探析白酒业转型的核心问题

    有必要大家一起来分析一下白酒业转型的最核心问题。因为只有核心问题解决了，技术层面的问题才更值得探究，也才有可能好的东西真正有效执行下去。

    由于现在是消费市场的原因，倒逼着白酒企业进行转型，而前十年的行业经济状况又是如此辉煌，那么其实行业中间的企业各级人员，是否愿意接受现实，真正想进行调整和转型，这是一个最应该思考的问题。

    【现实】

    2013年6月份之后，陆续有一些白酒企业的营销负责人或区域负责人来找我。由于我快速消费品行业近20年，成功操作白酒咨询的案例也已经有不少家，在北京又有全面操作一个完整白酒市场的资源和人员，全国各地也有很多的快消行业的朋友及各种营销人士，他们都想利用我的资源与能力来操作北京市场或者其他的外地市场。

    在跟他们交流的过程当中，发现大家有两个共同的疑惑或犹豫存在。第一就是心里面都认可引进快速消费品行业的一些运作方式，但是要他们自己操作，感觉压力很大也无从下手。第二就是真的要做腰部产品或产品价格带下沉，虽然认同了要从中高端向中档或者大众酒转型，但一个他们认为价格低了，得多卖很多中档或大众酒产品，才能补到原来卖高档酒的销量，再一个他们认为如果真的是让他们去买中档或大众酒，一个市场一个市场、一个店一个店去销售，感觉自己很难，因为根本很难到那个状态上面。

    近几个月有几个活跃的酒类网上论坛，大家每天都讨论很激烈，各种想法都有，也普遍对酒业应用快消品运作的方式表示认同与赞赏，但我也一直在想：如果大家真的都按照快速消费品的运动方式去做市场了，还会有这么多人一直在网上进行空泛的讨论吗？

    【分析】

    现实中来看，我们只能说大家都还在观望，不太愿意接受事实。所以并没有说最大的动力、破釜沉舟的决心去改变。即使想真正贴近市场去做事，也没有把握到底是否能出好成果。

    所以我们看到，前年十一月份到现在已经一年多了，大家更愿意去探讨所谓新的模式，如网络销售、联合体、资源嫁接等等，而并不是很愿意沉下心来、下定决心，对市场进行精耕，对运作进行转型。

    其实放眼从其它行业的经验来看，没有一个行业是长胜行业，是永续辉煌的行业，每个行业都曾经有低谷。整个行业不景气，受伤害最大的可能是一线品牌，对于二三线品牌来讲，这反而是他们最大的一个机会，有多少二三线品牌企业在行业动荡中崛起。而这种机会如何能抓住，转型期往往是留给哪些打破原来的运作方式或手段，植入新的更科学现代有效的营销的企业的。

    那么，网络营销是新机会吗？可能是。但是往往这种机会更多是留给那些没有包袱进行长期前期研究的行业企业，以及一些外来创业者的。

    那么，联合体是新机会吗？也可能是。这并不是新东西，联合体各成员因各有所思，历史证明，成功或者可持续的并不多。