【财富讲堂】第211期 白酒营销如何拿下终端老板？

    优秀的业务员能够在顷刻之间获得终端老板的青睐，拿下订单。当然能做好白酒销售的人都有各自的方法。不过，万变不离其宗，设身处地的为终端老板提供他们想要的、想看到的，总不会错。本期财富讲堂，糖酒网小编就为大家讲一下白酒营销如何拿下终端老板。

    1、成为营销专家

    知己知彼，百战不殆。白酒业务员不但是企业的销售员，而且要是所销售产品方面的专家，充分了解原材料、生产过程及生产工艺技术、产品的售后保证措施等。除此之外，如果你还能够掌握更多，那就要将视野转向行业的高度，掌握和产品相关行业的信息，因为围绕着产品有很多其他知识。白酒业务员要让自己成为营销专家，对于市场的开发、维护、终端的布控、品牌的推广、经销商团队的管理、库房的管理、财务的管理等知识，都要无所不精。

    2、要懂得如何“授人以渔”

    好的业务员能够给零售终端提出有益的建议，让小店老板更容易对他产生好感并达成合作。业务员要向小店进行铺货，不仅要让对方赚钱，更要教对方如何赚更多钱。对于小卖部、夫妻店来说，他们的销售价值是不可忽视的。这些小店不仅离顾客的实际距离近，且一般关系都很好。小区里的人基本都认识，而且小店老板的口碑影响比任何广告影响都有效。初次拜访，如果能够打破他们的心理防线，那么就能够成为忠诚的合作者。

    3、小店更要勤于沟通

    业精于勤，荒于嬉，行成于思，毁于随 。跟你的客户打交道，哪怕关系再好，也不要太过随便，太过放肆。尤其是做白酒销售，竞争非常激烈，今天你顺利铺进这条街的小店，可能你一疏忽，明天就被别的品牌抢占了。小店老板通常分布在街头巷尾、小区里，拜访起来的确有些时候不太方便，但是你必须勤于管理，勤于沟通，勤于走访，勤于发现。人与人之间的信任是合作的桥梁，小店老板容易被各种外界影响干扰，如果你不努力，那么今天你失去的就是1家店，明天就是10家店。所以勤于沟通每家店，这会让人感觉到你对他的尊重，合作才会长久，而且还会给你带来更多业绩。

    4、学会因势利导组合

    市场原本就是机遇与风险并存，就看每个人观察的视角。如果遇到一个问题，你觉得是个问题，那么肯定是灾难；如果你觉得是改变，那么这即是重生。国内白酒大大小小的品牌1000多个，大到全国品牌，小到市区品牌，但市场却是共同瓜分。作为白酒业务员，你可以选择你上班的地点和企业，但你选择不了的是市场的环境。竞争无处不在，目前终端小店也成为了酒企抢占的热门。在这种红海市场中，你必须有一双敏锐的眼光，才能更精准地找到机会点在哪里。更要善于将自身手中仅有的政策变成增加铺货的诱因，比如促销政策、物料分配等，提升小店老板的订货频次。更要善于发现市场机遇，打造产品订货组合，增加小店老板的订货量。如此，不仅加快了流通，也提升了订货量，一箭双雕。

    5、一定要学会对比统计

    倘若说高手过招比的是内力，那么业务员过招比的就是实干的能力。有人说销售没有什么诀窍，就是要不停地去摸索，去总结，然后在实践中练就自身的硬功夫。但很多销售精英在轻松的解决任务时，往往凭借的都是自身的绝技。而对于普通业务员来说，你可以没有必杀技，但是你必须要有你自己的方式。当你走过了上百家，甚至上千家小店时，如果这些都是你的合作客户，靠大脑的记忆是难以记全。因此，要想获得好的业绩，那么你一定要定期整理数据，为每家小店制作专门的大数据，其中包括每月的订货量，产品规格的选择，价位的选择等综合数据，甚至更详细地记录小店老板个人喜好及相关人员情况。充分记录每家店的铺货情况，同时每半月或是每月做一次小对比，每个季度做一次大对比，结合阶段内相关政策，分析出订货变化的诱因，以便更好地铺货。

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