白酒营销创新，包括渠道和品牌创新

　　2013年上半年的形势可谓“十年一遇”，很多企业、经销商在第二季度开始的时候不知所措。应该说，经过一个季度的情绪调整、经营调整后，目前情况基本稳定下来。

    百元以下的大众价位是大家都能想到的细分市场，不过很多大中型企业在该价位还没有支柱性产品。丰谷最近开了上半年的经营分析会，他们分析认为，上半年遇到很大困难，一个突出的问题是百元以下没有支柱性产品。对于百元价位，大中型企业有必要在50 元、80 元这两个价格上着力，要在短期内打造出明星产品来。

　　价位更低的就是小酒，包括普通光瓶酒和各种小规格产品。普通光瓶酒面临的一个机遇就是向20 元、30 元价位升级，牛栏山的“陈酿”已经成为典范。而小酒是值得重视的另一个市场，虽然价格低，但规格更低，折合后的零售价并不低。湖南的邵阳老酒看起来不引人注目，但去年业绩达8 亿元，成为企业很好的防御性产品。据笔者了解，目前很多大企业都对小酒表现出了强烈的兴趣。

　　从上半年情况来看，笔者注意到，100～500 元的价位仍然值得重视。我们注意到，很多品牌尤其是区域强势品牌在100～200 元这个价格区间并没有受到影响，反而有明显的增长。这说明，百元价位以上的产品也是能为大众所接受的，大众酒并不限于百元以下。比如上文提到的白云边12 年，一般零售价就在120 元左右，在湖北正处于井喷的状态。衡水老白干的十八酒坊百元价位产品也异常热销，还有郎酒的“郎牌特曲”表现也很好。所以，建议大中型企业向该价位加码。对于300～500 元的价位，一二线品牌仍然是可以动销的，只是竞争比以前更激烈，正如上文所说，需要企业放利赢得消费者，当然还需要更多的营销创新，包括渠道和品牌创新。