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劲牌公司竞争中的“制胜之道”

未知 2013-07-03 11:01 营销管理
劲酒虽好,可不要贪杯哦!这句平易近人,耳熟能详的广告词,大多数人都不会陌生。这是劲牌公司其中一个品牌

    “劲酒虽好,可不要贪杯哦!”这句平易近人,耳熟能详的广告词,大多数人都不会陌生。这是劲牌公司其中一个品牌广告词。

    劲牌公司始创于1953年,历经六十年发展,现已成为一家以保健酒、健康白酒和生物医药为核心业务的专业健康食品企业。拥有国内领先的中药数字提取车间,国内最大、最先进的350亩保健酒工业园和930亩小曲原酒生态园,以及遍布全国地道产区的6000余亩中药材种植基地,年产保健酒的综合能力达16万吨。公司一直保持了健康、稳定、持续的发展速度,2012年销售额突破56亿元人民币。

    业务的蒸蒸日上,要得益于企业信息化的有力支撑。劲牌公司自1999年5月成立信息中心,经过10余年的探索和积累,走出了具有企业特色的信息化建设之路。从1996年开始,劲牌公司就建立了编制信息化规划和计划的工作机制。现在,每年都会滚动编制企业信息化5年发展规划和信息化年度计划。尤其是从2003年开始,企业决定自主构建平台化的IT体系。目前,企业的平台化建设支撑了企业业务及业务变化的需要,基本实现了办公自动化、业务流程电子化、管理网络化、运营数字化等。并且还有效解决了企业技术路线分散、架构不一致、系统层次与功能耦合度高、数据不一致等多方面的问题,使企业信息化系统处于自己的掌控之中。

    认清信息化需求

    面对庞大的市场业务,劲牌公司了解到全面、完整、及时的即时终端业务数据已成为企业有效发展的保障重点。特别是在把经销商、销售代表纳入企业管理体系的同时,如何对企业一线销售人员与一线数据进行管理,是企业需要亟待解决的问题。

    在销售人员管理方面,企业要知道销售人员的时间管理、线路管理与过程管理,也就是说,企业在没有信息化之前,很难对销售人员上班时间内是否在岗;人员是否按照计划线路进行拜访;工作是否按照规定的步骤进行,这三方面的问题进行实时的监控与管理。

    在市场一线的数据管理方面,也存在数据重复统计、整理,但准确性、全面性难以保证;不清楚终端活动是否按照方案要求执行;终端基础工作数据无法实时获取;总部核销环节未能与市场的过程管理结合等问题。

    湖北劲牌公司销售管理部经理杜涛表示,针对以上问题,劲牌公司营销中心,建立了营销投入、货物流向、销售管家三个系统,从人财物三个维度对市场进行精细化管理。特别是在企业中、下游的销售信息化的建设,对分销渠道管理、代理商管理、分销数据采集、销售行为控制、销售费用管理、配送管理、产销供协调等方面的建设,取得了显著效果。

    竞争中的“制胜之道”

    面对竞争异常激烈的快速消费品市场,劲牌公司不断对产品和服务提出新的要求,并持续关注企业信息化管理的发展。其中,引入上海意贝斯特信息技术有限公司提供的销售管家系统,是贯彻劲牌公司信息化战略在市场管理层面的具体体现。

    劲牌公司于2009年3月开始试用销售管家系统。2010年10月开始在全国推广销售管家系统。2011年5月,完成全国20个区域、办事处331个市场的上线推广使用,目前在线用户4800余人。

    根据劲牌公司销售管家系统的使用角色的不同,企业以销售代表、营销经理、经销商和销售商三个角度推广使用劲牌销售管家系统。

    销售代表通过使用劲牌公司销售管家系统,提升销售代表工作业绩,夯实终端基础工作,进而实现销售业绩的提升。通过适时提醒月度销售任务完成情况,便于销售代表调整品种结构。通过月度销售订单汇总,便于销售代表提成的准确计算和及时发放。通过采用手机下订单,降低销售代表月度通讯费用,提高工作效率。通过即时维护终端档案,确保档案的准确和完整,避免其重复统计。通过手机采集终端信息,将逐步取消工作日记拟写,减少文字工作。

    营销经理通过使用劲牌公司销售管家系统,通过线路管理、拜访管理、终端地图等功能使用,能够很好的了解销售代表的工作绩效和工作流程。通过后台的数据处理、汇总,减少营销经理的数据分析处理工作;同时能够帮助市场寻找核心客户,并制定个性化的活动方案。终端地图模块能够帮助营销经理优化销售代表的拜访线路;业绩提醒模块为营销经理指导销售代表达成工作指标提供数据支持。通过照片模块,以将个性化活动、品牌推广等活动的照片即时传输到服务器,为市场冲账流程优化提供可能。

    经销商和销售商使用劲牌公司销售管家系统,经销商能在后台页面查询相关报表,及时掌握每日销售情况。了解销售代表的线路和工作时间,提升管理水平和管理绩效。订单模式网络传输能够提高配送效率,减少信息的传递环节。

    杜涛表示,其应用能够有效提高销售人员的工作绩效,强化销售代表的过程管理,规范终端拜访的工作流程,量化销售代表工作饱和度,增加终端基础工作的能见度,增强管理威慑力,提升了信息化管理水平,优化了总部与市场的工作流程。

    今天的快速消费品市场的竞争就是终端的竞争,这意味着“谁掌握了销售终端,谁就是市场赢家”。劲牌公司正是掌握了这一制胜先机,有效地规范了销售行为,市场信息也得到高效反馈,助推企业销售节节攀高。

    目前,劲牌公司已经把销售管家的使用,提升至企业文化层面。在逐渐推广使用销售管家的过程中,根据使用前三个月的数据分析,发现销售人员的离职是高于同期的。经过一段时间的磨合后,销售人员工作稳定性提高,也就是说,通过销售管家让企业的销售队伍得到“净化”,留下来的人员都是更加复合企业文化、职位要求的人员。

    劲牌公司销售管家系统企业推广经验:

    推广流程:先推广一个省份或市场,根据使用人员的体验不断完善系统后,再向全国推广。同时系统功能的设置及使用遵循“先易后难、先简后繁”的原则,先用起来,再用好。

    推广团队:信息工程是一把手工程,高层领导必须亲自抓,培训实施采取逐级培训的方式进行。同时设置系统推广专职团队,并促使其成为系统推广的培训师。

    过程跟进。根据系统推广的不同省份市场,实现日报、周报及月报的方式予以跟进,并奖惩考核。

    保障措施:为了便于全国市场对系统的快速接受,系统推广前期,建议增加系统使用补贴,对使用人员进行补助,以减少使用人员的负面抵触心理。