高端商务酒销售渠道或将开辟电子商务新模式

　　不少到过2009全国秋季糖酒商品交易会现场的观展者，对记者讲述他们的感受时表示，全国各知名酒企的特色展台给他们都留下了深刻印象，同时他们还明显感受到白酒市场上刮起的高端商务酒旋风。

　　交易会现场，除了传统白酒“大腕”茅五剑之外，国窖·1573、水井坊、舍得，还有豫酒宋河、宝丰、杜康等在内的知名酒品牌，纷纷发力高端商务酒市场。

　　在潜在的竞争背后，使得酒店、超市、名烟名酒店、分销店等传统渠道备受挑战。“终端为王”时代虽不过时，但面对终端陈列、利润趋动、高额促销等冷兵器时代的血拼，商务用酒究竟该如何开辟新的销售渠道？

　　[现场]八成高档酒被商务活动消费

　　目前的高档酒市场，一瓶茅台，卖价在738元左右，五粮液推出的商务特供酒价格也在640元左右。泸州老窖将高端礼盒装国窖·1573推向前台，大红烧制的包装十分显眼。而从2005年开始试水中原的舍得酒，在近几年的高端商务圈里也是风生水起，其每瓶价格也在600元左右。

　　“高端商务酒市场将成为各大白酒集团今后竞争的重点。”参加完全国秋季糖酒商品交易会的业内人士张先生作出这样的分析。在他看来，对全国秋季糖酒商品交易会印象最深的莫过于白酒市场中刮起的高端商务酒旋风。

　　而在一份对餐饮场所500名消费者进行的调查显示上，可以看到，80％的中高档酒是在商务活动的终端餐饮场合被消费。“去年茅台全国销售80亿元，五粮液销售100亿元，占据全国高端市场的1/5。在郑州，茅五剑、国窖·1573、水井坊、舍得等高端商务用酒加起来占据白酒市场的1/3。”称心商行总经理宋会生一语道破，在如此巨大的一块“蛋糕”面前，不仅仅是五粮液和茅台，相信任何一家白酒企业都会为之垂涎，进军商务酒市场已经成为酒企特别是知名大酒企的发展战略重点。

　　[困局] 竞争背后传统渠道之困

　　有市场蛋糕必然有行业竞争，白酒一直是被誉为“终端为王”的行业，而这个“渠道时代”似乎仍然没有过时，虽然终端消费和市场占有率，对整体市场销售起着巨大的带动作用。酒店终端、商超终端、名烟名酒店、分销店等传统渠道仍然是白酒品牌争取的主要阵地。但是，高端酒相互之间的“过招”，对于白酒传统销售渠道，则显得有些力不从心。

　　“在高端商务用酒市场中，厂家具有无可比拟的品牌优势，但市场的运作已非同以往。因为同质化的竞争，导致费用持续增加，终端投资回报率严重下降。”舍得酒营销总监龚凌云坦言，“可以说传统销售渠道的门槛已经提得很高了，但是依然承受很大的效益压力。”而郑州云飞酒业有限公司总经理郭洪生也认为：“高端酒中的利润可观，已经是明摆着的事实，但是如果用传统的渠道方式操作，恶性竞争的背后，没有任何一家厂家和经销商真正能掌控核心终端的话语权，终端投入的边际效益急剧下降。”

　　种种迹象透露出，在各大白酒集团发力高端的同时，竞争背景下的渠道困局。而有业内人士则坦言，高端商务用酒是厂家的一种直销模式，虽说利润可观，但由于这类酒所针对的客层有局限性，而很多又并非现金结账，使得终端零售商的周转资金压力变大，迫使寻求新的销售渠道。

[探求] 高端商务酒渠道新趋势

　　“可以肯定的是，高端酒的容量是有限的，它仅限于几种白酒品牌，如果多了的话，那就不能称之为高端用酒了。”在舍得酒营销总监龚凌云看来，高端酒的走势会越来越集中，谁占据高端商务用酒市场的前几位，谁就占有绝对的效益优势，因为消费者的品牌认知度决定了高端商务用酒的市场回报率。

　　而就销售渠道而言，高端商务用酒的销售渠道会开辟电子商务新模式。据有关消息透露，在9月份，五粮液酒《 华 夏 酒报》全年订价156元业已经在网站上做起了“五粮液在线”，包括直营、零售终端、消费者互动等电子商务平台。

　　“这种发展始终是趋势，大家都处在摸索阶段。因为一种新模式的出现，需要相当长的一段市场培育期和消费者认可。但是如果新模式成形，会减少更多的中间环节，节约成本，从而发挥更大的作用。”郑州云飞酒业有限公司总经理郭洪生分析说，不过，就目前而言，作为商家还是把重点放在巩固核心消费群体，以团购、直销等形式来扩大流通辐射面积。