体验式营销成为白酒行业发展的新趋势

    经过十年黄金发展的白酒业，如今受到塑化剂风波、限酒令、年份酒风波的影响，在其飞速增长的第十个年头放缓了脚步。对此很多业内人士提出了自己的看法：

    中国副食流通协会会长何继红：对经销商而言，除了消化现有的库存外，更多的是期待生产企业能够实行更好的营销政策，推出更新的运作模式。

    远景咨询公司总经理朱涛：白酒行业的趋势包括白酒发展正由黄金十年走向白银十年、从政务消费驱动向大众消费驱动转变、从需求性增长向竞争性增长转变。

    酒仙网副总裁梁爱丽：白酒行业已经进入调整期，放缓增长速度后，营销变革与渠道创新已成为各家酒企工作的重中之重，尤其对于广大长期偏居一隅的二、三线品牌，进军电子商务成为企业的共同选择。

    1919酒类直供董事长杨陵江：企业对三公消费的依赖度和重视度有所调整。大部分高端白酒应从量的问题上做一个反思和整理，将计划性销量真正根据市场的供需平衡做一定的调整。
 

    体验式营销成新趋势

    人们基本的物质需求得到满足后，会追求更高层次的生活体验。这时，价格的高低已变得不再重要，重要的是有没有得到自己想要的精神体验。于是，体验式营销也就顺理成章地成为行业发展的新趋势。

    所谓的“体验式营销”是采取“先品尝，后购买”的经营模式，它的运营管理引进了全球最先进的4S(满意satisfacion;服务ser-vice;速度speed;诚意sincerity) 管理操作理念，集自主观摩、自主品尝、自主体验和自主购买于一身。

    体验店的最大作用就在于，通过身临其境的方式让消费者更加深刻地了解一个品牌的产品和服务带给他们的价值，引起消费者购买动机乃至购买行为。除此之外，“体验式营销”还有另外一个优势：“酒”能够以最快的速度最短的时间最合理的价格到达“喝酒的人手中”。在传统的分销渠道表现为通路层次过多，经销商“坐商”的营销方式导致终端售点布货不足，服务不到位，终端促进无人做，通路效率极低同时经过层层产品转移，使最终售价偏离企业预期合理价位。这种现象极不利于企业产品和品牌的有效推广，市场占有率的提高，尤其是对新产品的推广影响极大。而体验店从严格意义上来说，它是企业渠道策略中的一个终端展示平台，与普通的销售终端所不同的是，店里的所有触点都按照企业的意图精心布置、集中展示，基本不会让售价偏离太远。

    “体验式营销”近年来已经在国内各行业兴起，特别在相对成熟的汽车行业已经运用得相当娴熟。纵观白酒情况，近两年来酒业市场竞争已经到了白热化阶段，营销的变化已经越来越大，“除个别的确具有历史文化积淀的品牌外，新兴的白酒品牌热衷打历史文化牌已经开始显得苍白无力，因此纷纷需求新的营销手段欲突围而出。”广发证券食品分析师说。 

    被企业广泛接受还需时日

    体验营销在我国酒水行业已有了一定的发展，也取得了一定的成功。然而，整体来说，已经成为行业趋势的体验营销在我国酒水行业还处在初级阶段，只是万里长征走出了第一步。体验式营销的实施必须适应市场经济的需求，须从实际的市场需求情况出发，有的放矢地策划与决策，选择出最适应市场需求的体验方式，才能使企业在激烈的市场竞争中处于优势地位。如今，河北酒水行业体验式营销已逐渐在市场中展露头角，敬请关注下周本刊针对石家庄十八酒坊体验馆的专题报道。