华润雪花啤酒的销售管理策略

对于一家企业来讲，尤其是一个行业内数一数二的大集团，或许其每一步的发展都有可能影响到整个领域的成长。对于啤酒业来说，消费者的行为完全可能会带动啤酒的销量，因此啤酒企业要在销售啤酒之前完全规划好消费者的个人因素等原因。例如华润雪花啤酒的销售策略。据悉，消费者的行为对雪花啤酒的销售有着深远的影响。

行为细分中，根据消费者对一件产品的了解程度、态度、使用情况或反应，将其划分为不同群体。而影响消费者群体的行为变量也有很多，这些变量就是消费者行为变化的主要原因，也是雪花在销售策略上所要能提前预想得到的。

首先，是时机。据中国啤酒网的调查发现，消费者在和朋友一起吃饭时喝啤酒的比例最高达81％，其次是和家人在一起吃饭时比例为76％，和朋友一起娱乐时比例为67％，在喜庆的时比例为67％。这就是华润雪花啤酒销售的机遇。

其次，是利益。如果按消费者对产品追求的不同利用细分，消费者常喝啤酒的原因是口味好、喝惯了这个牌子、口感舒服、味道纯正以及价格适中，购买方便等。调查显示，很多新出的啤酒销售情况不好并不是因为啤酒本身的原因，就是因为大部分的消费者都比较喜欢喝通常自己喝惯了的品牌，就像华润雪花一样。

在购买场合上，小卖部或便利店依然是消费者购买啤酒的主要场所之一，然后是超市和普通餐厅。在火锅店、普通餐厅、烧烤店就餐，也是啤酒消费的主要场所之一。雪花在这些领域所占领的市场是巨大的，这也是雪花啤酒受群众欢迎的原因之一。