探秘新疆酒企营销管理之道

    酒是新疆人日常生活中必不可少的元素，新疆酒也凭借其绿色、健康、品质纯正的特点，为消费者留下了深刻的印象。伊力特、古城、乌苏、乡都这些耳熟能详的名字，在品牌积累成长的过程中，逐步成为新疆酒的代表。

    据新疆维吾尔自治区酿酒工业协会消息，截至2015年10月，全区酒产量达55.48万千升，同比上涨2.89%。其中葡萄酒产量5.83万千升，同比增长26.17%，白酒产量5.44万千升，同比下降4.13%，啤酒产量44.07万千升，同比上涨1.18%。

    新疆维吾尔自治区酿酒工业协会秘书长王莹介绍，近几年来，新疆已逐步成为酒类生产、销售、消费大区，受市场和政策的变化影响，新疆酒类生产企业在市场定位和开发策略上进行了及时调整，在以往追求原料质量与产品品质的基础上，酒类生产企业慢慢开始关注产品的品牌影响力、文化差异性，这些软实力已成为酒企关注并追逐的新领域。

　　葡萄酒

　　做文化  求差异

    葡萄作为新疆的传统优势农作物，近年来受到的关注越来越多。除了鲜食和制干外，加工生产葡萄酒已成为一些地区的全新产业。

    王莹说，近年来，新疆葡萄酒产业所具备的先天优势不断释放，葡萄的优良品质为葡萄酒产品市场开拓提供了帮助，再加上健康饮酒的理念不断普及，葡萄酒的健康属性也促进了整个产业的发展，这些原因为新疆葡萄酒产业提供了极好的发展土壤。

    王莹介绍，新疆独特的区位优势，不仅造就了优质葡萄生产种植基地，也成就了新疆葡萄酒市场的独特优势。新疆远离内地葡萄酒集中生产区域，其他品牌进驻新疆成本很高，在新疆葡萄强大的品质优势面前，也不易占领市场。因此在新疆，本地葡萄酒依然是市场消费主体。

    新疆乡都酒业有限公司董事长李瑞琴说，乡都十余年来一直致力于葡萄酒文化的打造，逐渐形成了符合自身品牌特色的酒文化。现在借助“一带一路”及“互联网+”的全新机遇，乡都已经有信心打造世界级葡萄酒品牌。

    王莹说，新疆葡萄酒生产企业今后应尝试开发具有新疆产区特点的葡萄酒，也可以研发新的酿酒葡萄品种，生产出独具新疆地域特色的葡萄酒产品，这种差异化产品将为新疆葡萄酒走出去提供强大竞争力。

　　白酒

　　稳定市场  提升竞争力

    近两年，全国白酒行业进入深度调整期，白酒正在从一种高端消费产品回归其酒类产品的身份。

    新疆第一窖古城酒业有限公司董事长周文贵介绍，近年来受市场环境的影响，内地一线品牌及时调整自身产品结构，主打亲民白酒产品，其市场售价已与本地白酒品牌处在同一价格区间，对本地白酒销售构成了竞争。

    周文贵说，通过这两年的深度调整，虽然国内一线品牌正在对本地白酒形成冲击，但新疆消费者对本地白酒的消费习惯并没有发生太大的改变，这为本地白酒企业提供了生存的土壤。

    消费者为企业搭建了生存的平台，企业则需要把消费者的需求摆在首要位置，这样才能形成良性循环。周文贵说，目前古城酒业牢牢抓住消费者需求，将过去以客户为中心的营销理念改为以用户为中心，直接面对产品消费者，不仅根据不同消费群体的消费特点，研发布局全新产品，还借助建立在全疆各地的销售公司、办事处，强化售后服务能力，为消费者解除买酒的后顾之忧。

    王莹认为，未来，国内一线品牌还将与地产白酒形成竞争，这需要本地白酒生产者进一步提高实力，走出自己的特色发展之路。

    周文贵介绍，古城酒业除了在营销和服务方式上做出积极调整外，为了应对今后日趋激烈的竞争，古城酒业也在产品内容上开始创新，生产清香型白酒，弥补地产品牌在这一产品领域的不足，形成差异化竞争。同时，企业还借助互联网营销，优化组织流程，减少流通环节成本，提高产品的竞争力。

　　啤酒

　　产品细分走出去

    新疆啤酒产业经过这些年来不断的整合重组，目前已经形成比较稳定的格局，嘉士伯和燕京成为新疆啤酒市场的两家“巨头”，这两家企业的一举一动，密切牵动着消费者。

    2015年8月，一度传出了乌苏要改姓嘉士伯的消息，新疆人担心乌苏啤酒被嘉士伯全资控股以后会退市。后经查实，嘉士伯完全没有对乌苏啤酒进行更名的计划，但这则消息足以体现新疆人对本地啤酒品牌的热爱和信赖。

    细心的人不难发现，这两年新疆的啤酒市场越来越热闹了。从品牌上看，既有本地老品牌乌苏，也有啤酒巨头嘉士伯和燕京的产品，从产品细分上看，乌苏啤酒推出红乌苏、绿乌苏、小企鹅等多款产品，嘉士伯也推出了清淡口味的啤酒乐堡，燕京也有普通燕京和精滤爽多款产品，啤酒市场在两家“巨头”的掌控下，看似一片平静，其实竞争不断。

    新疆啤酒市场目前正处在啤酒产业特有的发展模式中，在完成兼并重组，形成相对稳定的市场格局后，啤酒生产企业开始在产品上推陈出新，让产品符合不同消费者的差异化需求，提高产品竞争力。另外，这两年锐澳等系列品牌预调酒进入新疆市场，啤酒市场空间受到挤压，厂商就更需要在产品上做出特色。

    除了做好本地市场，国外更大市场的机遇也已经到来。2015年6月，乌苏啤酒时隔20年再次出口哈萨克斯坦，敲开了国外市场的大门。新疆乌苏啤酒有限责任公司相关负责人介绍，中亚国家每年都需要进口大量的啤酒，作为全疆最大的啤酒生产企业，乌苏啤酒将借助“一带一路”历史机遇，走出国门开拓中亚市场，进一步提升本地啤酒的影响力。