整合 置换 共赢第三终端

　第三终端学术分割营销模式于今年三月在河南市场启动，至今经过8个月的市场运作，已成功地开发河北、山东、湖南、湖北、陕西、东北等市场，模式以整合置换共赢为营销理论基础，正在悄然中改写着中国医药市场的竞争格局。
　　第三终端的学术分割营销模式是针对慢性病患者长期持续治疗、病情具有持续性和变化性的特点，在充分研究慢性病患者消费决策行为特征的基础上，以基层医生培训和患者教育为核心展开产品的终端销售，通过医生培训提升基层服务者的专业权威形象，提高消费者信赖度；提升医生诊疗、用药水平和服务技能；以教育科普宣传活动作为载体，提高患者对疾病的认知度和了解，为核心医生凝集患者资源，发展一对一长期结对的医患关系；转化代理商角色为教育活动执行者角色，实现有效执行和终端铺货；通过医生培训和患者教育提升终端基层医院和医生的竞争态势，置换对产品的全力促销支持。

　　一、 整合

　　1、 整合学会资源

　　企业2007年1月份向中华中医药学会提出倡议，在全国开展“中国风湿防治心贴心计划”，计划针对基层医生进行专业化风湿治疗和用药培训，针对患者的风湿防治宣传教育活动，推广医生患者一对一风湿病的科学化、个性化、跟进性治疗。倡议得到中华中医药学会全力支持，并得到了媒体、地方卫生局、基层医院等单位的大力支持。

　　2、 整合代理商资源

　　　　利用区域代理商的终端网络，迅速在每县选择六家乡镇医院作为计划的指定医院，区域代理商负责医生培训和患者教育工作的组织与执行。

　　3、 整合医院资源

　　利用医院的科室、医生资源，搭建计划实施的平台和产品销售的平台

　　4、 整合医生资源

　　利用医生的处方权和临床学术资源，开展产品销售和患者教育宣传工作，

　　以公益宣传拉动产品的销售。

　　通过整合学会、代理商、医院、医生资源，确定了产品在第三终端销售的学术竞争力、患者资源占有率和产品销售力。

　　二，置换

　　置换是营销最简单、最传统、最本质的核心概念，也是营销的基本过程。第三终端学术分割以药品为媒介，给医药相关环节的人员带来多层面多角度的服务。包括患者从中获得健康、医生从中获得品牌、代理商获得利润、医院获得经济效益和社会效益的提升。

　　第一级置换：品牌置换医院资源

　　利用国家公益计划医疗品牌置换医院的科室和医生资源，迅速达到医院的开发，医院的铺货。

　　第二级置换：企业产品和营销模式置换代理商区域代理权

　　独家产品，先进的营销模式可使代理商无费用开发医院，无费用承包乡镇医院科室资源，掌控终端，以此利益点实现代理商现款区域代理。

　　第三级置换：培训和学分置换医生处方权　

　　 通过对医生专业技能的培训和继续教育学分证的颁发，置换医生的处方权，使其成为我们项目的解说员和产品的促销员。

　　第四级置换：公益计划宣传置换患者的认知度

　　通过围绕计划开展的患者教育宣传工作，提高患者对疾病的认识和对计划指定医院的了解，引导患者到计划指定医院进行就诊，从而达成产品在终端的销售。

　　模式通过资源置换迅速完成销售回款、网络、品牌等资源的建设，形成新的资源形态，实现健康领域服务品牌建设。

　三、共赢

　　第三终端学术营销模式打造营销的整个链条中代理商、终端医院、医生、患者共赢的格局，为市场成功的开发和永续的发展奠定了坚实的基础。

　　代理商利益

　　1、 政府支持项目，解决医院进货和医患促销问题

　　2、 先进营销管理模式，易于操作和掌控终端

　　3、 轻松获得长期稳定的经济效益

　　定点医院利益

　　1、 厂家重金打造权威形象，提升医院形象和社会信力

　　2、 厂家重金患者教育，增加门诊量，提高医院的经济效益

　　3、 借助CME项目工程，提高社会医疗服务水平

　　4、 培养专业医学人才，打造专科科室

　　医生利益

　　1、 免费得到诊疗和用药咨询的培训

　　2、 提高诊疗用药水平和服务技能

　　3、 厂家的重金打造权威形象，提升个人社会知名度

　　风湿患者利益

　　1、 乡镇医生的贴身防治和预防保健，

　　2、 科学系统的治疗，节省治疗费用

　　3、 定期免费参加风湿健康教育会

　　第三终端学术分割营销模式巧借第三终端快速发展蕴含的巨大商机，通过整合、置换、共赢的营销理论基础，在中国市场竞争最激烈的医药市场中又创造了一个新的成功案例，使医药企业能够把握时代前沿脉动，启动创新的营销方略，为企业的发展提供一个新的出路。　　

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