山东胶东啤市终结“三国时代”

刚刚履任青啤营销中心胶东大区总经理的郭新章直面雪花：

“让暴风雨来得的更猛烈些吧！”

烟台啤酒集团有限公司董事长曲继光、朝日啤酒株式会社中国本部总代表山崎史雄、青岛啤酒股份有限公司总裁助理黄克兴在三方合资合作协议签字后握手祝贺。

    　11月9日，海滨城市烟台，秋风萧萧，惊涛拍岸。而位于烟台莱山区依海矗立的东山宾馆内，却气氛热烈。

    　山东烟台啤酒集团副总经理郭新章正忙得不亦乐乎，他亲率其麾下的营销军团装扮整齐，列队欢迎前来参加“烟台啤酒青岛朝日有限公司”签字仪式的海内外嘉宾。

    　对他而言，今天将有一重任加身，庄严执掌青啤营销中心胶东大区总经理职务。此刻，一向以稳健敏锐蜚声业内的他更显得胸有成竹。

    　上午11时整，朝日啤酒株式会社社长池田弘一、朝日啤酒伊藤忠（集团）有限公司总代表山崎史雄、青岛啤酒股份有限公司董事长金志国、青岛啤酒股份有限公司总裁孙明波、烟台啤酒集团董事长曲继光在欢快的乐章中登台举杯握手，三方正式宣布组建烟台啤酒青岛朝日有限公司。

    　朝日啤酒株式会社与烟台啤酒集团分别向青岛啤酒转让各自持有的2%和37%的股份，新合资公司的股权拥有状况是：朝日啤酒51%，青岛啤酒39%，烟台啤酒10%。

    　甘做“第三股东”的烟啤集团董事长曲继光，在签约仪式上声音洪亮地宣读了各股东方达成的五点共识：一、烟台啤酒青岛朝日有限公司将长期生产和销售烟台啤酒；二、青啤在烟威地区已有的产品销售量全部纳入烟台公司生产；三、销往辽宁地区的部分青岛品牌产品将由烟台公司生产；四、新合资公司将作为青岛黑啤酒的生产基地；五、合资后，现有烟啤公司的销售体系纳入青岛啤酒股份有限公司的销售系统，统一组织领导，全部销售网络继续保留运作，充分发挥烟台啤酒公司现有的人力资源。

雪花觊觎青啤后花园
烟台上演三国纷争

    　烟台东连威海，西接潍坊，西南与青岛毗邻，北与大连隔海相望。

    　古为东夷族地的烟台，现在成为国内两大啤酒巨头拼争的焦点市场。一时间，烟威地区啤酒市场演绎了一部“三国演义”的大戏，青岛啤酒与华润雪花在这里打起了阵地战，烟台啤酒无疑成了“夹层饼”，为“保家卫国”卷入战事。

    　烟台啤酒盘踞烟威地区80余载，主导着本地的啤酒市场。然而，烟台啤酒的“一枝独大”从1998年夏天开始发生了变化。那年夏天，青岛生啤的绿色伞花亮相烟台，一时间，青啤悄然摆上了烟台市民的酒桌。后来，青啤又在蓬莱建厂。2001年，华润雪花惦记着青啤的根据地市场，意欲从烟台打开缺口，不断渗透着烟台市场。

    　烟威地区有930万人口，布局着9家啤酒生产企业，目前拥有76万千升的产能，而地区啤酒的年消费量仅为36万千升左右。

    　按常理看，这一地区似乎并无太大的战略价值，而且烟啤早已培养了几代忠实的消费者，投入巨大成本拿下一个只有如此容量的市场，可以说是投入与产出不成比例。那么，是什么原因让烟台市场成为国内两大啤酒巨头的必争之地呢？

    　营销专家朱玉增对《华夏酒报》记者分析说，烟台位于山东半岛的东北角，是联系山东半岛与辽东半岛的咽喉，也是东北连接华东、华北的桥头堡。

    　对于华润雪花，其目前的主力市场是北方，南下是必然之事。雪花已经基本掌控了安徽啤酒市场，它需要一个据点，将来可以把华东、华北、东北连成一片。从地理位置来讲，最近的通道就是烟台。

    　对于青岛啤酒而言，烟台是其根据地市场的后花园，更是一个南北交汇的战略要地。而且，青岛与烟台仅有200多公里的距离，雪花一旦占领了烟台，家门失守，不仅危及青啤，而且会大大损坏青啤的企业形象。

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烟啤竞合青啤，
谋求双赢共御雪花

    　如今的啤酒市场竞争，已经演变为资本的竞争。谁的资本更有力量，谁就能够拥有更高的市场占有率，从而拥有绝对话语权。在这样的市场格局下，选择与强势资本联手是保存自己并谋求发展的最佳出路。

    　对于烟啤来讲，同样如此。用烟台啤酒副总经理郭新章的话来说，“为了生存与发展，烟台啤酒需要引入大资本嫁接大品牌。”

    　烟啤以往定下的发展战略是区域主导，两翼拓展。但是，由于自身实力等种种原因，这项战略方针未能贯彻实施。　经过一番对决与思考之后，烟啤决策者们决定通过与大资本、大品牌的联合，来解决生存与发展的问题，这似乎成了目前烟啤的最佳选择。

    　决策形成之后，就是选择合作者，烟啤开始了与华润雪花、青岛啤酒的接触。

    　华润的胃口很大，要求控股。但是烟啤是朝日控股的公司，这一事实无法改变。因此，核心问题上的不一致，导致与华润联合想法的彻底破灭。

    　在与青啤的马拉松式谈判过程中，烟啤发现了与青啤建立合作关系的相通点：第一，地缘性，两家集团都发源于胶东地区，双方在文化上有认同感；第二，渊源性，双方多年来一直保持各个层面的密切往来，彼此之间的关系渊源深厚；第三，互补性，双方在市场资源上有互补性。

    　郭新章对《华夏酒报》记者表示，以目前烟啤在烟威地区强势的市场占有率，强干的营销队伍，强大的营销网络，今后与青岛啤酒结合，有望达到80%的市场占有率。从商业盈利模式上讲，与青啤的“品牌溢价与基地市场的盈利模式”相吻合，二者结合是赢的战略。从成本控制来讲，烟啤与青啤的合作，减少了双方在市场上的摩擦，从而降低了成本，二者结合还是赢的战略。

    　烟啤在与青啤合作后，自身实力更强了。

    　郭新章一语破的：以前，在与竞争对手比拼时，虽然从产品到市场有很多优势，但是由于自身实力相对薄弱，在对抗中，好比以卵击石。现在，烟啤与青啤联合，和竞争对手的实力就相当了。接下来的比拼，就看谁的战略战术更稳、更准、更狠。