2016年今世缘赢得更多消费者经营之道
2016年，面对消费需求的升级，在供给侧改革的背景下，周素明领导的今世缘会怎样保持业绩的持续增长？今世缘又将如何赢得更多消费者的青睐？近日，江苏今世缘酒业股份有限公司董事长周素明在接受中国商报记者专访时对此进行了深入解答。
中国商报：去年消费对我国经济的贡献率为66.4%，可以说消费已经成为支撑经济增长的主要力量。今年的政府工作报告明确提出要加大供给侧结构性改革，企业要跟随消费升级的需求，努力提升产品品质，构建品牌效应。在您看来，白酒行业为了抓住这一转型升级机遇应该做哪些改变？
周素明：随着居民收入的提高，我国消费者的需求正在不断提升。面对消费需求的升级，企业只有不断求变，才能持续赢得消费者的青睐。对于白酒企业而言，最主要的是在提升产品品质的同时，多推差异化、不同价位的白酒，抢占高、中、低三种不同层级的消费需求。目前在今世缘方面，不管是在100元左右的大众消费型白酒，还是在300元左右的中间价位白酒以及500元以上档次的白酒上都有布局。
中国商报：自白酒行业进入调整期以来，各家企业采取了多种方法进行积极应对，如推定制酒产品等，您认为白酒行业今年在个性化定制、柔性化生产方面会有哪些提升的空间？
周素明：拿今世缘举例说，过去我们的产品同质化严重，80元价位的产品品种很多，未来再要靠这种模式来提升业绩，抢占市场占有率将很难。今年我们的主要工作是将其整合，做减法，缩减产品数量，最终只保留一两个同价位的白酒产品，这么做的目的是希望把单品做大，创造更多的效益。也能腾出更多的人力、物力、财力，在个性化定制、柔性化生产上发力，多推能满足不同消费需求的产品。
在我看来，企业在个性化定制上发力的关键是，多研究消费者的差异化需求，他们的消费需求升级不是简单的档次升级，更为看重的是品质提升、品类多元化方面的升级需求。
中国商报：您刚才多次提到差异化、多元化，在这方面您有一些什么具体的想法吗？
周素明：对于我们而言，在品类多元化方面，最主要的工作是少推同质化竞争的白酒，多推不同价位白酒，多推个性化定制白酒。
在差异化方面，企业最重要的是找准自己的特色。今世缘最大的优势是，名字比较喜庆，寓意美好良缘，所以做婚庆酒水市场是最合适的。为此，近年来我们一直在婚庆酒水市场发力，目前婚庆业务额对公司的业绩贡献度高达60%到70%。
中国商报：在整个白酒消费市场上，婚庆酒水市场较为细分，在您看来这个市场规模会有多大？
周素明：我国每年有1300万对新人结婚，如果一对新人在酒水上花费1万元，这个市场规模就是1300亿元，所以市场空间非常大。只是以前大家都没有将精力往这方面倾斜。我们现在重点发力婚庆酒水市场的一个重要原因是，看好婚庆酒水市场的消费潜力大。
另外，当前白酒市场竞争激烈，高端的有茅台、五粮液，各个地方还有自己的区域白酒，在这种背景下，今世缘只有走差异化，才能在竞争中占据优势地位。举例说，在安徽市场上，中低端的有当地白酒古井贡酒或者迎驾贡酒，高端的有茅台、五粮液，这个时候如果今世缘想要进军安徽市场，在传统商务市场上将很难有竞争力，但我们走婚庆用酒的差异化路线，打“结婚就喝今世缘”的喜庆牌，就能赢得新人的喜爱。
中国商报：您觉得把婚庆用酒市场做好的关键是什么？
周素明：做好婚庆酒水市场的关键是在新人愿意去的场合多布局、多推广，如参加婚博会等。但在加大市场推广力度之前，企业应该把基础打好，这样才能取得不错的效果。如果基础不牢固，参加再多的活动、做再多的推广也无济于事。
中国商报：除了看好婚庆市场外，今年今世缘在市场布局上还将采取哪些措施？
周素明：我们今年的工作重点是差异化、板块化、周边化，刚才提到布局婚庆酒水市场以及推品类多元化走的就是差异化路线。在板块化方面，我们今年打算在湖南、湖北、福建三地构建区域板块，通过板块的模式来布局，将市场做大、做强。在周边化方面，今年的重点是扩大在周边省市如安徽、河南、山东、上海、浙江等地的市场占有率。
全国总共有2000多个县，如果我们能在500个县进行布局，每个县做到500万元，这个市场体量就会达到25亿元，这是一个很庞大的数据。在目前行业竞争激烈的背景下，企业只有深耕下去，渠道下沉下去，才能取得优势。
而在落实周边化布局的过程中，我要做的是定位清楚。毕竟目前在安徽、河南、山东等地，都有较为强势的当地白酒品牌，这个时候如果一味地强调销售额、追求市场占有率，通过打价格战去抢占市场，反而会适得其反。所以，今世缘在向周边省份进军时，基础是将自身的婚庆特色牌做好，然后再确定一个合适的目标，不求卖得太多，只求能拥有一定份额，赢得当地婚庆消费者的青睐。
中国商报：向周边市场进军是不是意味着今世缘今年要在经销商队伍建设上多下功夫？
周素明：我认为，对于当前的白酒企业而言，经销商的数量不在于多，而应该在于精。如果企业只是追求经销商的数量，但很多经销商的推广、管理能力都不足，不仅很难将企业的战略落地好，还会浪费企业的时间、精力、财力，甚至会影响到企业的形象。因为，其他经销商会认为，一个经销商做不成功，两个、三个、四个，很多都不成功，这肯定是这个品牌的原因。
而当前今世缘在省外市场上共有200个经销商，我们不缺经销商，但是我们缺市场，在很多区域的布局并不深。所以，今年最为重要的是构建一支强有力的经销商团队，能够有效地把企业的战略进行落地。
中国商报：随着互联网冲击的加大以及白酒行业进入深度调整期，不少白酒企业开始在渠道扁平化上加大布局力度，您怎么看渠道扁平化对白酒企业的意义？
周素明：我们过去几年一直在做渠道扁平化，渠道扁平化对企业的最大意义是能够帮助企业将产品销售到消费者手里，企业对消费者的了解也更加全面、直接。但企业在做渠道扁平化时，不能盲目地做，要有方向。
比如在渠道投入和人员支持上，厂家对执行力度强的经销商进行支持，如果经销商的执行力不强、缺乏团队，这样的就不应该给予支持。因为即便你给了他资金上的支持，但他没有团队，也没有办法帮你扁平化，最终你所提供的酒只是囤在经销商的手里，而不是到达了消费者手里。
中国商报：在构建经销商团队上，您觉得能不能把做得成功的经销商去向不成功的经销商进行复制从而提高企业的效率？
周素明：这个想法是不错的，但是在执行过程中也有有点困难，比如张三做得很成功，可能是源于其比较热情、有愿望，能配合厂家做好工作，但是李四没有热情，这样你复制就很难成功了。所以，提高经销商团队的核心竞争力是，厂家敢于积极调整经销商团队，多招像张三那样的经销商，然后再复制已成功的经验。
中国商报：为了扩大品牌影响力，让经销商能更轻松地卖酒，您觉得未来白酒企业应该如何做？
周素明：过去白酒企业主要追求在央视上做广告投放，来扩大品牌的影响力。我觉得未来这一模式已经走不通了，因为现在占据消费者薪资空间的品牌很多，你继续采取狂轰乱炸的广告投放模式，一方面资金压力大，另外一方面也远远达不到占领消费者薪资的标准，所以这样是没有意义的。今后今世缘第一是和央视的企业栏目进行合作，提高投放的有效性，另外在自己重点布局的区域市场，加大投入力度。比如同样花500万元，我放在央视没有多大效果，但是花在安徽安庆效果却要强得多。