一个酒业商贸公司的经营乱象，望警醒酒业同仁

达仁商贸是K酒县级十年代理商。K酒属于全国二线品牌，徽酒上市公司。由于目前达仁商贸经营问题严重，厂家已经下达整改通知。本人把这个公司经营的多种乱象归纳出来，与同行分享。

一、乱价犹如不死的“癌症”

达仁的员工曾说过“我们的酒价跟天上的星星一样多”。这话不假，以K酒小池酿为例，市场批发导入价1068元/件，而实际导入操作中有1068元、1000元、900元、850元、840元、800元、780元、760元等多种不同价格。这些价格全部由股东决定，不同的客人、客户、消费者价格都可以不同，甚至出现消费者与零售终端的价格倒挂。另外，只要老板开心随时还可以产生新的价格。

一次，法人雷总的朋友来买酒，雷总电话里安排店员按800元结算。这一幕恰巧被在旁闲坐的潘总看的清清楚楚，他也是雷总的朋友，他平常的这款酒都按1000元结算。从此潘总和他的朋友们再没消费过一瓶酒，而他们前期货款一直拖欠中。

营销主管曾先生按团购价1200元在朋友圈推广小池酿。刚开始效果不错，不久后就有朋友反馈，朋友的朋友从雷总那里拿货才900元。

公务员揵哥是雷总的亲戚，人脉很广，身边有一大群朋友。他在这群人中也做小池酿团购。推广很迅速，然而在一次聚会酒桌上，一位客人当着揵哥和雷总面开玩笑：“同样的酒，你们的价格一个1200，一个900”，这让揵哥当场无比尴尬。

二、价格差异堪比“种族歧视”

刚子于2013年5月进入达仁商贸做城区流通业务。他的工作从激情开始，业务蒸蒸日上，当年秋季订货会由于业绩完成的好，刚子得了1400元奖励。然而不久后刚子的业绩却嘎然而止。原来他发现城乡业务员有区别，同样的商品在农村有高、中、低价可选择，而城区业务员只能按高价格操作。这里“学问”就大了，农村业务员在正常业绩提成的同时，还可以“高卖低报”获得额外差价，高的一件二、三百元，少的也有近百元。这让刚子“大惊失色”感觉自已象是被“耍了”。于是刚子不仅自已懈怠，他还鼓动其他城区业务员，一时间公司的日常工作近乎失控。因为价格差异，私下里有城区业务员从农村业务员手里拿货的乱象。

价格差异使员工收入“贫富差距”严重，公司内部矛盾暗流涌动，后来还发生两起城、乡业务员的打架事件。一年后刚子和其他业务员陆续离职了。最近三年，达仁商贸业务员累计进出20来人，大都是一年半载就走人，他们的经历与刚子一样--激情工作、明白规则、感情受挫、懈怠工作、业绩下滑、离职走人。如今达仁商贸的业务员严重短缺，出现了后勤人员超过业务员反常怪象。

三、端着“金锅炒青菜”

K酒的成功主要是150元以上品种，这一价位是它的优势，而达仁商贸却端着“金锅炒青菜”--走低端价位。

城区200来家流通、餐饮店，基本都是赊欠铺货，自然销售。平常做一些促销搭赠，当品牌还没有被消费者认可时，再大的促销力度对终端客户也没有吸引力。城区10多家大超市95%的销售是买卖一送一的百元以下产品。达仁商贸的出货大部是商超低端价位，以及少数几个农村二级批发商。

达仁商贸所在地是近200万人口的大县，包括30多个乡镇和一个城区市场。40万人口的城区不如农村一个乡镇销量。乡镇中仅仅集中于五六个，城、乡市场本末倒置。

四、十年经营十年“亏”

达仁商贸由雷总和胡总合资，大股东雷总是法人，胡总占股微小负责经营。他们的第一笔本金投资按年18%利率抽息，抽息之后再返投入到公司继续产生18%年息，如此反复下去……。不包括特殊情况的临时“过桥”注资，十年来形成700多万元本金固化于公司账面，每年产生硬性利率费130多万元。以去年为例，全年回款额不足300万元，利息如同一只贪婪的怪兽吸干了达仁商贸的最后一滴血。由此产生的结果是公司账面亏损严重， 8年来股东没有分红过一分钱。

在支付高额利率同时，股东的本金其实在不断缩水，由于“亏损”严重，股东一直没有面对盈亏进行清算的勇气。

五、应收账款如一团乱麻

股东的个人外卖货款一般也不愿及时上交，或相互攀比着上交或出库，仅二位股东在公司仓库形成100多万元商品长期不出库。

股东淡薄的账款管理背后是市场及员工个人的大量应收账款和问题账单。不少离职员工本人也拖欠公司货款，仅小涛、小蒋、小伟、小海、小红五位员工离职后形成近二十万元欠款，有的离职四、五年还没还清。

六、涨薪好比乌龟爬行

畸形的经营自然给公司带恶劣的财务账面，最突出的一点就是没有能力改善员工的待遇。即便中间几次涨薪也是员工集体“罢工”而象征性地增加100元了事。

不良的薪酬造成公司招不来人、留不住人、管不了人，生怕员工辞职走人，面对员工的违规、挖墙脚现象只能选择忍让。2015年业务员小杨、小姜、刚子在春节期间自采一批酒在自已的网络代售，后来公司虽然知道了也不了了之。

业务员小磊做的很不开心，后来加入了鑫鑫酒业公司，半年后升为业务主管，现在成为其公司的业务骨干。

业务员小钱工作“畏难”情绪严重，无论公司推出什么促销，他顶多象征性地完成一点而已。因为手里有高、低二种不同价格。与其促销的搭赠或礼品让客户享受，不如任由客户自然销售，这样可以“高卖低报”获得额外差价。虽然基本工资不高，小钱做的还比较“滋润”。

七、终于在沉默中爆发

多年畸形地经营与管理，让达仁商贸伤迹迹累累，不堪重负，如一只行驶在风雨中颠沛的小船。“不在沉默中爆发，就是沉默中灭亡”，终于在十年后的一天不得不揭开了尘封已久的盖子--清账。清账如同“潘多拉”的魔盒。公司账面总投入近800万元，而应收账款400多万元，库存100多万元，出现近200万元“亏空”。应收账款中有死账、呆账、赖账、虚假欠条、跑店、丢单等等各种问题账款近50万元。更为可怕的是居然有关键的人带头违规、做假、瞒报、虚报现象，达仁商贸被各种不堪的行为蚕食一空，风雨飘摇……

白酒经营有二个属性--无限保质期和社会认可的“瘾”品、礼品，从而使白酒的准入门槛相对较低，良莠不齐，小富既贵思想的代理商较多。经营上，白酒厂家一般会适当把出厂价提高，作为后期的市场“运作费用”返投给代理商的市场。所以很多代理商会把“运作费用”当成自已的利润之本，热心钻营其中，活的有滋有味，从而把自已养“饱”了、养懒了、直至养“死”了。鲜有代理商真正脚踏实地把市场做扎实、做规范。

诚然造成达仁商贸今天的原因有很多，而笔者认为自然有白酒行业的先天惰性。而更为重要的是公司极端缺失的规范操作、当家人淡薄的财务管理和严重缺失的自律造就了今天的达仁。

来源：白酒经销商学院  作者：孙中学