一线人员的成长道路：终端争夺实战记录（三）

作者：优识营销管理培训学院　　
　　还有几天就马上要过年了，可凌云心里一点都没有要过节的气氛。相反，为了九头崖的春节促销活动，凌云着实是犯了愁。

　　九头崖是当地历史比较久的连锁超市，在当地的零售行业里面也算是一个举足轻重的角色。惠辉和九头崖的合作历史也有一定时间了，双方的关系也算是处得不错，惠辉在九头崖里的销量也一直在三、四名左右徘徊。尤其是在九头崖的总店，惠辉一个月能够上到3万左右的销量，在整个城市来说都能够算是重点门店了。

　　不过，在凌云的心里，他总觉得在九头崖里面还有很大的潜力可以挖，凌云相信，只要找到合适的切入点，惠辉在这个门店里面的销量绝对能够升到5万以上。不过，惠辉在这个店内的陈列是比较弱势的。自从去年竞争对手佳益高价把原来属于惠辉的端架买走之后，凌云一直没有找到机会把端架重新抢回来。至于堆头就更不用说了，长期以来被几个外资品牌垄断着，向惠辉这样的国内品牌基本上没能沾上边。

　　怎么才能在场地里面重新挖出一个惠辉的缺口呢？凌云的心里一直没有很明确的答案。那么，这次的春节促销活动，是不是能成为这样一个绝好的契机呢？　　

　　苦恼

　　凌云把春节促销方案揣在公文包里，有点迟疑不决地走进了九头崖的总店。他今天过来，心里还没有想好怎么和九头崖来谈这个事情。

　　说实话，这次公司下发的春节促销方案，促销的力度不可谓不大，统一设计订购的大型促销品，再加上丰富的助销品，整个活动的费用率差不多有25个点。公司也是期望通过春节期间这个消费旺季，把产品的销量推向又一个高峰。

　　凌云也对这次春节促销活动充满了期望。不过，这次公司对促销活动执行的标准让凌云犯了愁。促销执行方案上面清楚地写着，为了保证这次活动的效果，公司要求在执行该促销活动的门店里，除了主货架陈列以外，还必须按照标准至少陈列1个堆头和1个端架。而且，最要命的是，总部不会承担这些特殊陈列的费用，相应的店内资源，需要城市经理向零售商争取，如果争取不到的话，那么相应的费用就要由城市承担。

　　凌云的心里很清楚，如果没有占据到好的店内资源的话，再好的促销方案也会打折扣。可是在九头崖的总店里，惠辉又只有一节主货架。这样的话，惠辉的春节促销活动只会淹没在其他竞品的活动当中，投入进去的费用就跟打水漂没有什么两样。可是即使是花钱，也不见得能够从竞争激烈的九头崖总店里面撬出一个堆头和端架啊！更何况凌云现在手头上的费用紧巴巴的，根本抽不出多余的钱来买堆头和端架了！　　

　　初探

　　带着这样的苦恼，凌云走进了九头崖的总店。刚进店里，凌云就看见整个店几乎变成了红色的海洋。为了迎接春节销售旺季的到来，九头崖已经在门店里挂满了喜庆的红灯笼，商场里一些显眼的位置，也换上了迎春接福的喜庆海报。看到这样的情形，凌云的心里更是一紧――各个品牌都已经开始行动了，如果自己再不抓紧的话，那可真是要被甩下好远哪。　　

　　凌云习惯性地来到自己的货架前，惠辉的促销员小梅看到他过来，赶紧走了上来。“经理，你可是来了！我跟你说啊，佳益那边的促销活动出来了，买四赠一呐！你看你看！那海报就在那里挂着呢！”小梅激动地跟凌云说着，同时把手悄悄地往那边一指。　　

　　凌云顺着小梅指的方向看去，果然看到佳益的海报已经挂了出来，配合着春节的大红颜色，看着让凌云有点刺眼。

　　“人家买四赠一，她也买四赠一！一点新意都没有！”小梅还在旁边嘀咕着。“不过我看过了，她们的婴儿车质量没有我们的好！我们的车上有惠辉的商标，看上去就显得高档，她们的看起来就像是在批发市场里面买的！”

　　凌云微笑着向小梅了解其他的一些情况，心里却犯了难。本来还打算借助这个促销活动，看看能不能向九头崖多争取点资源的，可这下子佳益的活动也出来了，而且活动形式和自己这边的也很类似，虽然说惠辉这边的促销活动设计和促销品的质量上比佳益要超出一截，但是相对优势毕竟就少了很多。这样的话，能够用于和九头崖这边谈判的筹码也就比以前轻了不少，想要争取免费的资源显得更是难上加难了！　　

　　这样想着的凌云，不免有点心不在焉。不过小梅可没有注意到，她还在滔滔不绝地向凌云抱怨一些店里给她“加码”派的一些活。“真是的！本来春节就已经够忙的了，还要安排我们到门口去发传单！有什么用啊，别人该来的就会来，不来的你给他发传单也没有用啦！”

　　凌云一下子没有反映过来，“发什么传单啊？”“哎呀，不就是为了多拉点人过来嘛，就是为了和对面那家新开的超市抢顾客嘛。但是现在发传单哪里还有人看啊，都被扔得一地都是啦！”小梅还在愤愤不平着。　　

　　凌云觉得一瞬间有个什么想法在他的脑海里划过，可是一时又把握不住。他安抚了一下小梅，又了解了一些其他的情况，就告别小梅，离开了九头崖。他这次过来本来就没有打算和九头崖谈具体的促销活动，这下了解了一些新的信息，他觉得他要回去再好好想想。　　

　　当他走到门口的时候，一个穿着九头崖制服的促销员把一张传单塞到了他的手里，他简单的扫了一下，是一些春节期间的促销打折活动，就跟小梅说的一样，还是常规的那些DM商品，没有什么新意，看了一下周围，粉红色的传单被扔得到处都是。　　

　　凌云看了一下对面那家新开的大众超市，这家店是从去年元旦开始营业的，开业的时候趁着元旦，搞了几个大型的活动，一下子火了起来。这下子，九头崖可就紧张了，三天两头就针对地搞一些促销，鸡蛋你卖两块五我卖两块四之类的，两家打得不亦乐乎。　　

　　凌云正想着，刚才在店里面掠过的那个想法再次击中了他！他的视线盯着两家超市来回地转，“说不定这样子能行！”他心里想着，嘴角露出一丝微笑。　　

　　机会

　　九头崖的经理叫谭志勤，在九头崖里也工作了六、七年了，相当敬业的一个人。平常对厂家的人也算客气，和凌云也算聊得来。不过，涉及到工作上面的事情，凌云可没有这么轻松能打通他的关系，要不然，他也不需要为了春节促销活动这么犯愁了。

　　不过今天下午去跑的那一次店，给了凌云一个很大的启发。