传统商业模式和业务逻辑的寒冬

    白酒行业的调整带来的不是行业的寒冬，而是商业模式的寒冬，从另一方面来说是它会倒逼传统行业的从业人士去突围，去变革，去探究真正商业的本质在哪里。深究其本质，这个寒冬并不是需求不振的寒冬，不是产业规模萎缩用户流失的寒冬而是传统商业模式和业务逻辑的寒冬。原因有几个。

    第一，旧有的渠道销售模式遇阻，这个在消费品行业里面非常明显。过去消费品行业模式就是开发产品，打广告，开招商大会回款，往渠 道压货。去年行业这么差很多企业还是老一套，不断的压货，出货量或者销售额起来了但是库存确实大幅增加。今天刚看到2013年茅台净利增长14%，与此对 应的是库存也是大幅增加。看上去很美，但是最终厂商为会为此付出惨痛代价。

    第二，对于白酒行业来说过去两年最大的影响来自习李新政带来的反腐及限制三公消费的重拳打击，彻底敲碎了过去十年白酒行业高速增长的权贵逻辑。越是大品牌的 白酒，销售越是依赖政府军队这样的公务渠道。但是审批权限的下放，市场经济越来越开放，这样的趋势未来几年还会越来越加强，那么导致的就是寻租空间没有了 权贵逻辑不存在了，以往行之有效的商业模式和销售模式一下子失去效用。我接触的一些白酒企业13年公务消费方面带来的销售下跌非常严重，跌幅80%以上的 比比皆是。

    第三，互联网品牌的冲击。大家可能想象不到，小米、黄太吉、雕爷牛腩、三只松鼠等在传统企业人士的心目中是多么的金光闪闪，当然这也得益于我们的营销界、培 训界、咨询界、媒体界和互联网思维界人士不遗余力的传播，你可以在很多场合都能这些耳熟能详的案例，同时酒水领域也出现了例如江小白这样的年轻时尚化的产 品。从我的角度来看，这其实是一个好事情，一方面这些案例都有其可取之处另一方面让传统行业的人士领略互联网的魅力和威力。1、让大家真正意识到原来我们 是不懂消费者的，喊了好多年离消费者最近最后落实的却是离渠道最近;2、真正意识到企业只有紧贴用户才能有未来。

    第四，渠道扁平化。归功于电商普及，消费者在电商平台的购买越来越多。此消彼长，线上的起量直接影响的就是线下的销售。所以大家都在喊着电商化、移动化，尽管对这些并没有更深入的理解。

    第五，传统的产品开发模式失灵。销售不振渠道疲软，企业又想到了 开发新品这一个兴奋剂。不断开发新的产品系列，从一个系列到多个系列，从一个价位到多层次价位，从至尊体验到贵族品质。不断地为产品赋予新的概念，打造新 的口号。到现在的问题是，不仅消费者分不清这个产品跟那个产品的区别，这个产品跟那个产品的差异，就是连厂家自己都搞不清了。