农村市场究竟应该怎么做

　有人说，农村市场的水很深，大城市里卖得很好的产品，到了农村根本卖不动。　
　　但也有人说，农村市场能扎根，因为这里的消费习惯正在发生变化：

　　以往每个村庄里都有的“代销店”（一间小房，杂乱无章地摆放着几种商品），现在都变成了“××超市”，面积变大了，商品变多了，也变成了敞开式、自选式的了，有头脑的店主还把礼品盒摆放在外面，搞起了异型陈列；

　　农村一个小学生，竟然用积攒的压岁钱、零花钱，骑车数公里到县城买了一个山寨版的“MP5”；

　　富裕一些的农村家庭，正在找懂行的人为孩子挑选一款电脑……　

　　相当于城市2.5倍的消费人群，像城市里的人一样消费，意味着什么？　

　　有人说，农村市场是竞争最不激烈的市场，是利润最丰厚的市场，也是未来增长潜力最大的市场。但也有无数企业在这里折戟沉沙。农村市场到底是天堂还是地狱？　

　　抢占农村市场正逢其时

　　一是宏观政策措施，农民收入提高，购买摩托车的实力不断增强，在国家4万亿元的投资计划中，不少都将落实在农村，对摩托车需求的拉动逐渐显现。　

　　二是保证摩托车通行的基础设施不断完善和完备。“十一五”期间，农村公路建设目标确定为“通达工程”和“通畅工程”，在“十五”的基础上，支持东部地区基本完成“油路到村”，西部地区持续完成“油路到乡”的同时，重点转向“油路到村”。　

　　三是国家将摩托车纳入汽车下乡的补贴范围，摩托车将成为农民群众的主要消费潮流。　

　　四是全球金融危机下本土企业的生存发展需要尽快抢占农村市场，由于农村市场的特殊性，跨国公司对此远不如本土企业熟悉，况且本土企业更擅长低成本制造和运营，现时这些企业在大城市市场遇到困难，抢占农村市场先机是一个正确选择。　

　　俗语说：“到什么山上唱什么歌”，进入农村市场必须有针对性的一套策略和方法。　

　　营销策略：以代理制为辅，直销模式为主　

　　农村市场消费力不集中，单笔交易金额低，农村顾客消费谨慎、品牌意识弱、注重实惠，而且农村各个小市场之间联系松散。想像城市那样搞人海战术、大兵团作战快速拿下市场显然不合适。因此，果断地放弃了以一、二线城市为市场重心的“面子工程”，将战略重心下移，以县级市场的开发为主。这样不仅能向下充分辐射乡镇市场，有条件的市级也可以向上辐射县级市场。为了配合这种渠道策略，还应积极将渠道扁平化，对绝大部分市场采取直销模式，并加大对市场支持力度，鼓励其开拓县、乡镇市场。　

　　产品策略：重视外观，突出实用，推针对性产品。

　　农村市场既要求价格便宜，又会严重要面子、搞攀比。因此，不要认为销往农村的产品就要土气一些，就要有“浓郁的农村气息”。无论是产品的价格还是包装，都更具有了竞争力。产品宣传上，强调是原有产品的升级，高档产品平民价格，满足消费者的虚荣心。　

　　很多城里人觉得山寨手机低俗，过于花哨，而这些手机到了农村却成了时尚至宝。这是因为文化程度、消费心理和使用习惯等方面存在差异。农村消费者评价好手机有以下标准：结实耐用，有分量；性价比高，价格实惠；使用操作简单；外表亮丽时尚；常用功能齐全等等。举例来说，很多农村消费者并不喜欢简约外形的手机，喜欢拥有更多的装饰；喜欢金属外观的产品，这不仅意味着高档，也表示更耐用；农村地区空旷，戴耳机听音乐的人少，与其配个好的耳机，不如将手机喇叭做得悦耳、响亮；农村地区对信号的要求高，蓝牙等功能几乎没用。　

　　农村地区并不是只能卖便宜的东西，农村消费者也不是一味地贪图便宜，他们大多有一个心理参考价位，只要觉得值，高价位的产品也一样好卖。

　价格策略：逐步提升，低成本开发模式　

　　农村消费者对价格的敏感度很高，零售价格提高一点，销量马上就会降低。价格微调，既不能影响到现有消费者的选择，又要产生价格操作空间。农村市场的产出率和回报率，并没有想象的那么大。过去采用大投入、大产出的方式，陷入了亏损的泥潭。因此我们需要采用新的开发模式，农村市场开发既不能太超前，又不能太落后，紧紧跟随市场趋势，使市场开发形成一个良性循环的轨道，具有良好的造血机能。　

　　推广策略：突出实惠，流动宣传

　　农村消费者大都有这样的消费心理特征：要面子，图好看；能省钱，图实惠；有质量保障，图安全。很多农村消费者对品牌的了解比较浅薄，偏信广告宣传，认为有钱做广告就是好产品、好品牌，同时又非常认可促销活动，喜欢跟风，见别人都抢着买，自己也会挤上去。

　　针对这种消费心理，可以开展有针对性的推广策略。

　　1、在广告宣传上，请甩掉开发城市市场时的阳春白雪似的斯文形式。农村消费者注重实际功用，华丽却无功用意义的广告语言，不仅不能帮助销售，反倒让顾客一头雾水。　

　　2、在宣传形式上，可以采取点面结合、互相渗透的方式。　

　　“点”即在人流量大的交通路口和集市繁华地带进行简易的广告宣传；“面”即可以借助县镇电视台、广播等载体，进行大范围的广告宣传，同时辅以当地特色的广告宣传。在这方面，创维彩电前期进行的农村墙体广告战略和“电影下乡”工程都取得了不错效果。

　　3、农村消费者重视实惠，所以一定要重视经常性的促销，在销售产品的同时，若能配以一些精致实用的小礼品、小饰品，能有效避免顾客在价格上纠缠，并给顾客以极大的心理满足感。　

　　4、农村消费者有赶集的习惯，秋季特别是春节前市场是消费最旺的时期，组织流动的营销小分队直接插入各农村市场，以点带面，能够迅速启动市场。比如在一些省份城市开展“大篷车”直销活动。

　　促销方式：低成本投入。　

　　过去认为，只要能把货压给经销商，就不愁销售。结果是经销商库存满满的，市场还是销不动，就形成了“肠梗阻”。农村市场的渠道推力集中在终端，因而促销资源也要下沉到村级终端。　

　　农村是个广阔天地，摩托车企业的下乡计划，有的轰轰烈烈，有的折戟沉沙！我们能清楚地感觉到农村的诱惑，尤其是在金融危机的大背景下，9亿农民的“大蛋糕”实在让人大流口水！对付农村市场，不仅要有适合农村的产品、价格，更要有不同于城市的渠道系统和营销队伍，管理模式！农村市场是个已经探明储量很大的宝矿，但是储量分散，开采困难，技术难度大、成本高。农村市场的启动会是一个漫长的过程，初期的投入就像大海里面投入一颗石子，波澜不惊是必然的。对于农村市场，必须谨慎，谨慎，再谨慎！　

　　误区一：农村消费者品牌观念很弱。　

　　过去认为农村消费者的品牌观念非常薄弱，只追求价格便宜。但在调查中我们发现，这里的消费理念其实更加固执：由于购买比较慎重，加上担心假冒伪劣，所以他们更衷心于已经熟悉、被乡邻验证为质量可靠的品牌，而且重复购买率较高。　

　　误区二：农村市场的消费总量庞大，消费能力大有改善。

　　农村消费者的收入来源主要还是依靠出外打工，种地收入只能解决吃饭问题，而一遇到生病、结婚、盖房等大事，家庭资产可能很快成为负数。有人认为，农村消费者虽然消费能力弱小，但乘以10亿那该是多大的数字！这只是一厢情愿的想法：乡村里外出打工者很多，还有人举家搬迁外地打工，农村长留人口难以统计，所以我们只能说，农村市场潜力巨大，而不能说农村市场销量巨大。

　　误区三：农村市场产品开始向中高档发展。　

　　农村消费者也已经呈现两极分化态势，相对于多数留守人员，干部、固定工作者、小生意主、小企业主成为农村中高档产品的潜在消费者，而这些消费主要发生在县级市场，乡村级消费市场的主流依然是低档，因而市场产生的利润还是很单薄。　

　　误区四：面对金融危机的冲击，抓紧启动农村市场。

　　有统计说，正常年份里，仅珠三角一地的外来打工者每年汇回家乡的资金就高达2200亿元，可以想象到打工的收入对乡村经济的支撑。现在的情况是，失业的人员回乡后，带回来的钱少了，市场容量不会加大，本地消费更加疲软。

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