价格异议
处理的基本策略1．“最小单位”策略。所谓“最小单位”策略，就是报价时所采用的计价单位应该尽量采取最小
处理的基本策略
1．“最小单位”策略。
所谓“最小单位”策略，就是报价时所采用的计价单位应该尽量采取最小的计量单位，这样可以使顾客心理上产生一种错觉而感到价格不贵而容易接受。
在报价中，采用较小的计价单位之所以会使顾客感觉价格便宜，是因为，一方面，卖方采用的单位报价一般暗示着顾客自己起码的货币支出，所以，在报价单位较大时，顾客朦胧地感觉到自己从口袋中掏出的钞票较多，因而心理感知价位较高；相反，当报价单位较小时，顾客似乎觉得要付出的货币数量并不多，因而心理感知价位不贵；另一方面，顾客在倾听时，对“数字”的敏感程度远远大于对“单位”的敏感程度，因而对大单位与小单位价格变化的数字差距的反应较快，而对单位的“偷梁换柱”之间的换算却感觉迟钝，所以，在习惯了正常单位较高价格数字的顾客来说，突然听到一个较低的价格数字，心理上觉得报价便宜得多。所以，为了使顾客容易接受报价，最好采取最小单位报价，让顾客感觉价格较低，消除成交障碍。
如一个顾客买香菜，问菜农：“怎么卖?”答：“老价钱，8毛钱1两。”对于平时习惯了六七元一斤的顾客来讲，会感觉几毛钱的价格非常便宜。其实，仔细一算才猛然醒悟，这香菜原来8元钱1斤，比肉还贵!所以，假如一盒产品100支，我们不要说“这个产品200元一盒”，而应该说“这样好的产品才2元一支”。
2．“时间细分”策略。
“最小单位”策略是把价格按照数量单位进行细分的结果，即把一个大数量单位的高价格细分成小数量单位的低价格的方法。其实，除了按照数量单位进行细分以外，我们还能够按照时间单位进行细分，同样可以达到让顾客感觉价格差距实在是微不足道的奇妙效果，这就是时间细分原则。
假如一件高档商品价格比一般商品贵365元，365元的价格“大差距”容易使顾客感觉商品特别昂贵。其实，顾客之所以感觉贵，是因为顾客的价格比较是基于整个商品使用时间基础上的。对于耐用品来讲，这是一个较大的比较单位，价格差距自然较大了。但是，如果我们按照商品的使用时间进行细分，比如商品使用10年，按年分摊，则购买高档商品比普通商品每年仅仅多支付36．5元，按天细分，则仅仅每天多支付1毛钱。而1毛钱，在顾客的眼中，实在是一个毫不起眼的支出。经过如此细分，一个较大的价格差距变成一个微不足道的价格差距。顾客想到其实仅仅多花了一点，就得到了理想中的高档商品，当然乐意了。
所以，我们要转移顾客的注意力，即把顾客注意力从关注整体使用寿命价格差距转移到关注细小时间段内的价格差异，把一个巨大的价格矛盾缩小成微小的价格差异，价格太贵的异议自然就烟消云散了。
3．“属性归一”策略。
顾客把企业产品和竞争者产品价格相互比较的情形是常见的。如市场上有一个保健品品牌甲口服液，一盒售价48元，而同类品牌乙口服液一盒价格才38元。顾客总是提出甲口服液价格较贵而乙口服液较便宜的问题。其实，顾客价格异议暗含着一个这样的前提：两种保健品的一盒的疗效是基本相同的，所以，价格高的商品价格自然贵了。作为业务员，就是要委婉地指出顾客假定前提的错误：乙口服液仅仅是草本制剂，是一种中草药；而甲口服液是采用鹿胎、乌鸡等名贵原料制成，是生物制剂，功效自然不同。要达到同样的保健效果，如果采用乙口服液要4盒，而甲口服液只要3盒就足够了。4盒乙口服液的总价是152元，而3盒甲口服液的总价只有144元。所以，在相同的疗效基础上进行比较，就可以发现，表面价格高的甲口服液实际上价格反而比乙口服液低。
在顾客无意识地以不同基础来比较价格的时候，我们最佳的方法就是首先找到一个相同的属性比较基准，再把价格归到这个相同的价格基准上，即“归一”，最后进行比较，孰高孰低就一目了然了。这就是销售技巧中的价格“属性归一”策略。
4．“使用代价”策略。
价格和代价是不同的。价格只是顾客购买时为商品支付的成本，而代价则是顾客在整个商品使用过程中支付的成本，包括购买价格、能源耗费、零配件更换费用、维修费用等。
顾客在购买时，往往容易忽视价格与代价的差别，或者说往往只见价格而不见代价。因为，顾客的思维习惯于短期化、直观化，即只关注眼前现实而确定的货币支出，而很少去考虑未来使用过程中难以估计的成本耗费。然而，高档质量商品的普遍特性是购买价格比较高而使用代价低，如果顾客缺乏对价格与代价的认识，就很容易形成高档产品难以接受的感觉。
所以，我们在进行产品价格介绍时，要提醒顾客不要陷入“廉价陷阱”，即被低质量产品的低价所迷惑，而将来不得不支付高昂的使用代价。
5．“投资回报”策略。
对于中间商客户或生产企业来说，他们的目标主要是追求经营的利润。即使商品的质量非常棒，但如果不能获得预期的利润，客户也是不会感兴趣的。从另外一个角度讲，假如能使中间商或生产企业客户认识到商品能给他们带来丰厚的回报，即使商品价格再高，客户也乐意进货。
所以，使这类客户淡化商品价格贵的意识的一个最好方法就是向客户说明高价商品投资和低价商品投资相比，不是把客户的钱包掏空，而是使客户的钱包更鼓。这就是交易中的“投资回报”策略。
6．“优点补偿”策略。
顾客的心中都有一座天平，天平的一侧是顾客购买所要付出的价格，另一侧是商品优点所带来的价值。当顾客感觉价值比价格少时，天平向价格一侧倾斜，顾客就感觉商品太贵了；当顾客感觉价值比价格多时，天平向价值一侧倾斜，顾客就感觉商品不贵，从而产生购买动机，发出某种形式的购买信号。所以，当颐客还没有完全了解到商品给自己带来的价值之前，就会发生天平向价格一侧倾斜，产生价格较贵的感觉。这时，我们的价格策略就是在天平价值一侧继续增加商品内在的优点，使顾客认识产品新的优点以及这些优点给他们带来的利益，从而使天平达到平衡或偏向价值一侧。这就告诉顾客，尽管所付出的较高的价格，但却得到了更多的商品优点和利益作为补偿，顾客的心理自然就达到平衡了。
处理的理论基础
1．“大数价格”和“小数价格”效应。
1．“最小单位”策略。
所谓“最小单位”策略，就是报价时所采用的计价单位应该尽量采取最小的计量单位，这样可以使顾客心理上产生一种错觉而感到价格不贵而容易接受。
在报价中，采用较小的计价单位之所以会使顾客感觉价格便宜，是因为，一方面，卖方采用的单位报价一般暗示着顾客自己起码的货币支出，所以，在报价单位较大时，顾客朦胧地感觉到自己从口袋中掏出的钞票较多，因而心理感知价位较高；相反，当报价单位较小时，顾客似乎觉得要付出的货币数量并不多，因而心理感知价位不贵；另一方面，顾客在倾听时，对“数字”的敏感程度远远大于对“单位”的敏感程度，因而对大单位与小单位价格变化的数字差距的反应较快，而对单位的“偷梁换柱”之间的换算却感觉迟钝，所以，在习惯了正常单位较高价格数字的顾客来说，突然听到一个较低的价格数字，心理上觉得报价便宜得多。所以，为了使顾客容易接受报价，最好采取最小单位报价，让顾客感觉价格较低，消除成交障碍。
如一个顾客买香菜，问菜农：“怎么卖?”答：“老价钱，8毛钱1两。”对于平时习惯了六七元一斤的顾客来讲，会感觉几毛钱的价格非常便宜。其实，仔细一算才猛然醒悟，这香菜原来8元钱1斤，比肉还贵!所以，假如一盒产品100支，我们不要说“这个产品200元一盒”，而应该说“这样好的产品才2元一支”。
2．“时间细分”策略。
“最小单位”策略是把价格按照数量单位进行细分的结果，即把一个大数量单位的高价格细分成小数量单位的低价格的方法。其实，除了按照数量单位进行细分以外，我们还能够按照时间单位进行细分，同样可以达到让顾客感觉价格差距实在是微不足道的奇妙效果，这就是时间细分原则。
假如一件高档商品价格比一般商品贵365元，365元的价格“大差距”容易使顾客感觉商品特别昂贵。其实，顾客之所以感觉贵，是因为顾客的价格比较是基于整个商品使用时间基础上的。对于耐用品来讲，这是一个较大的比较单位，价格差距自然较大了。但是，如果我们按照商品的使用时间进行细分，比如商品使用10年，按年分摊，则购买高档商品比普通商品每年仅仅多支付36．5元，按天细分，则仅仅每天多支付1毛钱。而1毛钱，在顾客的眼中，实在是一个毫不起眼的支出。经过如此细分，一个较大的价格差距变成一个微不足道的价格差距。顾客想到其实仅仅多花了一点，就得到了理想中的高档商品，当然乐意了。
所以，我们要转移顾客的注意力，即把顾客注意力从关注整体使用寿命价格差距转移到关注细小时间段内的价格差异，把一个巨大的价格矛盾缩小成微小的价格差异，价格太贵的异议自然就烟消云散了。
3．“属性归一”策略。
顾客把企业产品和竞争者产品价格相互比较的情形是常见的。如市场上有一个保健品品牌甲口服液，一盒售价48元，而同类品牌乙口服液一盒价格才38元。顾客总是提出甲口服液价格较贵而乙口服液较便宜的问题。其实，顾客价格异议暗含着一个这样的前提：两种保健品的一盒的疗效是基本相同的，所以，价格高的商品价格自然贵了。作为业务员，就是要委婉地指出顾客假定前提的错误：乙口服液仅仅是草本制剂，是一种中草药；而甲口服液是采用鹿胎、乌鸡等名贵原料制成，是生物制剂，功效自然不同。要达到同样的保健效果，如果采用乙口服液要4盒，而甲口服液只要3盒就足够了。4盒乙口服液的总价是152元，而3盒甲口服液的总价只有144元。所以，在相同的疗效基础上进行比较，就可以发现，表面价格高的甲口服液实际上价格反而比乙口服液低。
在顾客无意识地以不同基础来比较价格的时候，我们最佳的方法就是首先找到一个相同的属性比较基准，再把价格归到这个相同的价格基准上，即“归一”，最后进行比较，孰高孰低就一目了然了。这就是销售技巧中的价格“属性归一”策略。
4．“使用代价”策略。
价格和代价是不同的。价格只是顾客购买时为商品支付的成本，而代价则是顾客在整个商品使用过程中支付的成本，包括购买价格、能源耗费、零配件更换费用、维修费用等。
顾客在购买时，往往容易忽视价格与代价的差别，或者说往往只见价格而不见代价。因为，顾客的思维习惯于短期化、直观化，即只关注眼前现实而确定的货币支出，而很少去考虑未来使用过程中难以估计的成本耗费。然而，高档质量商品的普遍特性是购买价格比较高而使用代价低，如果顾客缺乏对价格与代价的认识，就很容易形成高档产品难以接受的感觉。
所以，我们在进行产品价格介绍时，要提醒顾客不要陷入“廉价陷阱”，即被低质量产品的低价所迷惑，而将来不得不支付高昂的使用代价。
5．“投资回报”策略。
对于中间商客户或生产企业来说，他们的目标主要是追求经营的利润。即使商品的质量非常棒，但如果不能获得预期的利润，客户也是不会感兴趣的。从另外一个角度讲，假如能使中间商或生产企业客户认识到商品能给他们带来丰厚的回报，即使商品价格再高，客户也乐意进货。
所以，使这类客户淡化商品价格贵的意识的一个最好方法就是向客户说明高价商品投资和低价商品投资相比，不是把客户的钱包掏空，而是使客户的钱包更鼓。这就是交易中的“投资回报”策略。
6．“优点补偿”策略。
顾客的心中都有一座天平，天平的一侧是顾客购买所要付出的价格，另一侧是商品优点所带来的价值。当顾客感觉价值比价格少时，天平向价格一侧倾斜，顾客就感觉商品太贵了；当顾客感觉价值比价格多时，天平向价值一侧倾斜，顾客就感觉商品不贵，从而产生购买动机，发出某种形式的购买信号。所以，当颐客还没有完全了解到商品给自己带来的价值之前，就会发生天平向价格一侧倾斜，产生价格较贵的感觉。这时，我们的价格策略就是在天平价值一侧继续增加商品内在的优点，使顾客认识产品新的优点以及这些优点给他们带来的利益，从而使天平达到平衡或偏向价值一侧。这就告诉顾客，尽管所付出的较高的价格，但却得到了更多的商品优点和利益作为补偿，顾客的心理自然就达到平衡了。
处理的理论基础
1．“大数价格”和“小数价格”效应。