客商，我拿什么“诱惑”你？

　30年风云激荡，中国经济的快速腾飞不仅仅有企业的丰功伟绩，更与各地方政府的努力息息相关，而其中的会展经济自然是亮丽的一笔。
　　会展经济之所以备受重视，是与其强大的连带效应分不开的。

　　政经交融，人文互动，一个优质展会对经济的带动效应是1：9的关系，展会收益10元，其带动的交通、旅游、餐饮、住宿、通信、广告等产业的收入将有90元之多。不仅如此，展会在拉动地方经济的同时，也彰显了地方执政者的高瞻远瞩，深交会、广交会、世博会、大连服装博览会都成为了一个城市甚至一个区域的标杆，因此也越发让政府层面重视会展业的龙头效应。　

　　事实上，每个展会都有不同特色和资源，有的双管齐下、会展互动；有的以会促展、彰显高端；有的以展促会，凸现专业；地域、文化、经济水平等因素决定了展会经济的不同形式，彼此难以借鉴，这成了会展经济的痼疾。

　　有没有规律可循？如何把握会展经济的神韵？笔者抛砖引玉，以广西中国——东盟博览会为例将六年来服务一些大大小小展会，“诱惑”高质量客商的心得体会逐一揭秘，供大家分享。

　　会展铁律可总结

　　中国-东盟博览会在诞生之日，头上就先挨了“三板斧”。　

　　首先是孤独求败。

　　环渤海、长三角、珠三角、东北、中西部形成了五个各有特色的会展经济产业带（附表1），这种会展经济产业链的完善不仅仅提升了会展档次，同时也大大增强了品牌影响力。而中国-东盟博览会不在会展经济带之内，产业链配套也不完善，只能是独孤求败。　

　　其次，“红烛高照灯下黑”。　

　　一衣带水、华人数量占全球最大比重的东盟各国，作为最适合中国企业走出国门的区域，而事实上却是中国企业花费大力气去欧美做市场，中国和东盟各国诸多零关税政策当前还处在知者寥寥的阶段，现状让人无语。　

　　第三，战术性短视导致战略性无知。

　　东盟一些贫穷国家的现状决定了某些中方企业的短视，“和几个穷鬼谈发财，这不是做梦吗？”此种心态，让一个从没有穿过“鞋”的市场成为自身的空白。孰不知，日本的索尼电器、雅马哈摩托等产品在这些国家的中高端市场，已被顶礼膜拜。

　　先天的不足并没有否认中国——东盟博览会的机会。

　　八桂壮乡，得天独厚的地缘优势天然成为东盟10国5亿人口和中国13亿人口经贸往的核心支点，具有相似的文化背景也成为彼此各国相互沟通和认知的良好润滑剂；并且，中国——东盟独特的政治平台更让博览会在诸多会展中独树一帜。而要让这些优势释放辐射出去，才是成功举办一个会展的关键所在。

　　事实上，每个会展实操成功的关键有三：

　　决策层面：战略决定成败。能站在一致的高度上审视当前行为的展会，才有资格德高望重、延年益寿。　

　　管理层面：细节决定成败。一个卓越展会“炒了一桌菜，来了三桌客”情况很多，招商书发出去，许多申请参展的企业却得不到展位，糟糕的展会怕广告打到空气里没效果，优秀的展会容易广告打到自己身上心好痛。　

　　落实层面：执行决定成败。招商信息出来，很容吸引目标客户的注意力，但“高关注度、低耐受度”是会展的特性。如果一届展会瑕疵过大，负面声音压过正面传播就成为必然；因此必须要抓好细节的落实，每一个环节必须执行到位。

　　而中国——东盟博览会的成功举办，就是紧紧围绕这三个层面下功夫。

　　1、 战略层面

　　战略层面最大的问题就是沟通，统一思想，认清目标是多组织跨部门合作的关键。为此，中国——东盟博览会的组织者倾注了大量心血。

　　首先是选人。万事人为先，团队的基础就是人，人选对了，事情就做对了一大半。展会上要同不同文化风俗习惯的人打交道，组织者的素质要求自然非常关键。在中国——东盟博览会各级别人员的选拔中，必须要有谦虚、谦逊、谦下的素养，这样才能确保决策者领导魅力，聚焦合作伙伴凝聚力。

　　其次就是塑造一个良性的组织环境，让个人的力量拧成团队的力量。

　　中国——东盟博览会组委会是一个良性的学习型组织，以会代训、以行代言是这个组织的最大特点。在餐厅里，每天不同部门的同事交叉聚会在一起，形成跨部门交流的机会。谁创意、创疑、创议、创异、创谊过程把握好，谁得到的互惠就多。一旦智慧变成决议，执行者用正确行动代偿重复沟通，自然起到身教胜言传的效果，团队执行力也因此得到夯实。

　　2、管理层面

　　　　首先要把握好营销的核心——舒适。　

　　要做好跨国家，跨文化平台的会展，必须从人的基本需求来进行把握。通过五年的摸索，11个国家的风土民情组委会都可以如数家珍。在这个文化平台上，策划满足大家的精神需求、物质需求的流程，满意度提升很明显，如，充分尊重个人信仰，为穆斯林教徒设立礼拜室。让政治家和企业家们集思广益，筹备11国联手应对金融海啸的主题论坛。让客商效率围绕效益转，举办高规格专场项目配对会。伴随这些人性本源需求的项目累积，量变会形成质变多。

　　其次是抓住新闻亮点。

　　中国——东盟博览会的政治优势自然是可以大书特书。博览会倾力邀请政要到来，让新闻点登峰极点。每年重点突出一个国家，媒体热捧让博览会的花絮变得丰富多彩冲击波、辐射力、渗透力大幅增强，凸显出了10+1＞11合作战略高度，东盟10国的媒体称其为亚洲最大的盛会。这种拿着放大镜花每一分钱的思维，最终有了财务价值最大化，品牌价值放大化的结果。

　　第三是贯穿一条主线。

　　杂乱而没有主题的会展是不会让参与者留下深刻印象的。几年来中国——东盟博览会一致贯穿着一致的逻辑线索而展开。第一届，吴仪副总理的应邀到来，盛大的开幕式，现场和电视观众看到她对一个小女孩脸颊吻了一下，有力昭示了项目导入期“我存在”的格局。第二届曾庆红副主席自信挥手昭示的是该项目已到“我精彩”级别。第三届、温文尔雅的温家宝总理非常自信和各国政要的集体亮相，有力昭示了中国东盟博览会在会展业“我唯一”的特性。第四届，曾培炎副总理和各国政要在“同舟共济，扬帆远航”的场景下宣布开幕，为“我永远”的格局打下坚实基础。第五届，邀请王岐山副总理出席，更展示了“我精准”的大未来　，这种紧握战略刀柄的思维，有效掌握了营销主动权。