临水酒业祭出情怀营销

    2015年7月初，原湖南华君酒业集团董事长吴水林出任临水酒业董事长，正式开启了临水酒业的吴氏时代。

    据了解，临水酒业新任董事长吴水林也是一位久经战阵的酒界精英，1999年弃政从商。曾做过区域代理商，白酒品牌操盘手，张裕品牌运营商，2009年创办华君酒业集团，可谓中国酒类流通领域的一介帅才。

    核心市场、核心产品；5、建立一支活力高效、敢打敢拼的团队。酒业家记者到临水酒业营销中心所在的合肥碧海山庄拜访吴水林时，距离他上任尚不足半年。但就是在这半年时间里，临水酒业在他的领导下已焕然一新，品牌、销售、行政、后勤井然有序，战略方向、营销策略、渠道战术已见雏形，一个崭新的临水酒业正在露出水面。

    作为一个运营白酒、红酒多年的酒业老兵，吴水林深知两者的利弊，“徽酒是实战有余，而情怀不足，这也是徽酒军团劲旅云集但始终无法突破的一个重要原因。”吴水林指出，临水酒业要走出皖西乃至进军华东，除常规的品牌打造、渠道营销外，必须走情怀营销之路，“酒是有感情有文化的商品，找不到准确的情感着力点，便永远无法打破阻碍品牌发展的桎梏。”

    安徽临水酒业地处皖西六安，原为“安徽省中华玉泉酒厂”，2004年被华泽集团收购，并改组成为今天的安徽临水酒业有限公司。2011年，经过7年积淀和准备的临水酒业进入徽酒大本营市场合肥，并在当年实现了7000万的销售业绩。这是一个相当了不起的业绩，因为在此之前，无论是全国名酒还是地产名酒，在进入合肥市场的第一年均未取得如此高的业绩。同年，临水酒业达到顶峰，总销售额突破6亿元，成为徽酒5亿俱乐部的新锐品牌。2012年白酒行业进入调整期后，临水酒业的发展也面临巨大的挑战，古井贡、宣酒等省内强势品牌进入快速扩张期，严重压缩了高炉家、文王贡、临水等二、三线品牌的市场空间。至此，临水酒业主战场移回六安，企业发展进入瓶颈期。

    吴水林入主临水酒业后，在延续此前既定战略的同时，对战术层面进行了调整，一改往日高举高打的徽式营销做法，选择聚焦私人消费，近距离与消费者接触，寻找情感共鸣。“白酒营销要向私人消费方面去转变，搞定消费者和消费系统，找到与消费者的情感共鸣。”吴水林在接受酒业家记者采访时指出。

    同时，吴水林表示：私人消费一定是未来的一大核心趋势，将来的临水酒业会更加注重精细化营销，通过与消费者的近距离接触，收集和整理消费一线传回来的信息，得到最贴近消费者需求的信息，进而决定是否设计产品和如何设置营销策略，这才是一个系统性的营销体系该做的工作。“徽酒的营销一直都没能走出一个误区，白酒不同于快消品，针对消费者的活动不是做大而是做精，增强消费者的参与感，要让消费者通过体验的方式产生一种对白酒的特殊情愫。而我们要临水酒业要做的是增强消费者对临水品牌、产品的双重认同感，以此目的进行营销策略的设计和实施，最终产生稳定消费。”

    临水酒业把消费对象聚焦到私人（个人）领域，寻求的是小点（个体）到大面（群体）的转换过程，这个过程中必然会使用到吴水林在上任伊始五项承诺中的精细化营销，这也符合吴水林的个性和临水当前实际境况。

    “当前的白酒行业太过于注重结果导向，往往忽视了过程带来的巨大效益。罗马城不是一天建成的，临水酒业想要长足发展，就必须摒弃这种以结果为导向的狭隘考核方式，认真总结和审视我们的每一位同事或者每一个活动的过程中给临水品牌带来的价值，而不仅仅是只看销售数据。”吴水林在谈到临水的品牌建设和各级员工的考核方式时指出。

    在徽酒这个相互厮杀、一年干掉一个品牌，典型的以销售论英雄的群体里，一个酒企的顶层决策者能够作出“摒弃结果导向，重视营销过程，注重品牌积累”的决策是需要莫大勇气的。但是，我们需要看到的是这样的决策，恰恰是符合品牌和消费重建期的临水所需要的。品牌的成长才是真正的成长，销量可以通过突击和刺激的方法得以实现，但品牌却是深深植根消费者心里的核心认同感，才是销售持续攀升的保障。

    在这种机制下，有利于激发团队的战斗力，让员工和合作伙伴获得认同感，以市场需求和消费反馈来推动产品创新，进而实现品牌在消费者心中扎根，把产品品牌、企业品牌转化成为消费者品牌，这样的临水酒业无疑是可敬可畏的，未来的临水酒业令人期待。