打造强势终端是销售

　安徽XX市场是公司年09年5月新开发的市场，该市场在短短的两个月内，几个单店月销售均突破两万元，最好的一家超市达三万元。到09年8月，单店销售还保持不断增长的态势。这个经销商以前是一家日化生产企业的销售人员，通过与他的沟通与交流，他市场操作思路清晰，创业热情很高，有丰富的日化从业经验，是一个想干事业的，渴望成功的热血青年。通过对几个单店的实际考察，就不难看出市场销售提升的原因了。
　　第一、终端形象宣传突出。

　　每个超市都做了包柱、灯箱广告、背柜等。通过终端的包装将产品形象生动的展示在消费者面前。同时又将我们品牌从众多的竞争对手的包围圈里，突现出来 ，给消费者一个直观的印象，我们的产品是个优势的产品。终端形象的宣传实际就是一种信息的传递和消费的引导，告诉消费者，我是独特的，我就是你需求的产品。通过这种宣传来影响消费者的购物心理，逐渐形成购买的欲望和冲动。

　　因此经销商在市场启动初期，要特别注重终端形象的宣传。终端形象的宣传包括超市的吊旗、收银台的包装、终端的户外广告墙、包柱、店内的广告牌等。默默无闻的终端是不可能把销售做好的，终端建设对于销售的提升将会起到非常重要的作用。

　　第二、产品陈列气势霸气。

　　在每个超市里面我们的产品陈列位置都是最好的。特殊陈列有两个以上的地堆或端头，核心店有四个地堆，同时对地堆进行了一定的包装，显得地堆形象丰富、突出、有霸气。核心店的月销售达三万多元。为什么要买几个堆、进行组合和包装？在超市里面有很多地堆，如果你的地堆和别人一样，淹没在地堆的海洋里，是起不到任何的效果的。因此怎么把自己的地堆形象和别人进行区分，让消费者更容易识别，吸引消费者驻足观看？就显得尤为重要。因为很多时候消费者的购买行为是冲动的而非理性的。

　　经销商在产品进场后，一定要选择好自己的位置。如果正常产品位置差，就更要注重特殊陈列，有霸气的陈列。在超市里面，要提升销售，主要是通过店内的产品促销活动来拉升，如果没有很好的位置陈列，或没有气势，很难吸引消费者。有很多经销商销售提升不起来，有很大一部分原因是陈列不到位。有好的阵地、最佳的攻击位置，战斗才可能取得胜利。

　三、导购团队优秀

　　产品的推销是靠人去完成的，临门一脚是关键。市场的成功和全体导购努力是分不开的。导购员在刚开始选择的时候就是高标准，高要求、高工资。“根正才能苗红”在终端的销售环节里，导购是最关键的，直接决定销售的好坏。经销商宁愿多花点工资，请优秀的导购，也不要选择能力差的导购。只有优秀的导致才能为你带来，你多付的那部分工资的几倍甚至十几倍的效益。在导购身上多花点功夫，制定合理的薪资和有效的激励措施。不要仅仅把导购看作是一个推销员，而是要上升到一定的高度，把她们当作合作伙伴，关心这个在销售链条上最底层的员工。很多工作，让她们参与进来，她们才能感受到来自企业、公司的温暖和重视。才能培养员工的归属感、使命感、责任感。要给她们灌输的理念是：员工的成功，才是企业的成功，你们是最重要的！

　　第四、促销活动的丰富多彩

　　无论什么时间到市场去走访终端，都能看到她们在开展促销活动忙碌的身影。每个月经销商都会对下个月市场的促销活动进行规划，是捆绑销售还是特价等？要不要增加临时导购？是不是要进行户外活动宣传的配合？促销活动的开展是一个系统，必须要进行很好的规划。涉及产品的选择、促销价格的制定、促销方式的选择、产品位置、宣传道具、人员的组合等。

　　第五、客情关系的维护与促进。

　　环境能造就人，也能毁灭人。中国的社会是复杂的，多变的，很多外国人对中国的风俗人情不理解，这是由中国的国情决定的。没有很好的人缘，在社会上有很大的成就是很难的。超市也是一样，柜组长、区域主管、店长、采购经理、财务经理等，那一个人都可以给你出难题，可以使你的销售工作受阻。因此怎么样去和超市相关的人员，做好关系，赢得他们的尊重与支持，尤为重要。只有在宽松和谐的环境里，导购员才能充分发挥自己的能力。做好客情关系的要领就是尊重他们，多沟通与交流。他们的工作也需要别人的支持，了解他们的需求。为导购员创造一个良好的工作环境是经销商销售工作中的核心工作之一。

　　写上这篇文章，可能很多经销商要质疑，我就是这样做的，为什么不成功？该做的都做了，还是不行。终端的几要素，很多人都知道，但很少有人，能把这几个要素都做得很完善。营销是个系统，必须要把这个系统里面的，每个环节都做得最好，才有可能取得成功。把简单的事情做好就是不简单。“做了不等于做完；做完不等于做好；做好不等于最好”。回归基础，把基础工作做好了，才能有提升销售的希望。

　　作者为扬州姿泉日化有限公司营销副总。欢迎共同探讨。联系方式：ljt20034@yahoo.com.cn