经销商上网的误区及其突破

　随着互联网应用的普及，以及网络营销日益显示出来的低成本优势，因此，电子商务这个平台被越来越多的经销商所关注，尤其是传统销售通路的高度同质化，以及利润空间的严重挤压，迫使一些规模较大、思想又比较超前的经销商，开始转而涉入电子商务领域，目的是通过这种低成本的运作，开源节流，提升自己的盈利水平，但由于国内经销商实力规模、行业发展水平、思想观念等方面差异，导致对于电子商务及其网络营销等的认识不同，利用率也不同，并产生了一些认识上的误区及其瓶颈，表现在以下几个方面：
　　不知道电子商务为何物？在每月笔者培训经销商，以及在跟经销商交流过程当中，当问及一些有关电子商务、网络营销等概念时，很多经销商是一脸的茫然，一些经销商甚至还是第一次听说过这个名词，对于在网上也能卖东西，他们更是很惊讶，因为他们做好N多年生意，卖了N多产品，都是一手交钱，一手交货的，还没有经历过这种“虚拟”销售。中国电子商务始于1997年，距今不过十余年的时间，但随着互联网的普及，信用卡使用率的提高，作为既经济又方便的电子商务必将飞入“寻找百姓家”，电子商务与网络营销，也必将成为渠道商关注的焦点，不懂得电子商务的经销商，将成为新时代的“大老粗”。

　　电子商务就是建立网站。在跟一些接触过互联网的经销商交流时，有一个很好笑的现象，他们认为，电子商务其实就是建立一个企业网站，有需要产品的顾客，按照网站上留下的联系方式，订货就可以了。这其实是一种比较原始且比较简单又粗浅的网络交易方式，完整意义上的电子商务在地域范围上，通常是指是在全球各地，涉及面非常广，不单是某一区域，同时，其前提条件是，在因特网开放的网络环境下，买卖双方不面对面地进行各种商贸活动，最终实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动，它有相关的配套设施，因此，不单单是建立一个网站这般轻松和省事。

　　网络营销卖不多东西。一些经销商也许遵循了多年的销售流程，从厂家拉货，再分销到各级渠道商，最后卖给消费者，那种大进大出的感觉他们非常受用，在他们心目当中，所谓的电子商务或者网络营销，占不了主流，也卖不了多少东西，这其实是一种误区。一份权威数据显示：阿里巴巴旗下的淘宝网2008年一年卖1.41亿件衣服，实现销售额999.6亿元，这仅仅是一个行业在一个淘宝网站的交易量，网络营销的魅力与潜力由此可见一般。因此，认为网络营销难以成“气候”是一种片面的想法，网络营销的巨大能量，将会随着市场的快速发展逐渐地加以显现，互联网应用元年已经切实地到来了。

　　电子商务离自己很遥远。中国的经销商群体，规模与实力差异很大，文化素养更是参差不齐，这里面，既有销量几十亿元的经销商，也有年销售几十万的小渠道商；既有上世纪七八十年代发迹的一二代经销商，也有营销人员转型、大学生出身的三四代经销商，尤其是50、60后的老一代经销商，文化素质不高，对电脑不精通，对互联网这个新生事物，尤其理解和认识不深，同时，由于经验主义“作怪”，他们更是本能地加以抵制，甚至对电子商务或者网络营销不屑一顾，在这种状态下，他们根本意识不到电子商务的作用，总认为电子商务或者网络营销离自己很遥远。据中国互联网管理部门出具的一份统计资料显示：2008年，中国网民数量达到2.98亿，其中网购人数是7400万人。上网人数增幅及人员数量跃距世界第一。因此，互联网销售已经来到身边，认识它、接受它，并且运用它，才是新型经销商未来制胜之道。

　　此外，经销商团队整体素质不高，缺乏互联网专业人才，以及互联网欺诈、网银安全性不够等，也是影响经销商电子商务或者网络营销业务拓展的瓶颈。电子商务是未来市场发展的一大趋势，犹如一股洪流，势不可当，作为经销商，只有辨证、全面地看待互联网销售，才能将互联网为我所用，才能不断地拓宽思路，找到业绩及利润增长的突破口，才能成为新时期的市场“弄潮儿”，那么，经销商如何才能更好地开展电子商务或者网络营销呢？

　　正确认识和把握电子商务。电子商务是指利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，它是一种低成本营销方式。随着人们生活和工作节奏的加快，消费者越来越追求购物的方便、快捷、节省，而作为互联网销售，恰恰满足了人们的这些需求。它操作简单，只要会使用电脑上网就可以完成产品买卖；不用前往生产或者销售场所，就可以实现送货上门；不用支付现金，凭借信用卡或者网银，就可以实现交易。正是因为互联网销售具有以上特性或者优势，所以，才将成为一种新兴渠道，并越来越多地影响着人们的生活。意识到这一点，作为经销商就要正确地看待和把握互联网销售，识时务者为俊杰，能够引领市场潮流的经销商，才能洞察先机，才能立于不败之地。

　　把电子商务作为一项系统工程。电子商务，不单单是建个企业网站就可了事，它是一项系统化的工作。作为经销商，首先要设立专业的部门和岗位，安排能够熟练掌握互联网的专业人才，体现专业的人做专业的事，要合理设计电子商务平台产品策略、价格策略、分销策略、促销策略、服务策略等，更要综合运用电子工具来实现销售，比如，经销商可以运用的销售工具有电子邮件、短信营销、传真营销、搜索营销等等，这些都在一定程度上，可以提高经销商的品牌知名度，并借此增加销售的机会，全方位、多角度地开展营销工作。网络营销的本身是借助联机网络、电脑通讯和数字交互式媒体来实现买卖的一种营销方式，因此，要多渠道地运用这些推广工具，来达到最大化的销售效果。

　　电子商务要讲究线上线下互动效应。经销商运用电子商务或者网络营销，除了要建立网站，或者在一些专业网站比如淘宝网建立自己的网上商店，充分地展示自己的产品特色，并报价外，还要注意线下与顾客进行充分互动，比如，有一些服装行家，利用线下的服装店进行“试衣”，而鼓励顾客通过互联网进行订货并付款，这就是一种互动效应；又比如，某工业品经销商安排专人定期浏览政府网站，通过线上收集招标信息，然后安排线下竞标，也是一种不错的互动方式。当然，作为经销商还要注重互联网销售的售后服务工作，尤其是产品质量保证和配送服务，要严格按照相关约定进行操作，避免欺诈嫌疑。通过经销商在线上与目标人群网络互动，以及线下良好的服务，经销商就可以实现良性销售，并逐步取得口碑宣传效应。