孔府家酒的销售状况

孔府家酒业有限公司（以下称孔府家）是一家有着50年历史的老厂，曾获中国十大文化名酒品牌。20世纪90年代，一句“孔府家酒，叫人想家”令全国消费者为之动容。然而，风流总被雨打风吹去，1997年，伴随鲁酒的整体发展遭遇的低谷，作为鲁酒四大家族之一的孔府家集团，由于受到原有孔府家品牌中低端形象及鲁酒负面形象的影响，在白酒行业竞争日趋激烈的市场环境下，近年来的孔府家的外部环境越来越严峻，销售状况不容乐观。
　　在接手孔府家之后，凯纳对其进行了全面诊断，力图对症下药。经过深入分析和调研，我们发现孔府家亟须解决以下五大方面的问题。

　　第一，缺乏强有力的产品支撑。孔府家酒有300多个单品，有每瓶两元多的“手雷酒”，也有两千多元的千年孔府酒，产品可谓参差不齐。但是，孔府家酒没有很突出的“明星产品”，产品高不成、低不就，卖不上高价钱。

　　第二，渠道建设不完善，经销商积极性普遍不高。在万基黯然退出之后，许多经销商都与孔府家分道扬镳，仅存的一些经销商也是三心二意。

　　第三，“家文化”的声音越来越弱。孔府家开中国白酒广告之先河，一句“孔府家酒，叫人想家”曾红遍大江南北，但孔府家赖以崛起的文化大旗未能与时俱进，“小家文化”越来越难以引起消费者的共鸣。

　　第四，传播效果日益降低。孔府家继续传播“家文化”，并大打电视、报纸广告，取得的效果却很小，浪费了大量的企业资源。

　　第五，推广力度不够，终端销售乏力。孔府家的营销活动少而且简单，终端销售乏力，有的超市终端竟然出现月度“零销售”的惨淡业绩。

　　考虑到运用常规的营销手段很难在较少资金的情况下迅速拉动市场，我们寻求一种非传统的传播营销模式。结合孔府家酒自身所具有的独特性，孔府家项目组有针对性地提出了“文化复兴”的策略，针对孔府家的五大问题，我们采取了“分进合击”的战术，分别采取了针对性的措施，各个击破，最终帮助孔府家扫除了障碍，迅速走上了复兴的道路。　　

　　打造明星产品“府藏”　　

　　基于孔府家没有很突出的“明星产品”的现状，同时考虑到孔府家的品牌战略，我们决定开发一支新产品。结合孔府家深厚的文化底蕴，经过认真调研，我们为新品命名为“府藏”，孔府家酒本身带有“府”，推出“府藏”别出心裁但又顺理成章，竞品没有这样的天然优势，府藏具有更强的记忆点和区隔性。经过反复的修改和调整，一款既符合孔府家酒的文化内涵，又能区隔于其他竞品的“孔府家•府藏酒”诞生了。孔府家•府藏酒，定位于中高端，适宜于政务、商务消费，满足了消费者需求的变迁，发展势头十分强劲，2008年，府藏酒取得了孔府家单品销售额排行榜前三强的业绩。　　

　　巩固与拓展渠道　　

　　针对渠道建设不完善，经销商积极性普遍不高的现状，我们提出“巩固与拓展并举”的方针，从以下几个方面入手，大力完善销售渠道。

　　首先，巩固现有经销商。为了巩固现有经销商，我们采用了情感营销的方式，拜访了一批重要客户，对渠道利润进行了重新合理分配，打消了其思想顾虑，一些骑墙的中小客户也开始全心全意地与孔府家合作。经此一役，孔府家的销售渠道得以巩固。

　　其次，连环出击，全面招商。招商的最大难题在于招商人员和招商政策，对于前者，我们制定了周密的招商管理制度，并培训出了有较高实战水平的招商人员；对于后者，我们制定了专业的招商政策和招商手册，迅速赢得了广大经销商的关注；对于经销商最为头痛的窜货问题，我们制定了严格的市场管控措施，最大程度地保证了经销商的利益。在全体同仁的共同努力下，我们招到了一大批优秀的区域经销商，招商战略的顺利实现，为孔府家酒的复兴奠定了良好的渠道基础。　　

　　从孔府“家”到“孔”府家

　　新白酒时代已经到来，孔府家依然高举“家文化”大旗，取得的市场效果越来越弱。针对此种状况，凯纳认为必须加以调整。

　　首先，时过境迁，“小家”文化难引共鸣。纵观当今白酒市场，部分强势品牌也在大力宣扬“家文化”，比如金六福酒积极进行品牌延伸，努力向“家文化”靠拢，其“春节回家，金六福酒”的广告语脍炙人口。孔府家再传播家文化，很容易被竞争对手的信息所淹没。

　　其次，“孔文化”才是品牌本源。白酒是中华民族优秀文化的载体，儒家文化又最能代表中国文化，中国酒文化中所体现出来的“礼”和“德”，正是儒家哲学的核心，所以中国白酒是儒家思想的忠实传播者，中国酒文化的实质就是儒家文化。儒家思想的发祥地在齐鲁大地，作为鲁酒领军的孔府家酒就具备了一种得天独厚的文化优势，这是其他白酒所无法比拟的。近年来，随着中国的迅速崛起和构建和谐社会之大势，儒家文化在社会生活中的地位得到重新确立，孔府家酒遇到了重大的发展机遇，生活在一个孔孟思想和儒家文化占主流的社会，只有顺应主流文化才能不断发扬光大。

　　最后，“礼仪文化”更能体现孔府家酒的文化内涵。为了更精准地表达孔府家酒的文化内涵，我们从宽泛而庞杂的“孔子大家文化”中选择了一个更加具象、更能引起消费者共鸣，与孔府家酒联系更加紧密的“小文化”——礼仪文化。自此，孔府家酒的品牌有了具有丰富内涵的全新定位：中国礼仪文化酒。　　　　　

　三大转变，全面提升传播效果　　

　　孔府家的传播效果日趋微弱，主要原因在于传播切入不当、定位不准、媒介组合不合理，为此我们进行了“三大转变”，迅速扭转了不利局面，全面提升了传播效果。

　　一变：从“品牌切入”转为“产品切入”。孔府家之前的传播策略是“品牌切入”，搞一刀切，其实就孔府家的现实情况来看，还无法做到全面开花，只有将少数的资源集中投放在某一产品上才能够使品牌聚焦，进而刺激消费者的感官，提升传播的效果。综合分析孔府家现有产品，我们最终选定了孔府家•府藏酒。事实证明了策略的正确性，府藏系列在2008年公司产品销售排名中跃居前三名，整体销售额也有了很大的提高，孔府家•府藏酒拉动了整个产品的销售。