涨价成风，白酒行业的一次集体狂飙

　近两年随着茅台、五粮液价格的一再上杨，整个白酒行业上演了一出出集体涨价的行业大戏，当50年一遇的暴风雪在神州大地为非作歹时，随着新一轮社会整体商品价格的上涨，白酒行业也抓住了这次机会顺势提升了各自的价格。那么，对于涨价我们应该知道些什么？怎么样在提升价格的同时还能够确保市场的持续上杨？
　　一、能够涨价成功的企业（或品牌）其市场营销水平以及涨控市场的能力是经得起市场检验的。

　　许多品牌在跟风涨价时没有对自己的品牌做详细的市场调研，也没有走访经销商、访问消费者，更没有在涨价后采取一些应对措施，可以说是一种盲目涨价。别人一涨价自己也跟随涨价，是被动应对，那么怎么确保涨价成功呢？

　　1、坚定的信心。不管是新产品还是老产品，也不管是新市场还是成熟市场，一旦做出涨价的决定就要树立坚定的信心，厂家的信心不足就很容易动摇经销商和市场的信心，最终导致涨价不了了之还给市场造成伤害；

　　2、做好充足的市场调研。要关心消费者的反应并做好出现反应时的应对策略，要跟经销商解释清楚涨价的原因以及给经销商带来的利好消息；

　　3、严控价格体系。涨价后构建的新价格体系要一丝不苟的执行，要确保各个经销环节的利润比涨价前有所提升，而不是下降。许多品牌涨价是涨总经销或二批商的拿货价格，消费者的价格涨不上去，这种涨价最后都会造成涨价失败或夭折；

　　4、控制涨价前的货物发放。有些品牌借涨价的风波无限度地给经销商放货，表面上看是给经销商多赚些钱，实际上是害经销商。最好的做法是不通知经销商具体的涨价时间，搞突然涨价，这种涨价才会有效。当然，有目的性给经销商适当分配一些未涨价前的货物以让经销商赚些钱也是可行的，但你分配的货物数量一定不能超过经销商正常月份拿货数量的一半，而且这些货物还要逐一分解到二批商手中，而不是让总经销一个人独吞；

　　5、做好涨价后的宣传工作。一旦涨价，就要把品牌宣传工作好好做一轮，以强化经销环节对涨价的信心，尤其是随着宣传攻势的强势上杨，来自消费者的持续消费是对涨价成功的最好回报；

　　6、对新市场的涨价要采取单独的应对策略。新市场的价格提升因为经销环节、消费者的陌生有时不理解出现拒售的现象，阻碍了涨价的顺利实施，这时候就要做好充分的解释工作和应对工作。其实，既然是新市场，价格就算上调，从消费者这个角度而言应该是不敏感的，而经销环节只要货物能够动销，还能比涨价前多赚钱他又为什么不愿意卖呢？因此多做解释工作以及实实在在的消费拉销工作是确保新市场涨价成功的关键；

　　7、中心市场或有辐射能力的市场价格要先期上调。如果中心城市的价格不能先期上调，受其影响，周边城市的价格就没没办法上涨成功，因为倒货就会像潮水般涌向周边地市；同时，中心城市的零售价格本身就是一个价格标杆，对全省性的价格都具有借鉴意义。依照我们的经验，每次上调价格时，中心城市率先涨价成功就能够很顺利地确保涨价的顺利实施和成功提升。

　　所以说，每一次涨价的成功都是对企业营销水平的一次考验和提升，优秀的企业不但能够利用一次次涨价的机会给自己带来更多的利润还可以借此提升自己的营销水平，这才是企业最想要的。
　二、将涨价进行到底。

　　新一轮的消费趋势上移在2008年会出现一个明显的分水岭，如果各个白酒企业不抓住这次消费趋势上移的机会顺势提升自己的价格，一、两年后你的产品或品牌就会偏离所在市场的主流消费眼线，成为主流消费群抛弃的产品或品牌。很简单，当消费者认为与朋友交往喝200元/瓶的产品才能体现身份和诚意时，你去主销100元/瓶的产品自然会受到消费者的抗拒。因此，在弄清楚自己市场主流消费价格带和品牌定位的情况下才能够把握好提价的具体尺度。

　　从现实来看，各白酒企业应对本轮涨价风波要把握好以下几个机会点：

　　1、涨价是大势所趋，你不涨价你就是傻瓜，你就不能分享到中国快速发展所带来的巨大成果；

　　2、名酒价格的持续上涨留下的巨大市场空挡是各个地方白酒品牌需要迅速进行填补的，这是一个很大的机会；

　　3、借涨价的机会调整经销商队伍。对于那些不配合企业工作的经销商可以借涨价的机会进行调整或撤换；

　　4、借势推出新产品，用新产品的推广来分担涨价的宣传攻势，转移消费者和经销环节对涨价的注意力；

　　5、抓住机会做一轮彻底的市场基础工作。为了涨价的成功，市场一线人员就要把基础工作做得更扎实、对经销商的拜访更勤奋。

　 三、平常心应对涨价。

　　不管是厂家还是商家，对于涨价都要抱以平常心。没有涨价，茅台、五粮液还在卖几块钱一瓶，既然涨价是不可避免的我们就要成为涨价的受益者而不是受害者，做到这一点就是我们应对涨价的唯一检验标准。

　　从行业的发展历程看，历次行业事件的发生都会引发行业洗牌，有些企业因此获得更好的发展机会，也有些企业因此一落千丈；同样，作为商家来说也是如此，有傍着企业成功跟随成功的商家，也有傍随企业失败自己也一无所获的商家。那么从商家的角度而言更要协同企业做好涨价的市场配合工作，你既然选择了这个品牌，这个品牌的成功就决定了你的未来发展，如果你不去全力以赴配合厂家做好涨价工作，最终受损失的也是自己。

　 四、终端价格上调成功是关键中的关键。

　　近两年的茅台价格持续高过五粮液，不是因为茅台的出厂价高于五粮液，从市场来看，尽管茅台的市场价格高于五粮液，但茅台的出厂价格甚至低于五粮液，这就是消费者对茅台的追捧出现的结果，也是茅台每次提价都比五粮液顺畅的根本原因。

　　如果我们的市场零售价格不能有效上涨，我们的酒店售价不能有效上涨，我们的涨价就不能说成功，怎么样说服经销商去做好终端价格的调整工作对涨价的影响至关重要。

　 做销售最好的促销方式就是涨价！做营销最高的境界就是没货卖！这就是笔者对本轮涨价风波的真谛感悟 。

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