《项目性销售的十二堂课》连载二

修炼的心态——超级销售员都是佛　　
　　销售是培养超人的职业，销售生涯是一种真正的修炼！当我们认真的去观察我们身边优秀的销售员，我们就会发现，他们是绝对有别于普通人的人，他们是经过修炼的超人。

　　既然我们把销售生涯看成是一种修炼，那么成功的销售员就是已经修成正果的人，所以他们的思想和行为举止都会超脱于世俗。

　　佛教的《十善业道经》中说：佛必践于行：心魔即魔；心佛即佛；行佛即佛。魔不可匿藏于心：行魔即魔；心魔即魔。一念为自己、为自私自利，这个心就是魔；念头转过来，为社会、为别人，这个心就是佛。佛魔不离自心。为什么呢？因为一切唯心。所谓“心生则法生，心灭则法灭”。但法无自性，法无邪正，心正修邪法，邪法也正；心邪修政法，正法也邪。心善化魔为佛，心恶化佛为魔。其实每个常人心中都有一种心魔，佛家讲就是六欲，又称六毒，即贪、嗔、痴、慢、疑、我执，正是这六欲阻碍我们进行人际交往，阻碍我们获得成功。而要摆脱心魔，我们必须修菩萨之《六波罗蜜》（波罗蜜：梵语“彼岸”）：布施、持戒、忍辱、精进、禅定、智慧，然后挥慧斩心魔，如似利刃，斩草除根，永不再生。

　　我们心中的心魔说白了就是人性的弱点，这些弱点深藏于我们每个人的潜意识里，并指导着我们日常行为，他们是：懦弱、恐惧、自私、患得患失、敏感、意志薄弱、自卑或自大、妒忌、贪婪、易怒、多疑、愚蠢、偏执、粗鲁、虚伪、冷漠、悲观、自以为是、惟利是图、浮躁、虚荣……

　　无论我们是自发还是自省，只有了解这些弱点，战胜心魔，超脱世俗，才能登上成功的阶梯。　

　　平常人的行为习惯：

　　（1）以自我为中心，凡事从自己的角度出发考虑问题，喜欢按自己喜欢的方式行事，不考虑他人感受，觉得自己最重要；

　　（2）意志薄弱，有很强的不安全感和恐惧感，患得患失；

　　（3）喜欢攻击和争斗，毫不顾及他人面子；

　　（4）喜欢谈论自己的事情和观点，好为人师，不喜欢倾听；

　　（5）不愿意承认自己的错误，失败后习惯于为自己找借口；

　　（6）不注重礼节，说话、办事不经思考，易冲动，说话直爽，不讲方式；

　　（7）与陌生人打交道会感觉到压力；　　

　　优秀销售员的行为习惯

　　（1）以他人为中心，懂得关心别人，习惯于从他人的角度出发考虑问题，愿意按照别人喜欢的方式行事，首先考虑他人感受，始终认为别人比自己重要，对人热情；

　　（2）意志坚强，自信，无所畏惧，从不患得患失，喜欢首先付出；

　　（3）喜欢建立双赢关系，优先考虑他人面子，崇尚和气生财；

　　（4）喜欢倾听别人谈论观点和事情，喜欢以人为师，为人谦卑；

　　（5）愿意承认自己的错误，失败后习惯于自省；

　　（6）讲究礼节，举止高雅，说话办事必深思熟虑，行事理智，说话委婉，沟通讲究方式；

　　（7）与陌生人打交道没有压力；　　

　　其实，许多能够战胜心魔的优秀销售员就存在于我们的身边，存在于我们每日的生活之中。在他们身上，你会看到在大多数人身上看不到的品质和行为方式，看到他们从容的做着我们都不喜欢去做，甚至是我们认为很傻的事情。

　　我认识一个卖猪肉的小伙子，大家都管他叫“小刘”。小刘在我们家附近的市场卖肉已经五年了，小区里的很多人都认识他，因为他的确与其他普通卖肉的不同。小刘是整个市场中最早挂起“市政府放心肉”的人，他每天的销售额能比别人多六到八倍，每天早晨只有小刘的摊位前总是排着长龙，而且总是第一个收工回家。小刘做生意有什么秘诀呢？

　　小刘很“大方”。算帐时，不用你张嘴，他就会主动把零头抹掉，同时还会给你添上一块核头大小的瘦肉；小刘“很实在”。当你觉得肉太肥时，他会飞快的一刀下去，把肥肉砍掉仍到一边；小刘很懂礼节。他能从熙熙攘攘的人群中认出他的老主顾并大声的打招呼，不管你要去干什么。有好几次我本来是去打豆浆，却不知不觉的从他那拎了一大包猪肉回来。小刘很有心，他能记住每位老主顾的姓名、职业、家庭成员和大概的猪肉消费习惯，你来到他的摊位前时，他不用你开口，就知道你想要排骨还是肉陷，然后笑着对你说：知道你这两天肯定来，每天都先留出点好肉预备着你来拿。小刘很“傻”，当你带的钱不够或恰好没装钱时，他毫不在乎总是那句话：拿走吧，回头给！

　　也许正应了那句古话：君欲取之，必先予之。在一个已经战胜了心魔的销售人员看来：失即是得。　　

　　明星的心态——你向客户收多少出场费？

　　现代社会，医生和律师和明星是受人尊重的职业，很少有人把销售员的地位看的很高。这是因为销售员这个群体良莠不齐，有太多不合格的销售员充斥其中，这些不合格的销售员毫无素质，惟利是图。他们往往靠欺骗、拉拢、小恩小惠的手段销售伪劣商品，令人不得不敬而远之。

　　有一个笑话：有位漂亮的女推销员业绩惊人，同行们都向她讨教推销方法。她说：“我每次上门，都同那个家庭的男主人讲明商品用途，然后说这次不必急着买，以后我会再来。这时候男主人总是很高兴，而女主人则马上掏钱买下。”

　　笑话所讲的一类销售员确实客观存在，但决不代表主流。　

　　那些真正优秀的销售员，能够真正了解客户需求，为客户创造巨大价值，为客户带来美妙感受。他们对人的理解和对产品的理解一样出色，他们每天通过预约工作，通过为客户解决烦恼、创造价值而获得定单。他们的客户决不认为与他谈话会浪费时间，有过与他们交往的经历，你会终身难忘。客户因为有他这样的朋友而感到自豪！在客户心中，他是天使，他们是明星!

　　我们都知道球星有转会费，明星有出场费，律师按小时收咨询费，那么销售员呢？销售员的价值怎样衡量？让我们举个例子来说明。

　　龙腾公司是一家生产配电柜的厂家，也是上市公司，一年的销售额大概在1亿6千万左右。我认识一名吉林龙腾的销售员老李，他一年的业绩是3200万，那么他每一天的销售额就是87671元，如果他每天拜访10个客户，那么他拜访一个客户的价值就是8767元，这就是销售员的身价！也就是说假定他每天出场10次，每次出场费就是8767元，每当他走进客户的办公室，客户就要为他支付8767元。