新疆白酒走出低价迷局进军高端市场

从促销、打折到返利，新疆的白酒行业在历经了长时间的低价竞争后，近期开始酝酿新一轮的战争。

这些白酒行业先是在中国目前最大的营销传播网站《中国营销传播网》登出新疆白杨酒业全面打造白杨全新品牌的消息。接着，肖尔布拉克酒业对外宣布从今年起要限量销售，倾力打造高品质的原酒。就在同一时刻，业内人士透露，酒业巨头伊力特也正在花大价钱邀请国内策划界红人叶茂中……

疆内一家白酒营销公司的最新统计数字也显示，随着市场消费结构的变化，新疆的低端酒正在以5%至8%的速度萎缩，而高端酒却在以2%至5%的速度增长，白酒行业2006年首次出现了销售量在下降、销售额却在增长的趋势。

种种信息似乎都在向人们透露：新疆的白酒正在从低价竞争向高端竞争过渡。白酒业在历经了长时间以量取胜的时代后，终于开始了划时代的变革。

辉煌不再“小白杨”期望喜洋洋

“如果说10年前白杨酒还曾以一句‘喝白杨，喜洋洋’红遍天山南北。那么，10年后的今天，由于企业体制与营销思维落后等原因，小白杨再也没有当年那‘喜洋洋’的感觉了。”白杨酒业有限公司总经理王旭东如此描述白杨酒厂的发展历程。

10多年前，新疆白酒业刚刚起步，凭借一首人们耳熟能详的歌曲《小白杨》，白杨酒厂迅速将自己的“小白杨”系列酒推向天山南北。当时的人们消费水平还不高，白酒也只是人们日常消费品之一，定位几元至十几元的“小白杨”系列酒恰恰满足了人们的消费需求。准确的市场定位和恰如其分的宣传模式，使白杨酒迅速覆盖全国30多个省区市，白杨酒业也成为新疆白酒销量第一的企业。

然而，10多年后，随着白酒业竞争的日趋激烈，以及酒店商务、政务消费的突飞猛进，“小白杨”逐渐失去了其竞争优势，与它同档次但比它更受宠的白酒越来越多，人们送礼、聚会的选择，也渐渐由“白杨”级别上升至茅台、五粮液。

当年商店卖得红火的“白杨特曲”由于没能及时跟上时代步伐，特别是营销上还一直延用着传统的方式而被商店束之高阁，“白杨特曲”的市场覆盖面已经从当年的30多个省区市萎缩到仅剩兰州、西安和新疆等部分市场。白杨酒业已经连续两年出现年销售量不变、销售额却持续走低的现状。

如何从低级的促销战、价格战中走出来，使小白杨品牌重现辉煌，成为王旭东和他的领导团队一直思考的问题。

市场萎缩酒企酝酿高端市场

其实，在新疆，几乎所有的白酒企业都正面临着与白杨酒业同样的尴尬境遇。

新疆一家酒业集团曾经做过的一项调查显示，新疆白酒的市场容量每年只有十几亿元，但实际的产能却超过市场容量的30%，甚至更多。几乎所有产品的价位和档次都集中在低端产品上，加之酒类行业新税制，以及白酒原料涨价等因素，新疆的低端酒几乎都处于不赚钱甚至亏本状态。

与此同时，茅台、五粮液、国窖1573、水井坊、剑南春、汾酒等这些国内一二线品牌白酒，也都看好新疆白酒行业的中高端市场空白，纷纷大举进疆抢占市场，使新疆的白酒行业雪上加霜。

据经营伊力特系列的一家酒类经销商介绍，10年前，伊力特系列酒40元至80元的老窖还挺吃香，很多人过年送礼、朋友聚会都选伊力老窖。近两年，与伊力老窖同价位的酒有几百个品牌之多，仅伊力老树根，在阿勒泰、塔城一带就有30多个牌子与之竞争。白热化的竞争，已经使经销商的盈利水平出现下滑趋势。

疆内一家酒类营销公司的调查也印证了这一点。据这家公司调查，由于市场消费结构变化，新疆的低端酒从2006年至今，正在以5%至8%的速度萎缩，而高档酒正在以2%至5%的速度增长。

然而，国内的一组统计数据却让很多酒企看到了转机。

这一数据显示，目前，国内高档酒的年需求量是7万吨，而国内一线品牌的年供应能力只能达到4万吨，还有3万吨的高档酒缺口需要酒企去填补。再加上近几年，“五粮液”、“全兴”、“泸州老窖”等知名品牌在中高档白酒市场的成功运作，更是让新疆的白酒企业信心十足。

从白杨酒业传来的最新消息称，白杨酒业已经请到原泸州老窖发酵技术公司经理、国窖1573工艺技术专家陈立新，以及国内知名营销执行团队——浙江豪狼营销策划有限公司。目前，白杨酒业正在对白杨酒重新定位，以全新的运作模式，对产品进行改造升级。

肖尔布拉克酒业也对外宣称，从今年5月10日起，肖尔布拉克酒业把低端酒的产量从上万吨压缩至7000吨，欲全面打造高品质的原酒。

据伊力特的一家经销商透露，伊力特也正在花大价钱邀请国内策划界红人叶茂中，准备重新塑造英雄本色，将它打造成伊力特的一个高端品牌。

酒企转型谁将是最大赢家

国内有关部门的统计数据表明，全国高端白酒市场目前藏金50亿元，而其中绝大部分是来自四川的高端名酒和超高端名酒，其中以300元每瓶以上价位为主。数据显示，2006年的前11个月，四川规模以上酒企实现销售利润38.8亿元，同比增长25.3%。

有餐饮企业也算过一笔账，如果一天的营业额在5万元，高档白酒的消费至少超过1万元。

高端名酒市场的利润商机，已经吸引了疆内的酒企趋之若鹜。那么，白酒企业转型进入高端市场，谁又会是最大的赢家？

据新疆某权威营销机构分析，白酒转型进入高端市场，对于疆内的一二线品牌来说，是一个拼实力、拼规模的过程，对于很多小型酒厂来说，还可能是一个洗牌的过程。

据这家权威营销机构分析，近两年，已有企业尝试开发高端产品，但一直没有在市场上推开，原因是一个高端产品的面世，不仅需要花费企业一笔巨资，而且还需要漫长的过程。其间，如果企业没有相当的规模和实力，很难坚持到最后。而这个过程对于很多实力薄弱的小酒厂来说，就是一次洗牌的过程。

疆内一家大型酒企经销商分析，白酒转型进入高端市场，最大的获利者应该是准备捞一把就走的杂牌高价酒。

据这位经销商介绍，白酒转型，杂牌酒、仿冒酒早就嗅到商机，杂牌酒纷纷从仿冒中低档酒向仿冒中高档酒过渡。这些杂牌酒，有些生产成本低廉，有些基本上就是从内地灌装好运至新疆的，同样是生产一款高档酒，如果品牌酒的利润是30%，杂牌酒的利润至少在60%以上。
源：都市消费晨报