啤酒大战激情上演
旺季到来“啤酒”激战正酣-食品产业网
啤酒具有较高的水含量（90%以上)，天热时节，来一瓶可口的啤酒是很多人的选择。
5月至10月是啤酒的消费旺季。旺季刚刚到来，我省啤酒市场上就已是战鼓声声，狼烟四起，由行业四强——雪花、金龙泉、燕京和青岛主打、数十家啤酒品牌参与的一场啤酒大战正激情上演。
重燃战火
春节之后，一年一度的啤酒大战再次打响。
与往年略微不同的是：今年的春节是2月14日，比往年晚一些。等春节长假过完后大家发现，留给大家备战旺季的时间其实不多。“三四月份，好多品牌厂家的市场部职员在汉加班加点，落实其市场推广计划。”一业内人士说。
4月底，也就是“五一”小长假前夕，酝酿多时的各品牌厂家纷纷“亮剑”，在媒体上大做广告，推广其市场营销活动。
雪花在武汉啤酒市场的占有率超过70%，可谓武汉市场的行业老大。其今年的市场策略仍然是高举高打，通过媒体主推其“勇闯天涯”品牌活动，进一步塑造其积极、进取、挑战的品牌个性。“从当代到未来的商业竞争，尤其是啤酒业的竞争，最终的利器必是品牌——差异化十足的个性品牌。”雪花啤酒有关人士说。
在前有堵截、后有追兵的市场环境中，武汉市场上的“老二”金龙泉通过力推新品——无醇啤酒来突围。无醇啤酒因其酒精含量几乎为零，除了适合经常饮用普通啤酒的人群外，还适合不宜饮酒、不胜酒力的人群，如公务员、商务人员、运动员、有车一族、广大女性朋友等。在国家推行“禁酒令”，严查酒后驾驶的大背景下，金龙泉似有以无醇啤酒这支轻骑兵快速突围、扩张市场的考虑。
在我省襄樊等地经营多年，享有“西北王”之称的燕京啤酒，在汉扩张的力度也是一年胜过一年。今年，燕京一方面在汉开展“人间自有大爱在，我为玉树献爱心”的公益活动，努力树立其责任企业形象；另一方面与媒体合作，大力开展“精彩纷呈赢大奖燕京助您游天下”的营销活动。“在大力开展营销活动的同时，我们还对产品进行了升级，包括换啤酒标签、换塑料包装等。”燕京啤酒的一名经销商说。
除了进行广告轰炸和活动营销之外，众多品牌厂家还在超市打起了促销战。在中百超市、中百仓储等卖场，从“五一”开始，雪花、金龙泉、燕京、青岛、蓝带、哈尔滨等几乎所有品牌都开展了厂家让利促销活动。降幅在0.2元-0.6元/听之间，最高降幅超过15%。
在百威、蓝带、嘉士伯、喜乐等品牌活跃的夜场（酒吧、演艺厅等），促销大战近来也频频上演。嘉士伯在部分酒吧开展“买一送一”促销活动；德国原装进口啤酒宝莱纳、瑞德博则在部分酒吧开展“买六送一”及菲律宾乐队献唱等促销活动……
“血拼”酒店
作为一种快速消费品，啤酒销售主要有四个渠道：中餐（酒店、饭店等）、商超（商场和超市）、夜场（酒吧、演艺厅等）、零售（小副食店、社区小超市等）。
据业内资深人士介绍，在整个啤酒销售中，四个主渠道所占的市场份额不完全相同，大体如下：中餐市场，20%-30%；夜场，10%左右；商超，10%；零售，30%-40%。
不同的渠道，有不同的市场格局。以中餐市场为例，目前各品牌啤酒所占的市场份额大体如下：雪花，70%左右；金龙泉，15%-20%；青岛，5%左右；燕京，4%左右。哈尔滨和珠江等啤酒所占的市场份额极少。
“中餐和零售是啤酒的两个最主要销售渠道。零售市场的特点是啤酒价格较低，销量大，价格一般在2元/瓶以下。中餐市场的特点是啤酒价格较高，价格一般在8元/瓶以上——中国人有无酒不成宴的说法，即使价高往往也要消费。”有关人士说，正因为中餐市场销量大，且定位为8元/瓶以上的中高端市场，加上该渠道销售得好，能有效带动中低端市场消费，因此往往是各品牌厂家“血拼”的主战场。
血拼的惨烈，可从如下“战事”中窥见一斑：武汉经济技术开发区有一家规模较大的酒店，三家啤酒经销商都志在必得，试图买断这家酒店的经营权，独家销售自家品牌啤酒。店方先问其中一家经销商愿出什么价，对方表示愿出价5万元。稍后，店方找到另外一家经销商，谎称已有人出价7万元，这名经销商为夺得专营权，急忙加价到9万元。随后，店方如法炮制，对另外一家经销商说已有人出价11万元……最终，啤酒专营权一路上涨，从5万元上涨到14万元。事后按啤酒销量折算，平摊在每瓶啤酒上的进场费竟然在5-6元之间！
另外一家知名大型连锁酒店，采取了相对“文明”的竞标方式。最终，某品牌啤酒花了180万元的代价，才获得该连锁酒店的啤酒专营权。
金龙泉啤酒某经销商主做酒店，通过加价等手段，今年从其他品牌经销商手中抢夺了近十家酒店，目前对口为一百多家酒店送啤酒。据其介绍，这一百多家酒店中，有2/3的酒店在交进场费，进场费少的几千元，多的十多万元。合计起来，每年以不同名义交纳的进场费超过100万元。
经销啤酒20余年，业内有“啤酒大王”之称的刘由贵算了一笔账：金龙泉啤酒在汉有二三十家一级经销商，雪花啤酒在汉有五六十家一级经销商，以平均每家交100万元进场费为例（大型连锁酒店通常是厂家代表去洽谈，谈妥后再交给经销商维护），合计每年交给酒店的进场费接近9000万元。“这还是很保守的计算。若把燕京、青岛等品牌计算起来，武汉市场上交给酒店的进场费绝对在亿元以上。”“尤其是大型连锁酒店，由于恶性竞争，进场费畸高，啤酒厂家基本上是做一家亏一家。”“啤酒大王”刘由贵分析，啤酒厂家愿意“血拼”,也不是没有自己的考虑，比如：用中高端产品买店专营后，再以高端产品带动中低端产品在酒店、夜场、超市、大卖场等所有消费终端和零售终端上量，使中低端与高端市场相互带动、齐头并进、平衡发展。
洗牌加速
“上世纪90年代，小厂的啤酒卖不出去，大厂的啤酒却供不应求——排队十天半月甚至近一个月也难提到货。”业内资深人士介绍，上世纪90年代中后期，由于供需矛盾突出，直接引发了一波兼并重组潮。许多技术水平不高、经济实力弱的小企业先后被淘汰出局，市场上出现了大鳄瓜分湖北市场的局面。
5月至10月是啤酒的消费旺季。旺季刚刚到来，我省啤酒市场上就已是战鼓声声，狼烟四起，由行业四强——雪花、金龙泉、燕京和青岛主打、数十家啤酒品牌参与的一场啤酒大战正激情上演。
重燃战火
春节之后，一年一度的啤酒大战再次打响。
与往年略微不同的是：今年的春节是2月14日，比往年晚一些。等春节长假过完后大家发现，留给大家备战旺季的时间其实不多。“三四月份，好多品牌厂家的市场部职员在汉加班加点，落实其市场推广计划。”一业内人士说。
4月底，也就是“五一”小长假前夕，酝酿多时的各品牌厂家纷纷“亮剑”，在媒体上大做广告，推广其市场营销活动。
雪花在武汉啤酒市场的占有率超过70%，可谓武汉市场的行业老大。其今年的市场策略仍然是高举高打，通过媒体主推其“勇闯天涯”品牌活动，进一步塑造其积极、进取、挑战的品牌个性。“从当代到未来的商业竞争，尤其是啤酒业的竞争，最终的利器必是品牌——差异化十足的个性品牌。”雪花啤酒有关人士说。
在前有堵截、后有追兵的市场环境中，武汉市场上的“老二”金龙泉通过力推新品——无醇啤酒来突围。无醇啤酒因其酒精含量几乎为零，除了适合经常饮用普通啤酒的人群外，还适合不宜饮酒、不胜酒力的人群，如公务员、商务人员、运动员、有车一族、广大女性朋友等。在国家推行“禁酒令”，严查酒后驾驶的大背景下，金龙泉似有以无醇啤酒这支轻骑兵快速突围、扩张市场的考虑。
在我省襄樊等地经营多年，享有“西北王”之称的燕京啤酒，在汉扩张的力度也是一年胜过一年。今年，燕京一方面在汉开展“人间自有大爱在，我为玉树献爱心”的公益活动，努力树立其责任企业形象；另一方面与媒体合作，大力开展“精彩纷呈赢大奖燕京助您游天下”的营销活动。“在大力开展营销活动的同时，我们还对产品进行了升级，包括换啤酒标签、换塑料包装等。”燕京啤酒的一名经销商说。
除了进行广告轰炸和活动营销之外，众多品牌厂家还在超市打起了促销战。在中百超市、中百仓储等卖场，从“五一”开始，雪花、金龙泉、燕京、青岛、蓝带、哈尔滨等几乎所有品牌都开展了厂家让利促销活动。降幅在0.2元-0.6元/听之间，最高降幅超过15%。
在百威、蓝带、嘉士伯、喜乐等品牌活跃的夜场（酒吧、演艺厅等），促销大战近来也频频上演。嘉士伯在部分酒吧开展“买一送一”促销活动；德国原装进口啤酒宝莱纳、瑞德博则在部分酒吧开展“买六送一”及菲律宾乐队献唱等促销活动……
“血拼”酒店
作为一种快速消费品，啤酒销售主要有四个渠道：中餐（酒店、饭店等）、商超（商场和超市）、夜场（酒吧、演艺厅等）、零售（小副食店、社区小超市等）。
据业内资深人士介绍，在整个啤酒销售中，四个主渠道所占的市场份额不完全相同，大体如下：中餐市场，20%-30%；夜场，10%左右；商超，10%；零售，30%-40%。
不同的渠道，有不同的市场格局。以中餐市场为例，目前各品牌啤酒所占的市场份额大体如下：雪花，70%左右；金龙泉，15%-20%；青岛，5%左右；燕京，4%左右。哈尔滨和珠江等啤酒所占的市场份额极少。
“中餐和零售是啤酒的两个最主要销售渠道。零售市场的特点是啤酒价格较低，销量大，价格一般在2元/瓶以下。中餐市场的特点是啤酒价格较高，价格一般在8元/瓶以上——中国人有无酒不成宴的说法，即使价高往往也要消费。”有关人士说，正因为中餐市场销量大，且定位为8元/瓶以上的中高端市场，加上该渠道销售得好，能有效带动中低端市场消费，因此往往是各品牌厂家“血拼”的主战场。
血拼的惨烈，可从如下“战事”中窥见一斑：武汉经济技术开发区有一家规模较大的酒店，三家啤酒经销商都志在必得，试图买断这家酒店的经营权，独家销售自家品牌啤酒。店方先问其中一家经销商愿出什么价，对方表示愿出价5万元。稍后，店方找到另外一家经销商，谎称已有人出价7万元，这名经销商为夺得专营权，急忙加价到9万元。随后，店方如法炮制，对另外一家经销商说已有人出价11万元……最终，啤酒专营权一路上涨，从5万元上涨到14万元。事后按啤酒销量折算，平摊在每瓶啤酒上的进场费竟然在5-6元之间！
另外一家知名大型连锁酒店，采取了相对“文明”的竞标方式。最终，某品牌啤酒花了180万元的代价，才获得该连锁酒店的啤酒专营权。
金龙泉啤酒某经销商主做酒店，通过加价等手段，今年从其他品牌经销商手中抢夺了近十家酒店，目前对口为一百多家酒店送啤酒。据其介绍，这一百多家酒店中，有2/3的酒店在交进场费，进场费少的几千元，多的十多万元。合计起来，每年以不同名义交纳的进场费超过100万元。
经销啤酒20余年，业内有“啤酒大王”之称的刘由贵算了一笔账：金龙泉啤酒在汉有二三十家一级经销商，雪花啤酒在汉有五六十家一级经销商，以平均每家交100万元进场费为例（大型连锁酒店通常是厂家代表去洽谈，谈妥后再交给经销商维护），合计每年交给酒店的进场费接近9000万元。“这还是很保守的计算。若把燕京、青岛等品牌计算起来，武汉市场上交给酒店的进场费绝对在亿元以上。”“尤其是大型连锁酒店，由于恶性竞争，进场费畸高，啤酒厂家基本上是做一家亏一家。”“啤酒大王”刘由贵分析，啤酒厂家愿意“血拼”,也不是没有自己的考虑，比如：用中高端产品买店专营后，再以高端产品带动中低端产品在酒店、夜场、超市、大卖场等所有消费终端和零售终端上量，使中低端与高端市场相互带动、齐头并进、平衡发展。
洗牌加速
“上世纪90年代，小厂的啤酒卖不出去，大厂的啤酒却供不应求——排队十天半月甚至近一个月也难提到货。”业内资深人士介绍，上世纪90年代中后期，由于供需矛盾突出，直接引发了一波兼并重组潮。许多技术水平不高、经济实力弱的小企业先后被淘汰出局，市场上出现了大鳄瓜分湖北市场的局面。