五三三法则在终端销售中的运用

在对终端一线销售人员进行培训时,有不少做基层终端工作的业务人员和促销人员常常问我：“听了你的营销培训课像什么顾客消费心理分析、陶瓷生产工艺、导购员导购技巧等等,我们觉得都很接近我们的实际工作，可到了实际销售工作中却很难用不上。您能不能给我们讲些更实战的,能直接帮我们实现销量的东西呢？”　
　　听了这话我感到很汗颜，的确我们很多做营销培训工作的到终端市场后都是空谈理论、营销战略，而真正能指导终端销售人员进行实战销售的培训却少之又少。面对白日化竞争日益激烈、生产成本不断增加、生意越来越难做的陶瓷行业，更需要一些能直接带动终端销售的实战营销培训。因为销售工作是一件大事情，它直接关系到企业的生存问题。

　　针对目前陶瓷行业的情况要想快速提升销售量就必须树立起“决胜终端销售”的理念，而要做好“决胜终端销售”的工作，笔者认为应该先提升终端销售人员的销售技能，充分运用好“五三三法则”。

　　什么叫“五三三法则”呢？就是： 一个完整的销售过程可以分成五个步骤，一个个步骤连起来就构成一个完整的销售,我把终端销售的五个步骤称“五”;“三三”就是在这五个步骤中都有三个重要的注意事项，所以我就把它称为终端销售中的“五三三法则”。

　　第一步:打招呼。

　　我们做销售工作的要接近顾客首先要做的工作就是向顾客打招呼，但是如何跟顾客打招呼才有销售力呢，我认为要做好三点，态度、眼神、表情。只有融会贯通综合运用好这三点，我们的招呼工作才算到位。第一点态度，在生活中我们知道力的作用是相互的，您对他热情对方也会跟着热情，您对他冷漠他也会跟着冷漠，我们要想在第一时间赢得顾客的态度必须表现热情。第二点眼神，而眼神主要体现在目光方面。用专注认真的目光注视对方的眼睛，这会给顾客一种受到尊重的感觉，特别是在与顾客谈话中我们最好用三分之一的时间用自己的目光与顾客相对。同时通过目光的接触会让顾客心对你产生亲近，有利于顾客对关注我们的产品。第三点表情，表情主要体现在笑容，我们做销售工作的表情一定要充满真诚的笑容，这会让你拉近与顾客之间的距离，消除因为沟通带来误会，减少顾客紧张和害怕心理负担，增加顾客对我们的信任和依靠。　

　第二步：发掘客户需求

　　知己知彼，百战不殆。先了解顾客需求，是销售成功的前提。在这一环节中我们要注意三方面，1、何处了解客户需求。我们可以从客户的穿衣打扮、随行人员了解，观察客户与随从人员所穿的衣服、携带的包、戴的首饰、用的手机、随从人员的特点、是不是开车来的等等，就可以基本判断客户的职业、是家用还是商用、收入、购买装修预算等等。 2、掌握了解顾客需求。医生诊断要经历“望、闻、问、切”，才能诊断病情。而在陶瓷行业我们要了解客户的需求，也要通过询问、聆听、观察、思考、响应等环节。3、掌握发掘顾客的技巧。发掘客户需求技巧的第一步就是要寻找客户的痛处， 揭开伤口，指出客户的困难以及可能造成的严重后果，然后给伤口抹药，即提出用自己的产品为客户解决困难。

　　第三步：介绍产品。

　　当了解顾客需求后，我们就要向顾客介绍自己的产品。向顾客介绍产品时，我们要注意以下三点，1、让顾客亲身体验产品。例如：当我们提到这款产品可以防水、易清洁、耐磨等特征时，我们可以通过现场做试验让顾客亲身体验产品。2、介绍产品要简洁，明了。尽量用顾客听得懂语言介绍产品，最好不用让顾客听不明白的专业术语。3、用FABE产品介绍法来介绍产品。在介绍产品时，我们可以通过向顾客介绍产品的特征、产品有那些优点、这些优点可以带给顾客什么利益，然后通过例举一些证据来证明产品的确有这样的优点。

　　第四步：化解顾客异议。

　　在终端销售过程中，我们一线销售人员经常要面对顾客提出的各种异议，那么我们该如何化解顾客异议呢？我认为主要做好以下三方面工作。1、找出抱怨产生的原因。我们首先要了解清楚是由于商品的质量问题还是服务不到位所引起的异议。2、向顾客解释并稳定其情绪。针对顾客提出的各种异议，我们应该有理有度地向顾客解释清楚各种异议，并要克制自己，避免感情用事，同时我们迅速真诚地想顾客说明原有。3、解决顾客提出的异议。解决顾客的异议是艺术性和技术性想结合的工作。我们应该针对顾客提出的异议，结合我们公司、产品、服务等各方面的知识来化解顾客。

　　第五步：成交。

　　成交是销售中最后的一个步骤，临门一脚最关键的是做好这三点：一、成交时动作要求专业化和恰到好处，专业化会让对方觉得他的购买决定是对的。二、提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题，不要让顾客自己有过多的思考机会，要不然太多的异问不但会让你手忙脚乱打破销售进程还会让顾客疑虑越来越多使你无法控制，动摇顾客购买的决心。三、要多用假设——假设成交、假设使用、举例等。让顾客感觉产品已经是他的了。　

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