新常态下的白酒企业市场应对之道

    2014年，对于白酒行业来讲，注定是不平凡的一年。受全球经济低迷、国内市场通缩、中央八项规定等宏观内外因素的影响，高端酒价继续下跌，中低端酒市场徘徊，一些区域的中小酒企处于停产、半停产状态，白酒行业遭遇前所未有的“寒冬”，市场一片萧条，中国的酒企进入了优化、调整、提升的新阶段。

    那么，新的常态下，酒企应该如何应对呢？

    正确认识新常态。市场竞争的规律告诉我们，一个行业大都会经历非自由竞争、自由竞争、垄断竞争三个阶段，而中国的白酒行业，在进行了三十余年的高速发展后，目前已经进入从自由竞争到寡头竞争时期，它可能需要5年，10年，甚至更长的时间，因此，白酒企业不要认为苦日子很快就会熬到头，实际上，它有可能才刚刚开始，这也许是一个漫长的过程，企业等不得，急不得。同时，在这个洗牌期，企业所有能够让自己生存与发展的手段，都要尽可能地使出来，在这样一个剧烈动荡的时代，能活下来，就是一种胜利，因此，需要酒企能够坦然而正确面对，任何的拔苗助长，任何的侥幸与投机，都将会被残酷的现实击得粉碎，我们要放弃幻想，扬帆远航。

    经营管理重心前置。市场竞争，已回归到产品本身。那种靠奢华的过度包装，那种靠制造噱头，那种靠明星代言，都变得无足轻重，研发、生产出让消费者接受的性价比高的合适产品，才是经营与管理的王道，那种舍本逐末的做法，已经落后和过时。营销的本质是，不是你做了什么，而是消费者接受了你什么，认可了你什么。白酒行业，已经从卖方市场到买方市场，这是一个消费者至上的年代，白酒企业必须将经营管理重心，从以市场营销为重心前置到研发、采购与生产，扎扎实实做好产品品质。仰韶酒聘请高级技术顾问，精选优质原料，传承古代仰韶人用陶蒸酒的传统，九粮九蒸，八十一道工序，全新打造彩陶坊酒酒质，做消费者喜爱的高品质产品，赢得了市场的高度认同，销量逐年上升，即是经营管理重心前置的成功案例。

    不要回避，勇敢出击。在这场考验实力与耐力的市场征程中，能够不沦陷的一大法宝就是主动出击，赢得生机。逃避是没有用的，与其等死，坐以待毙，不如勇敢出击，化危为机，这也许能够寻得一线希望。宁夏森淼集团兰月谷酒庄在市场不景气的情况下，没有沉沦，而是借助森淼枸杞馆，主动开拓酒店渠道，锁定团购市场，精准营销，针对销售区域的商户老板，开展一对一营销，并在汽车站等人流量较大的场所，发放宣传单页，开展免费品尝、买赠、特价、来即赠等系列活动，为了激发营销人员的推销积极性，企业还制定了幅度空前的个人激励制度，更好地应对市场的疲软环境。因此，面对不利的市场境遇，企业不应该一味地彷徨，抱着观望的态度，坐等市场好转。市场不景气，是对行业而言的，作为企业，完全可以通过自己的努力，拓宽思路，广开渠道，集思广益，让市场做到疲而不疲，面对着危机中的商机，我们还犹豫什么呢？

    拥抱时代，重视消费者。以往，受计划经济时代的影响，酒企多为“官商”或“政商”，这表现为只管生产，不问市场，一厢情愿地推销，缺乏对消费者的洞察与深入了解，这在当下，是难以取得客户青睐的。实际上，虽然中国GDP增幅减缓，中央反腐规定对白酒有消极作用，但只是减少了政务或部分公务消费，作为几千年的中国酒文化，以及“无酒不成席”的文化传统，根深蒂固，白酒的市场容量，并没有减少多少。白酒企业，只要扬弃“高大上”，能够从“深闺”中走出来，走进“寻常百姓家”，与消费者热情相拥，企业和产品就能够为消费者所喜欢和爱戴，就能稳固业绩，让市场可持续发展。2014年，古井贡酒对有些区域市场，比如河南，采取了直销的方式，不仅赞助各种高端经济或商务论坛，甚至成为大学的EMBA开学典礼用酒，还大量派营销人员现场与准客户互动，通过“兵团作战”，锁定“意见领袖”的方式，免费赠酒体验，重视与目标顾客群体的沟通与交流，在寒冬里，温暖了同样困难的企业或个人客户，体现了中国的舍得文化，辉映了酒业艰难前行的天空。

    “沧海横流，方显英雄本色；青山矗立，不堕凌云之志”。白酒企业只有牢固树立自己的历史使命，坚守做企业的原则和底线，塑造“品德、品质、品牌”，才能安然度过这场经济“寒冬”，才能百炼成钢，成就自己的辉煌！