潍坊市场走向品牌促销

地方品牌三足鼎立

    　潍坊是山东白酒竞争最为激烈的地区之一，当地知名品牌众多。其中有鲁酒四大家族之一的景芝酒厂，曾经辉煌的秦池、齐民思，具有一定历史根基的板桥宴，区域发展不错的云门春等，加上外来名酒五粮液、金六福、郎酒、全兴、古井贡等抢滩，竞争异常激烈。

    　但是在年酒水销售4亿的潍坊城区，却没有一家酒业集团，也就是说，这块最有油水的市场没有主人。而其他各县级市的酒厂几乎都有自己的地方品牌。比如：青州市的云门春、临朐县的秦池、寿光市的齐民思和宏源老窖、安丘市的景阳春、昌邑市的乾隆杯、坊子区的板桥醇、诸城市的密州春、高密市的五羊酒、昌乐的乐化酒等，这些都是有着自己优势和较强实力的品牌，因此云门春能够占据潍坊城区市场5年之久非常不容易，同时也有着竞争对手自乱阵脚等运气成分在里面。

    　白酒企业的目光都盯准了潍坊城区这块肥肉。有实力的厂家控制渠道，有企业文化的就做品牌，什么都没有的就用价格战。目前，潍坊白酒市场的格局是“三足鼎立”，主要体现在云门春、景阳春、乾隆杯三大地方品牌各自为政，它们分别锁定来自青州、安丘、昌邑的消费意见领袖，采用帮派式公关，效果是显著的。但这不是可持续发展品牌的策略，要成为这个市场的主流品牌，还需要“精”、“细”、“准”的营销法则。

消费者本土情结严重

    　潍坊消费者心目中的好酒是：轻香、绵软，口味醇和；酒味不能太呛鼻，香味不能太重；不能太冲，喝完以后不上头、不容易喝醉的。调查发现，潍坊消费者通常饮用本地餐饮场所最为流行的白酒品牌，该品牌通常由本市或市辖县生产，具有从几元钱到10多元、20—40元直至上百元的不同规格、不同档次的品种。消费者多数根据场合的不同，选择同一品牌的不同产品。

    　年轻人喝白酒跟着潮流走，价格在10—15元之间。中老年人在家中饮用白酒频次较高，量较大，他们购买的一般是略为低档，度数稍高的品种，价格多在10元以下，如北京二锅头、景芝、尖庄。农村地区散装酒仍受欢迎，有一定市场；招待普通客人时，就用本地有些名气的品牌，价格在20—30元。朋友聚会吃饭，一般都是喝比较合大家口味或经常喝的品牌，也以20—30元的居多。有重要的客人或求人办事时，一般根据事情大小或主宾的喜好，注重体面；送礼时，则根据不同情况决定送的品牌，一般亲戚朋友就送50—60元的（两瓶）酒，有求于人的话几百元一瓶的也得送，要够档次。送酒注重品牌，一般要送有名气的，广告打得响的。酒的包装要好看些，有的酒有专门的礼品装，两瓶装，4瓶装，送礼方便。

    　 城市消费者一般在超市购买白酒，一方面价格合理，另一方面产品保真；乡镇或农村消费者平常自己喝一般就近到小商店买，过年过节或者有活动要请客就到批发市场或厂家批发部去买，便宜一些。一般酒店不让自带酒水，多数时候酒店促销员推荐什么酒就要什么，在酒店多数因为公款或求人办事，不管价值怎样，关键要体面。

消费习惯渐趋理性

    　前几年人们喝酒跟风，受广告的影响较大，现在消费者对广告产生了不信赖感，普遍对“广告名酒”有警惕心理，而对地方品牌和历史名酒的品质则相对较信任。这些地方品牌经过一定的广告促销，达到了让人们认知和品尝的目的，由于口味不错，通过口碑相传，逐渐成为了当地的品牌。

    　潍坊的白酒促销跟山东省其他地方类似，基本经历了白酒广告时代和促销品时代。广告时代是鲁酒兴盛时期的典型的特征，孔府宴、孔府家、金贵、秦池等都在广告时代迅速成长起来的。随着广告作用的下降，各式各样的促销品开始在酒包装中兴盛起来。现在的酒类促销已经有了明显的变化，更注重品牌形象的塑造和酒店终端的推介，即促销的品牌时代已经来临。靠单纯的广告或促销品已经不能吸引消费者眼球，消费者更注重喝酒的感受，以及除酒品质以外的其他方面所带来的价值认同，包括心理感受等。