18块的矿泉水你买不？

       前几日我在超市购物，偶然发现了定价18块钱的世罕天泉。从价格来说，世罕天泉不是低价，比依云翻了将近一倍，国内其他高端水品更是无法企及，它为什么会卖这么贵？凭什么能卖这么贵？我并不很了解，我只是奇怪为什么我会看到这么贵的“它”，而且是在一个小县级市的超市里。
　　
　　可能有人会和我一起奇怪，你是在一个超市里看到的吗？而且还是一个小城市的超市里。对于一个品牌策划人来说，这种奇怪是情有可原的。因为在哪里卖你的产品，这与品牌所设计的消费者情境是有关联的。

　　“在哪卖”——最直接的形成了目标客户的消费认知。我们以酒水为例，大概的消费认知情况是这样的：在大卖场是最便宜的，小超市是最平均的，小百货店是最贵的，……而酒吧、咖啡厅和KTV的基本都是天价。

　　所以这么高端的水，消费者第一直觉便是——它不应该廉价的把自己卖掉，它不应该栖身在一个小超市里，更不应该在一个不起眼的位置，与其他品牌一起混着销售……而这一系列的事实，是与消费者的情绪认知不相符的——它应该卖得更有尊严、更有品位、更有档次，因为贵族理应有一个耀眼的位置。　　

　　世罕天泉、5100冰川矿泉、昆仑山等高端“贵族”水品，要想撼动你的目标客户群，应该思考采用什么渠道和方式进入你的消费者的心智——真正的问题不在于钱，也不是贵，而是你的渠道不对，你进入消费者心智的方式不对。

　　想一想在那些国际时装品牌专卖店里的购物情境，不仅有着城市中心的绝佳位置，更有一流的现场感受与销售服务，那绝对是一种顶级的消费体验，是一种金钱的享乐，是一种身份的彰显，那绝对是一个安慰灵魂的好去处。　　

　　反过来看——18元矿泉水带给消费者的体验是什么？难道就是一个小超市里，消费者踮着脚把这瓶水放进购物篮吗？而如果是在高级酒吧或者是高尚会所，这瓶昂贵的水它18块钱的价格不仅合理，还可能恰到好处——体现的不仅是身份，更是品位。　　

　　所以，品牌进入消费者心智的包装和渠道很重要，一个恰当而符合品牌情绪的消费者情境，能最直接的建立消费者的品牌认知，能告诉消费者我是什么？你要卖18元的高价，没有问题，但你必须告诉，凭什么你要卖18块钱？

　　作为高端品牌一定要显示它独特的一面，从包装、渠道、销售现场到陈列，必须是独一无二的。否则，你很难向消费者传递一个信号——我为什么会这么贵？很难建立一个统一的消费认知。　　

　　18块钱的水能卖掉吗？不是价格的问题，关键在于你如何去卖！

　　最后就以沙宣品牌为例来作结尾吧——在多数情况下，沙宣一定不会在小镇上卖，一定不会在小超市里卖，一定不会和其他品牌混在一起买，为什么？

　　因为它是沙宣，它要比其他品牌贵得多。

　　如果你在不合适的渠道和位置看到了沙宣，你的第一直觉可能是——这里怎么会有沙宣？有人买吗？要不是它摆错了位置，卖错了地方，要不就是一件彻底的假货。

　　在一个鸡群中，你再与众不同，你也只是一只不同的鸡而已，而不会是一只凤凰。你想为品牌建立一个恰当的消费者情境——“请别忽视你的进入消费者心智的渠道和方式！”　　

　　熊珩欢/独立品牌策划人/独创“品牌情绪”行销工具。E-MAIL:　huohe5132@126.com　 QQ：8491 54 627　MB: 13407596540 ,BLOG: http://xhh-in.blogbus.com