白酒如何轻松进入酒店终端（2）

　　在酒店里面，服务人员是最基层的，他们才是和消费者面对面沟通的桥梁，产品都要通过他们之手进入下一个消费环节。如果说过老板这一关是为了产品进店的话，过中层管理人员这一关是为了获得更多的营销From EMKT.com.cn资源的话，那么服务人员就是你的产品动销的推手，产品是通过他们到达消费者手中的。

　　其实到服务员这个层面后，为了让产品能够有好的销售业绩，你必须要让服务人员明白你的产品有什么卖点，你的特色在那里，客人为什么要喝你的酒，这些问题必须让服务员知道，否则，服务员无法完整的完成销售，要想达到这个目的，就必须对他们进行培训和指导。当然，这项工作并不是象说的这么简单，首先服务员要能够认可负责销售的业务人员，而业务人员要善于和服务员交“朋友”；其次要让服务员能够得到利益，这包括实际能看到的和虚的，实际的如送小礼品等小恩小惠的方法，虚的如建立服务员俱乐部，如安徽某白酒就采取这种方法，把全市所有酒店的服务员都动员起来，定期开展营销知识培训，技能培训，甚至还为他们提供工作的信息，跳槽的话可以马上找到工作等等。

　　过了服务员这一关，产品进入酒店的基本的工作已经做完了，能不能产生好的销售效果，就要看以下两个方面人群利益的考虑了。

　　第一是以消费者的利益为中心。

　　这个其实是营销过程中对消费者的把握问题，能不能满足消费者的需求，就看你带给他们的是什么。我们知道白酒本身是助兴的产物，到酒店吃饭邀上三朋五友，必定会选择一个酒做为媒介，边喝边聊。那么消费者喝A酒而不喝B酒，为什么？这里面有几个原因：一是喝流行的酒。流行代表着一种习惯和适应，这是人类融入社会的基础。二是喝名酒，名酒本身就是身份的象征，代表着人类的一种虚荣心，名酒可以满足。三是喝某种特定的酒，如区域地产酒，这可能是一种个人偏好问题，满足人的个性需求。四是随便喝，只要不是太差，又能满足自己交往的需要即可，这其实就是服务员推酒的最好人群。

　　这四类人群在消费的过程中如何满足他们的各种不同的需求，这就必须以他们的利益为中心，针对不同的人群要设定不同的利益和说辞。比如经常喝A酒的消费者，可以向他推荐尝试一下B酒，但要把B酒的有利的一面展示出来，比如有赠品，有抽奖，香型独特等等，只有满足了他们的需求，销售才能够增长，企业才能够发展。

　　第二是酒店相关人员的利益平衡。

　　产品从进店开始就是和酒店相关人员在利益上寻找平衡点的过程，在这个过程中，要明白各个阶层人员的需求。酒店的高层需要的是利润；中层需要的是面子和尊重；而服务人员需要的是小恩小惠。所以，如何平衡这些人员的利益成为你的产品能不能在酒店占住脚的基础工作。

　　在产品进入酒店的过程中，有一个关键的问题就是进店费，这项费用在目前来说几乎是不可避免的，既然如此，只有确立花小钱办大事的原则。怎么处理？原则一：能够与其他厂家的平均费用相同即可。但在进店后要能够从中层管理人员那里寻求到更多的传播机会，销售机会。原则二：通过关系进入的话，能省就省，但要维护好上层的关系。原则三：用产品抵消进店费用，降低投入的相对成本。这个进店费主要是解决酒店普遍存在的既有利益，满足老板的利益和行规。

　　另外，大部分酒类都有开瓶费，这是人所共知的事情，谁能够直接得到开瓶费呢？大部分是终端的服务人员，而这种事情中层也是知道的，甚至老板也是关注的，怎么办？要寻求一种利益的平衡。给老板足够的利润支撑，他们就不会过多的去关注这个事情了；对于中层，可以采取任务奖励的方法，完成既定的销售后，给他们一个奖励；对于终端的服务人员，只要客情关系做好，该给的提成及时发放应该没有大的问题。但象开瓶费这样敏感的事情，有些酒店采取的方法是全部收缴，月底根据每人的贡献大小进行分配，这样看上去利益是均沾，但对于整体的销售促进并不好。因此厂家要选择合适的方式对酒店终端各个层面的人员进行合理的利益分配，以达到最佳的销售效果。

　　酒店终端是酒类销售的重要渠道之一，一个产品如果能够轻松过三关，满足消费者和酒店各层面人群的需要，这个产品离流行已经不远了。

　　侯军伟，上海铭泰铭观营销咨询北京公司副总经理,中国品牌研究院研究员,中小企业营销与发展研究者,先后在广告,食品,酒类,化妆品,医药保健品等行业任职,10年市场营销工作经历,曾任职于多家知名企业,熟知市场调研,产品定位,产品线规划,价格策略及价格体系设定,渠道策略,促销策略,广告策略,分销体系及区域市场管理,经销商管理,销售队伍的激励等。目前已在《成功营销》、《中国商业评论》、《销售与管理》、《糖烟酒周刊》、《食品商》、《医药经济报》等相关报刊杂志和多家营销管理类网站发表营销类文章近50万字。

来源：中国营销传播网