们优秀。

    但是，我们同时也知道并不是所有的销售员都那么积极、主动、优秀。事实上，大部分都会有天生的堕性，他们拒绝思考、拒绝学习、拒绝学习新的东西，他们乐于安于现状，害怕改变。针对这种情况，就需要我们经销商去、去引导。如何引导呢？

    一、开会

    我个人认为开会有两个目的，一个是统一思想，明确本月目标和个人目标，让销售员知道他们本月的目标是多少，已完成多少，完成进度怎么样，别人的完成情况，进而让销售员紧张起来，避免出现松懈的心理。第二个目的是让销售员学习，当然这种学习更多的同事间销售心得的交流。这种形式可以采用让大家分享一下自己的卖货心得，自己最成功的案例。这样做的好处，就是起到督促销售员思考的作用。其实，我个人认为销售员之间心得的交流比厂家的培训更重要。培训师的培训就相当于黄浦军校的老师，黄浦军校培训了很多知名的将军，但是没有一个将军是老师。事实上，培训师都不是好的销售员，这就是知与行的差距。

    二、让员工赚钱是老板的责任

    “天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”，物质奖励对任何人都是最直接，最有效的，但是，我们同时也必须承认，只有公司赚钱了，才能给员工更多的钱。我们下面的经销商可能会抱怨，我们也想给员工高的提成，但是电脑行业，太激烈，我们每台机器赚的钱太少，我们没有高提成的前提。我承认这是事实，但是我想说明的事，我说的高提成不是每台机器都要高提成，而是我们赚钱的机器可以高提成。比如说：现在的捷威，市场不透明，我们就可以把捷威做成利润型产品，同时给销售员以高提成，因为捷威不好卖，如果捷威提成和联想一些，销售员就不会费哪么多的口舌卖捷威。

    经销商有时会说，我们也有高提成，我们在处理库存的时候给高提成。其实这种做法本身并没有错，但是有点被动。请记住：当我们为了解决目前的困难，而给销售员高提成时，就和为了解决燃眉之急而去贷款一样，我们去贷款的目的是让企业更快、更好、更大，而不是解决目前的燃眉之急。被动是事先没有规划好的表现。我们做任何事情都要是主动的，而不是被动的。

    我觉得经销商手中至少要有二个，一个品牌做流量，一个品牌做利润，流量机型的销售增加销售员卖货的信心，利润机型增加公司的营利能力，同时也增加销售员的工资。捷威品牌我认为是目前符合做利润型产品的品牌。成功的公司都是能让员工赚到钱的公司，哪些不能让员工赚到钱的公司不可能长久，更不可能伟大。

    三、有些事情需要保密

    经销商可能会认为事情可以对员工开诚布公，特别是以利润为目标的公司，但我认为进价需要向员工保密。原因有二点：一是如果销售员知道这个机器公司能赚多少钱，他会很容易向顾客妥协，以各种理由给领导申请价格。