星座葡萄酒缘何遭遇七夕“滑铁卢”

　北京华堂商场西直门店为了迎接今年七夕节曾力推12款星座葡萄酒，这12款葡萄酒均以星座为卖点，每款酒都对应一个星座，售价为99元/瓶。然而问津者寥寥。

　　将“星座”运用在葡萄酒上的节日促销，为何得不到消费者的认可？笔者认为，原因有三：

　　第一、七夕节的品牌效应还未得到充分挖掘。由于宣传力度不够，加上人们对2月14日情人节的热衷，制约了七夕这一民族节日品牌效应的扩大，而葡萄酒依附于一个品牌效应有限的节日，促销效果自然会大打折扣。

　　第二、目标消费者定位不明。从99元的价格来说，属于中档偏上的价位，而对星座概念感兴趣的人群，主要为年轻人，消费能力有限，价格设定过高。对真正懂得葡萄酒的消费者而言，星座的噱头有点“画蛇添足”，而对于不懂葡萄酒的消费者而言，也很难因星座的噱头为99元的价格买单。

　　第三、促销模式过于简单。该款葡萄酒只是在商场的七夕产品区内进行展示，没有配合相关促销活动和促销人员，场面很冷清。而且在指示牌上还被标注成“十二生肖星座酒”，“生肖”概念的突兀存在，也显出促销方式的粗糙。

　　相比较而言，消费者在节日里的消费意愿更加强烈，所以商家都把节日作为促销热季，然而不恰当的促销方式很可能适得其反。提高销售业绩的途径首先是找准产品的定位，避免高不成低不就。若想借用星座概念，可适当调低价格，以中低档价位搭配星座概念，主攻追求时尚的年轻消费者；若无法调低价格，就选用兼具浪漫气息和内涵的概念，可利用宣传画、电视宣传片、音乐、文字等实现葡萄酒与七夕节的浪漫结合。

　　此外，对于一款知名度不高的产品而言，光有好的卖点还不够，要想在促销热季迅速提升产品知名度和业绩，还需要根据产品定位举办促销活动，以此激发消费者某一瞬间的“心动”从而产生购买行为。笔者建议促销活动不要采用简单的“买赠”形式，可多花点心思，用花束、精致的卡片、糖果等礼品搭配葡萄酒进行促销。同时，可在促销现场以电视宣传片、背景音乐、宣传画等形式将本次促销的亮点最大化地传递给消费者。

　　长久以来，葡萄酒都被渲染成是有生命的产品，甚至是艺术品，那么，在促销的环节，也应尊重葡萄酒的生命。以这款星座葡萄酒为例，倘若商家提供合适的定位和环境，它就能散发出应有的光芒，吸引到相应的人群，也就不会遭遇“滑铁卢”的尴尬了。