浅谈FMCG的销售

　接触FMCG已经接近两年时间了，现结合其特点，就销售人员如何做好区域市场，发表一些愚见。
快消品的销售人员，在平时的工作中，主要是以下两项：

　　市场开发

　　这个过程相对于比较成熟的品牌来说比较简单，但不是所有的品牌都作的很好，开发市场涉及到一些谈判技巧和方法。

　　1.普遍撒网法　我们都知道各县一般都有批发市场，即使没有那肯定有一两个比较集中的批发商的门市区。到了一个陌生的地方之后，我们可以先打听了解一下该地区的一些情况，然后对批发市场所有客户做逐一拜访，确定几个目标客户，然后各个击破。这是比较传统的的方式，一般情况下也是最实用的。

　　2. 追根溯源法　到了一个新的区域，我们可以利用一天到两天的时间到底下乡镇去走访一下，了解该地区配送的一些相关情况，哪个经销商做的比较大，哪个经销商的网络比较好，哪个经销商准备接些新的产品等等，这些信息我们一般都可以从底下得到。然后顺流而上，找到这些客户，这样更有目的性。

　　3.熟人介绍法　 一般情况下经销商和周边地区的同行都比较熟悉， 可能你个县有经销商，可是旁边的县市都是空白的。你可以充分利用经销商的网络，发展其他周边地区。还有就是在车上或者宾馆内经常遇到做快消品的同行，他们手中的客户资源也是相当丰富的。也可以利用他们帮我们介绍。这样通过熟人介绍往往会使你得到事半功倍的效果。

　　4.网络宣传法　当今社会网络无处不在，我们可以利用网络那种特殊的病毒式的传播方法，在当地大小网站和论坛上发表一些招经销商的信息，可能会得到一些意外的收获。

　　如何维护好市场

　 “打江山容易守江山难”，找到合适的经销商之后如何把市场操作好一直是众多销售人员的头痛问题，那如何能够作好呢，笔者结合以下六方面，谈谈个人的一些看法：

　　1.铺货率　有一句广告词这样说“让产品无处不在”，铺货率与实际销量在一定的范围内存在着正增长的关系，也就是随着其扩大销量也会相应的增长。所以我们销售人员要做的就是“铺货、铺货再铺货”这是我们义不容辞的责任。

　　2.KA卖场、B类连锁的进入　 现在消费逐渐从传统的渠道消费向KA卖场、B类连锁 类转变。进入此类终端中的产品给消费着的感觉就是质量有所保证，也给了产品很好的形象展示的作用。另外这类卖场的时常份额也是与日俱增，相信任何一个有实力的厂家都不会放弃这块“肥肉条”的。

　　3.BCD类核心店的打造　二八原理在FMCG中可以解释为“20%的店铺创造80%的销量”，基如此，如何作好核心店，是提高销量的关键。在平时的工作中我们可以集中优势资源于销量比较好点的店铺。

　　4.作好产品生动化陈列　消费者对FMCG的品牌忠诚度往往不是很高，容易受卖场氛围的影响。所以我们要使有货之处作到“位置要好、排面要大、品项要全、陈列饱满、氛围要好”。

　　5.分销网络的建立　“你关注终端多少，终断就回报你多少”，但是又有这句话“企业做终端是找死，不做终端是等死”，那么我们如何找到做与不做的平衡点是关键。我们需要建立一定的分销商，利用分销商的网络和优势来弥补我们工作中的不足。

　　6.促销--引导消费的强心剂　随着市场竞争的加剧，加上消费着越趋于理性消费，媒体广告的作用不再成为引导消费的主体了，渐渐的促销成为提高购物者对品牌的关注程度和促进销量的重要的市场营销工具。

　　导购　 在条件成熟的情况下，适当增加导购员会在量上有一个很大的突破。

　　总之，市场竞争越激烈，在平时的工作中我们要多看、多做、多想，才能在市场的浪潮中立于不败之地。　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为安徽全力集团区域经理，联系电话：13866617086，电子邮件：conghuac@163.com