劲牌公司竞争中的“制胜之道”

    “劲酒虽好，可不要贪杯哦!”这句平易近人，耳熟能详的广告词，大多数人都不会陌生。这是劲牌公司其中一个品牌广告词。

    劲牌公司始创于1953年，历经六十年发展，现已成为一家以保健酒、健康白酒和生物医药为核心业务的专业健康食品企业。拥有国内领先的中药数字提取车间，国内最大、最先进的350亩保健酒工业园和930亩小曲原酒生态园，以及遍布全国地道产区的6000余亩中药材种植基地，年产保健酒的综合能力达16万吨。公司一直保持了健康、稳定、持续的发展速度，2012年销售额突破56亿元人民币。

    业务的蒸蒸日上，要得益于企业信息化的有力支撑。劲牌公司自1999年5月成立信息中心，经过10余年的探索和积累，走出了具有企业特色的信息化建设之路。从1996年开始，劲牌公司就建立了编制信息化规划和计划的工作机制。现在，每年都会滚动编制企业信息化5年发展规划和信息化年度计划。尤其是从2003年开始，企业决定自主构建平台化的IT体系。目前，企业的平台化建设支撑了企业业务及业务变化的需要，基本实现了办公自动化、业务流程电子化、管理网络化、运营数字化等。并且还有效解决了企业技术路线分散、架构不一致、系统层次与功能耦合度高、数据不一致等多方面的问题，使企业信息化系统处于自己的掌控之中。

    认清信息化需求

    面对庞大的市场业务，劲牌公司了解到全面、完整、及时的即时终端业务数据已成为企业有效发展的保障重点。特别是在把经销商、销售代表纳入企业管理体系的同时，如何对企业一线销售人员与一线数据进行管理，是企业需要亟待解决的问题。

    在销售人员管理方面，企业要知道销售人员的时间管理、线路管理与过程管理，也就是说，企业在没有信息化之前，很难对销售人员上班时间内是否在岗;人员是否按照计划线路进行拜访;工作是否按照规定的步骤进行，这三方面的问题进行实时的监控与管理。

    在市场一线的数据管理方面，也存在数据重复统计、整理，但准确性、全面性难以保证;不清楚终端活动是否按照方案要求执行;终端基础工作数据无法实时获取;总部核销环节未能与市场的过程管理结合等问题。

    湖北劲牌公司销售管理部经理杜涛表示，针对以上问题，劲牌公司营销中心，建立了营销投入、货物流向、销售管家三个系统，从人财物三个维度对市场进行精细化管理。特别是在企业中、下游的销售信息化的建设，对分销渠道管理、代理商管理、分销数据采集、销售行为控制、销售费用管理、配送管理、产销供协调等方面的建设，取得了显著效果。

    竞争中的“制胜之道”

    面对竞争异常激烈的快速消费品市场，劲牌公司不断对产品和服务提出新的要求，并持续关注企业信息化管理的发展。其中，引入上海意贝斯特信息技术有限公司提供的销售管家系统，是贯彻劲牌公司信息化战略在市场管理层面的具体体现。

    劲牌公司于2009年3月开始试用销售管家系统。2010年10月开始在全国推广销售管家系统。2011年5月，完成全国20个区域、办事处331个市场的上线推广使用，目前在线用户4800余人。

    根据劲牌公司销售管家系统的使用角色的不同，企业以销售代表、营销经理、经销商和销售商三个角度推广使用劲牌销售管家系统。

    销售代表通过使用劲牌公司销售管家系统，提升销售代表工作业绩，夯实终端基础工作，进而实现销售业绩的提升。通过适时提醒月度销售任务完成情况，便于销售代表调整品种结构。通过月度销售订单汇总，便于销售代表提成的准确计算和及时发放。通过采用手机下订单，降低销售代表月度通讯费用，提高工作效率。通过即时维护终端档案，确保档案的准确和完整，避免其重复统计。通过手机采集终端信息，将逐步取消工作日记拟写，减少文字工作。

    营销经理通过使用劲牌公司销售管家系统，通过线路管理、拜访管理、终端地图等功能使用，能够很好的了解销售代表的工作绩效和工作流程。通过后台的数据处理、汇总，减少营销经理的数据分析处理工作;同时能够帮助市场寻找核心客户，并制定个性化的活动方案。终端地图模块能够帮助营销经理优化销售代表的拜访线路;业绩提醒模块为营销经理指导销售代表达成工作指标提供数据支持。通过照片模块，以将个性化活动、品牌推广等活动的照片即时传输到服务器，为市场冲账流程优化提供可能。

    经销商和销售商使用劲牌公司销售管家系统，经销商能在后台页面查询相关报表，及时掌握每日销售情况。了解销售代表的线路和工作时间，提升管理水平和管理绩效。订单模式网络传输能够提高配送效率，减少信息的传递环节。

    杜涛表示，其应用能够有效提高销售人员的工作绩效，强化销售代表的过程管理，规范终端拜访的工作流程，量化销售代表工作饱和度，增加终端基础工作的能见度，增强管理威慑力，提升了信息化管理水平，优化了总部与市场的工作流程。

    今天的快速消费品市场的竞争就是终端的竞争，这意味着“谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家”。劲牌公司正是掌握了这一制胜先机，有效地规范了销售行为，市场信息也得到高效反馈，助推企业销售节节攀高。

    目前，劲牌公司已经把销售管家的使用，提升至企业文化层面。在逐渐推广使用销售管家的过程中，根据使用前三个月的数据分析，发现销售人员的离职是高于同期的。经过一段时间的磨合后，销售人员工作稳定性提高，也就是说，通过销售管家让企业的销售队伍得到“净化”，留下来的人员都是更加复合企业文化、职位要求的人员。

    劲牌公司销售管家系统企业推广经验：

    推广流程：先推广一个省份或市场，根据使用人员的体验不断完善系统后，再向全国推广。同时系统功能的设置及使用遵循“先易后难、先简后繁”的原则，先用起来，再用好。

    推广团队：信息工程是一把手工程，高层领导必须亲自抓，培训实施采取逐级培训的方式进行。同时设置系统推广专职团队，并促使其成为系统推广的培训师。

    过程跟进。根据系统推广的不同省份市场，实现日报、周报及月报的方式予以跟进，并奖惩考核。

    保障措施：为了便于全国市场对系统的快速接受，系统推广前期，建议增加系统使用补贴，对使用人员进行补助，以减少使用人员的负面抵触心理。