郑州：“遭遇战”升级“持久战”

    　中秋节越来越近，河南郑州酒类市场上却表现得与往年有些不同，走访市区内的几个大型卖场时可以发现，各种精美包装的月饼已经摆开阵势你争我夺了，而以往同样是在中秋市场唱主角的酒类产品，今年表现得却有几分低调，促销活动有之，但也仅限于平时很常见的特价等方式，没有出现人们预想中的大规模降价、买赠等活动。难道今年的中秋市场不受广大酒类商家的重视了？事实并非如此，经过与经销商们的沟通交流可以感受到，之所以大家在中秋临近的时候仍表现得不急不躁，是缘于针对中秋的市场铺货、新品推广、品牌促销等一系列活动早在几个月前就已经开始有条不紊地进行了，往年的“中秋遭遇战”，现在已升级为一场“持久性战役”了。铺货提前至7月份    　兵马未动，粮草先行。为了在中秋市场上取得好的收成，郑州的很多经销商通过总结往年经验，得出结论，必须要把市场铺货大幅度前提，利用夏季超市、卖场对酒类产品进行重新布局这一机会，把自己的产品一举打进，就算在白酒淡季的7月份不能直接占据货架，也要尽力与之达成协议，保证自己的产品在中秋之前可以进入卖场。    　河南德天糖酒有限公司总经理韩学新介绍说，他所经销的古井绿色经典系列产品在7月份就已经基本完成了针对中秋市场的铺货准备，在郑州的大卖场和中小型连锁超市中达到了90%的进驻比例，他分析说，目前市场的白酒品牌众多，而中秋市场这块蛋糕对大家都充满诱惑力，要想届时多卖酒，与其寄希望于在中秋临近的那几天里大幅地打折促销，更现实的做法是早早着手做市场工作。德天糖酒有限公司要求自己的业务员对谈下来的超市保证做到每周回访一次，听取商超业主反馈的产品信息，不断调整自己的供货政策。从7月份到中秋，差不多三个月的时间都可以用来为中秋市场做细致入微的备战，所以到了中秋临近的时候，就不必忙得焦头烂额了。    　韩学新同时表示，通过7月抓铺市，8月抓销售，到了9月份，产品的销量提升就是水到渠成的事了，这里面的另一个好处是避免产品为了争取中秋上量而大幅打折，导致损害产品形象，从而火了中秋那几天，却丢掉了整个旺季市场，这一点也是很多经销商所赞同的。所以我们在今年的郑州中秋市场上还没有见到太多大幅降价的酒类产品，大家更多的是在仔细琢磨消费者的节日心理并加以迎合，通过这种方式来抢占市场。 “名门贵族”受青睐    　随着消费者购买能力的不断提升，在选择酒类产品的过程中越来越重视品牌效应，而对于中秋节这样的场合，更倾向于消费名酒。正是为了迎合消费者的这种节日心理，出身于各大“名门贵族”的高端品牌成为了今年郑州酒市的主角。茅五剑自不必说，水井坊、老白汾、红花郎、盛世佳酿、万府名藏等诸多具有贵族基因的品牌同样大受追捧。    　水井坊郑州总经销云飞酒业的总经理王环表示，对于高端白酒品牌来说，中秋节这样的时机既是拉动销量的机会，又是品牌宣传的平台，云飞酒业通过平时在郑州A类酒店中巡回开展的水井坊文化推广活动为品牌积聚了人气，培养了一批固定的高端消费者，而在中秋期间这部分消费者将是水井坊品牌的最好宣传员，所以中秋前夕的促销工作必须慎重，不能与产品所定位的高端形象相违背，越是产品能走量的时候，越要注重自身的维护。    　名酒在节日期间畅销是正常现象，郑州市场也从来不缺少名牌白酒，为什么今年中秋会是上述的几个品牌表现突出呢？回顾它们半年以来的市场表现不难发现，这些比较热销的品牌，大部分都在郑州市场进行过一段时间的打拼，积累了一定的市场基础，比如老白汾几年前就风靡郑州，黄健翔手举红花郎的路边广告随处可见，万府名藏的小包装赠饮酒得到郑州消费者的一致好评等等。在此基础上，经销商通过近期开展一些推广活动，这些品牌销量就有明显上升，这一定程度上也体现了今年中秋市场拼积累、重“资历”的特点。    　在这种背景下，一些在中秋前夕进入郑州市场，意在利用旺季打开局面的外省品牌，多数表现一般，总结今年的经验，随着市场理性化程度的不断提升，陌生品牌很难再利用中秋节“一夜成名”。而“遭遇战”被“年度持久战”所取代，从中受益的应该还是广大消费者，由于经销商在做市场时的心态更健康了，靠实力来说话，从而使得消费者不会再被“拼刺刀”般的打折降价所迷惑，虽然价格上享受的“实惠”少了，但却能放心地喝到真真正正的好酒。 来源：《华夏酒报》