洋酒代理不是叶公好龙

　　近年来，洋酒大规模进入中国市场。洋酒进入中国市场的主要途径之一为洋酒代理。目前国内洋酒代理的机构众多，打开百度，输入“洋酒代理”，网页上立刻显示出超过百页的洋酒代理资讯，“北京洋酒代理”、“山东洋酒代理”、“中国洋酒总代理”等代理网站随手可点。
    　
　　自2007年以来，全世界的洋酒品牌集体进攻中国，试图攻占庞大的中国市场，但国内葡萄酒品牌的迅速崛起，无疑加大了进口酒培育中国消费者品牌忠诚度的难度。长期以来，洋酒“价格虚高、渠道受梗、推广风险”三大因素成了限制其发展的“瓶颈”，如何使洋酒在中国打开销路并占有一席之地成为洋酒代理商必须思考的问题。
    　
　　洋酒想要在中国市场站稳脚跟，除了洋酒自身的品质、口感、定价等因素外，代理也是至关重要的。代理的选择如同打开通往中国市场大门的钥匙。因此，在代理选择上不能只注重规模、实力等，更重要的应该是具备专业的洋酒知识和专业的营销理念。
    　
　　在中国特色的市场环境下，纯粹市场化的营销或高层次的营销竞争未必有效，适合的才是最好的，入乡随俗是相对明智的选择。这就要求洋酒代理商要有做中国市场的专业营销策略。以葡萄酒为例，在中国消费者心目中，进口葡萄酒的品牌知名度不高，品牌缺乏传播力。相反，这几年国产葡萄酒注重培育品牌知名度，大力度进行品牌传播，很多消费者形成了“民族品牌不怕外国品牌”的认识模式。在部分一线城市，国产葡萄酒品牌在价格和销售上都胜于洋酒品牌。
    　
　　国人对葡萄酒的需求是这几年才发展起来的，更多的人对葡萄酒的了解只是停留在瓶体的标签上，对蛇龙珠、霞多丽等葡萄品种的专业理解更是无从谈起。大多数消费者并非不想成为懂行人士，只是获取葡萄酒专业知识的渠道和机会太少。
　　
　　笔者认为，洋酒品牌要想让中国消费者了解其产品特性，拥有固定的消费群体，品鉴会是一个很好的推广方式。品鉴会不在于规模的大小，但一定要拥有专业的葡萄酒讲师和专业的营销团队。通过每一次的品鉴会，培养一部分葡萄酒爱好者，从小到大逐步发展起来。通过品鉴会这个平台宣传所代理的洋酒品牌，给洋酒爱好者讲解专业的洋酒知识，使他们更多更好地了解洋酒的鉴赏和配餐知识。这样不仅可以增加洋酒知识，还可以起到品牌宣传的作用，是让葡萄酒爱好者摆脱不专业的很好方式。笔者曾经参加过山东烟台迎东酒行搞的洋酒品鉴会，虽然规模不是很大，但整个品鉴会给人的感觉很专业，即使是一个对洋酒一无所知的人也会从中感受到洋酒的美妙。
　　
　　品鉴会的主办方认真地给葡萄酒爱好者讲解洋酒的饮用和品鉴的方式、方法以及选购洋酒应该注意的要点。这样的品鉴会不像大型品鉴会那样盲目。泛泛而谈的洋酒文化除了给人一头雾水的迷惘之外，更会让听讲者产生中国人与外国文化格格不入的距离感，真正专业的代理商应该既了解洋酒的专业知识、外国的文化背景，更要能够将洋酒文化与中国饮食文化很好地结合起来，否则洋酒文化遭遇水土不服也就在所难免。