漯河：白酒市场难做

漯河市地处河南省中南部，是豫中中小城市群的中心。漯河市既是一座近代兴起的现代城市，又是一座中原文化古城，历史悠久，文化灿烂。辖舞阳县、临颍县、郾城区、召陵区、源汇区51个乡镇，1253个行政村，总面积2617平方公里，总人口253万。人口密度全省最大，每平方公里达到967人。漯河市是中原地区区域性中心城市，有5个显著特征：一是经济基础发展快，效益好；二是城市功能完备、品位高雅；三是开放领域宽；四是市场功能全；五是文明程度高。

　　不凡的城市特征造就了复杂的酒市，漯河白酒市场发展快、品牌多、促销力度大、市场难做。

　　“当年漯河市最好卖的酒就是舞阳县的富平春，都到了供不应求的地步。”一位经销商朋友向笔者讲述，“就是因为厂里产能跟不上，一批假货过来把市场给做死了。”这位经销商讲的是1996年前后的事，从那以后，富平春逐渐淡出了市场。从目前来看，富平春在市场上仍占有一席之地，而且还保留着市政府指定用酒的殊荣。

　　富平春出现巨大转折后，仰韶酒便逐渐在漯河扎下了根。作为河南酒的老品牌，仰韶在漯河各级市场培养了忠实的消费群体。其产品众多，但一直以30元以下的中低档产品为主。虽然仰韶的市场历经近10年的起起落落，但最终没有倒下，一直保持着前三甲的地位。

　　“啥酒都管卖，啥酒都卖不好”是经销商对当地市场现状的无奈描述。泰山路上名烟名酒店密不透风，各个打着“保真”的字号，海河路两旁郎酒、西凤、汾酒、富平春、店小二等专卖店比比皆是，河套酒的店招看得人目不暇接，邵阳酒庄的促销来势汹汹，关公坊又咄咄逼人……面对众多的品牌花样百出的促销以及高昂的费用，经销商愈加怀念过去的美好时光，但又不得不面对现实，去观察和分析竞品的现状。

老产品死守阵地

　　丰谷在漯河市场至少有3年之久。由于是以低档产品起家，其高档产品一直走量很小。经销商提及率最高的有两款产品——零售12元的丰谷纯粮和5元的简装丰谷。丰谷酒是由餐饮终端做起的，目前，流通走量已经远远高于终端的销量，成为成熟产品，所以酒店中的产品卖不上价。据悉，纯粮丰谷的每件酒中有5瓶含有1元或2元的刮奖卡，这些刮奖卡成为了中间商弥补利润不足的重要来源。另外，金纯粮、丰谷王等价格稍高的系列产品市场上销量较少，成为制约丰谷进一步发展的羁绊。

　　茅台镇妙品是漯河金樽糖酒商行的开发产品，由于公司实力所限，该产品仅在当地市场运作。与丰谷相似，妙品先期投放终端的产品由于价格透明已经转入流通上来。如盛世和古酒两款酒已经成为批发和零售店的畅销产品。为了保持品牌的鲜活力，公司在酒店里投放了特曲和特酿两款中档新品，恐怕要到旺季才能显现出效果。在商超和批发市场上，妙品的品种也比较多，但销量最大的还是零售价10元的盛世和15元的古酒。另据了解，妙品在婚庆市场走量比较大，在中低档市场占有一席之地。

　　对于黑土地来说，漯河市场无疑是其缔造的另一个神话。据悉，黑土地用于铺市的是真藏实窖和五年陈两款中档产品。淡季时专做酒店，通过各种优惠的政策和丰厚的利润空间促使渠道将产品推出去。精美的打火机招来了无数的回头客，再加上业务人员的高效执行力，不愁产品卖不起来。淡季还没过去，黑土地在终端的自点率就已经很高了，流通渠道也发出了“嗷嗷待哺”的信号。又积累了一段时间的“势能”，黑土地将酒店里的产品导入流通。与此同时，三年陈、多点幸福等低档产品也顺势铺到市场上，形成了旺销的态势。

　　2004年春季铺市，秋季市场“井喷”，销售额一度达到近千万元，而翌年开始出现大面积下滑。据经销商透露，黑土地的下滑是由于厂家将最畅销的五年陈更换了包装所致。恐怕更换包装只是造成销量下滑的导火索，厂家的操作模式决定了黑土地从铺市那天起就难逃生存周期短暂的命运。

　　“短、平、快”是被业界公认的黑土地操作模式，虽然说上量快、滑坡也快，但经销商能在短期内堆起金山，这令不少做品牌的经销商看着眼红。黑土地采用厂家为主导的运作方式，经销商只要配合就会有钱分，即便如此，经销商也需要付出不小的艰辛。据做黑土地的张经理介绍，当年淡季，公司的业务员顶着烈日挨家挨户铺货。

　　目前在流通中，多点幸福和三年陈还维持着可观的走量，酒店里面是少人问津。公司目前将纯粮食陈酿和上品的2个系列3款中档产品重新推向酒店。即便如此，估计黑土地当年叱咤市场的景象很难再现。

新品拓市不亦乐乎

　　与往年相比，漯河今年的淡季更是热闹非凡，不但老品牌在使劲儿，而且还增添了新面孔。

　　“喝邵阳酒庄送依波名表”，5块大型广告牌矗立在泰山路彩虹桥南侧，十分醒目。同妙品一样，邵阳酒庄在漯河市也称得上是一款传奇产品。邵阳酒庄来自湖南湘窖酒业，由曾经代理口子窖的鼎立商贸运作。其实邵阳酒庄是2005年才入市的新产品，首战告捷得益于母亲节组织的一次活动。当时公司锁定了100家规模酒店，凡当天在规定酒店内消费的顾客无论是否喝邵阳酒庄，都会得到公司赠送的谭木匠梳子和康乃馨等献给母亲的节日礼物。此次活动花费约6万元，但对于市场的启动起到了至关重要的作用，为全面启动酒店和提高产品知名度打下了基础。

　　鼎立商贸的李经理坦言，他从口子窖厂家学到了不少操作终端的经验和先进理念，同时也拥有了宝贵的终端资源，这些都为邵阳酒庄市场的开启奠定了基础。邵阳酒庄只有两款产品：终端售价38元的三年陈和终端售价60多元的五转摘于华夏酒报·中国酒业新闻网年陈。为了避开高额的商超进场费用，邵阳酒庄只选择在酒店和流通铺货。截至目前，邵阳酒庄已在漯河运作1年多时间，市场成功与否还是个未知数，是否能销售上量还要看即将到来的旺季。

　　“原酿好味道，难忘老仰韶”，再精辟不过的广告语了，一句话打出了两个招牌——原酿和老仰韶。这两款产品都是仰韶近半年推出的中高档新品。

　　自富平春的市场消退后，仰韶便矗立在漯河市场长在10年之久，堪称元老级的品牌了。之所以称其市场不倒，是因为仰韶的中低档产品一直深受消费者青睐。零售45元/件的老绿仰韶（俗称老十八号）和25元/瓶的千喜仰韶在漯河市区和乡镇的市场上都十分畅销。据了解，包括这两个产品在内的一些仰韶中低档产品分别由市内的两家公司代理，市场一直比较平稳。