低端进口葡萄酒经商超探路烟台

上海中鑫营销发展有限公司经营进口葡萄酒已有五年时间，一个月前，借助大润发超市的优势，成为第一家进入山东烟台市场的低端进口葡萄酒代理商。在接受记者的电话采访时，该公司销售部负责人沈先生说：“目前销量不是很高，就卖出了几十瓶，产品价位在27.5至36元之间，目前公司重点销售区域在上海以及华北地区，但如果能顺利拿下烟台，我们对全国、至少对全国的地级城市将会信心大增。”

    很多人对洋葡萄酒依附超市不看好，认为商超的消费群属于中档以下的人群，中、低档国内葡萄酒销量较大，而价格稍高的进口酒基本没有什么收益。要么是惨淡经营勉强度日，要么只图“赚个吆喝”。

    对此，沈先生说，持这种看法的人存在意识上的误区，大部分代理商的市场定位注定了其无暇集中精力，突出单一品牌的葡萄酒。还有很多公司喜欢将分公司设到全国各大城市，这样的渠道定位虽然可以迅速复制到全国，但是却很难达到理想的销量。其原因有二：第一，渠道定位过高，对进口葡萄酒有很强认知的高端消费群体相对狭窄，与消费者达不到实质的沟通。这种高端定位与人们盲目崇尚洋葡萄酒和小资情调不无关系。但这种靠猎奇心理促销的方式，市场容量非常有限。第二，分公司不能有效调动区内资源，反倒增加了公司运营成本。在中国，进口葡萄酒的最大优势不是在于价格，而是在于品质。

    “所以我们从消费者的心理出发，一方面做深做透家门口的市场，另一方面利用大润发、家乐福超市等渠道渗透到全国，再利用麦德龙进行团购，这样充分利用商超等渠道和广泛的资源，迅速获得市场份额。”沈先生说道。

    “烟台的高端进口葡萄酒市场已被法国卡斯特系列占据，中、低端市场还有机会，我们不回避跟张裕、烟台长城的正面交锋。在烟台上市时间短，消费者认可程度可能会较低。另外，跟国内的低端葡萄酒相比，我们在价格上不占任何优势，但是酒的品质足以让消费者动心。对于未来，我们预计月销售额会达到1万元左右。”他说。

    有数字显示，2006年葡萄酒进口11.47万千升，增长115.8%，其中：2升以下包装的2.02万千升，增长95.68%；2升以上包装的9.44万千升，增长120.7%。中国葡萄酒市场近几年一直以超过10%的速度增长，中低端市场的利润率长期在11%左右，沈先生告诉记者，公司可以说从大环境中受益匪浅，与去年同1至5月份相比，销售量增长了20%，可以说上升空间还是很大的，烟台既是主要产区又是重要市场，更是检验商超渠道优势是否得力的一个重要砝码，下一步，公司将根据销售情况丰富单品数量。