【财富讲堂】第217期 经销商如何做动销？年底让你“一瓶不剩”

    最近朋友圈里又在提示：您的2016年余额已经不足！一转眼又到年底，又是酒商们大干一场的时候了，特别是2017年的春节来的又比往年要早一些，1月28日就要过大年了。为了在元旦和春节有个更好的表现，白酒代理商在12月份就要采取行动，迎接已经打响的年底动销战。如何在商潮中脱颖而出呢？

    谨慎选产品、把握节前造势实际

    经销商是产品从厂家流通到消费者的第一个关卡，经销商的选择倾向和后续运作直接决定着经销商能否推动该款产品的市场推广，因此经销商的选品标准和市场运作能力都需要重新审视。

    元旦和春节是中国人的传统节日，“双节”时家庭聚会自然少不了白酒，而一些概念性的产品在此期间则更容易被消费者认可，有些厂家会推出节日主题的白酒，在产品上印上和春节、家庭、生肖等相关的元素，再加以传统渠道和新型渠道的推广，也是不错的选择。在线上推广时，可以采取“网友参与”、“线上分享”等方式来拉动氛围。

    注重商超渠道

    虽然平时商超的动销作用不是十分明显，但是节假日期间，很多消费者都愿意在商超购买酒水。节日期间，做好商超的促销堆头陈列是最有效、最重要的一步。节日期间由于商超人流量巨大，最后形成的购买现象就是人流跟着商超设计的“动线”行走，“动线”周边往往是销售最为火爆的商品。需要注意的是，如果在连锁超市摆放堆头，企业一定要统一所有门店的位置，这样可以增加业务员(或送货员)作业的标准程度，给消费者一致的购物体验需要统一陈列形象，而且商超堆头陈列摆放的时间往往只有一天，为增加业务人员堆头陈列的效率也需要统一堆头的陈列形象。

    刺激消费者购买欲望

    实惠、陈列、售点氛围、导购员、推广活动、新鲜度、品牌度，这些因素都影响着顾客购买新品的热情。

    一、让消费者感觉到实惠。消费者不买便宜的产品，只买占便宜的产品，品质是根本保障。经销商代理优质产品才能真正培育消费者，才是长远之选。

    二、做好售点氛围。充分使用店外展板、海报、条幅、陈列箱、店内展示板、三角价格牌、爆炸签、手提袋等物料。

    三、强化终端促销人员的素质。经销商在确保经营的酒水口感符合当地消费者的喜好之外，还应该对促销员进行酒文化知识和顾客心理学常识的培训。因为促销员素质、促销方法得当，就会大大提高促销效率。

    举行一场成功的订货会

    对于传统型经销商来说，节前开一场成功的订货会非常重要，因为这能够在很大程度上提高其出货量，但是这样的策略今年并不是十分奏效，因为酒水的动销速度放缓后，客户们并不愿意压太多的货。所以单纯的奖励政策，是吸引不了客户的，还需要商家在细节方面下一些功夫。比如有的经销商在举办订货会时，举办了各种趣味小游戏、节目表演、有奖问答、抽奖等项目，今年酒水的销售压力比较大，客户们积极性欠佳，于是该经销商准备好了一段非常具有煽情性的演讲，表明会和客户们共同努力，大家一起度过行业调整期等，这样的讲话在会上也起到了比较好的效果。

    用活促销品，提高进货率

    为了提高产品在节日期间的动销率，酒商们都会给客户制定一些鼓励政策。浙江的李老板主做当地的餐饮渠道，主推的是150元以下的酒水，他选择了当地一些重点酒店，将产品放在吧台最显眼的位置，一方面增加品牌在消费者面前的曝光率，另一方面也提高消费者自点的机率。针对酒店方面，李老板给的政策是进一箱酒送一桶食用油，由于实用性比较强，酒店的进货积极性很高。此外，李老板还为自己的产品设立了一些专门的形象包间，在包间里挂上有自己品牌名称的灯笼，椅子上的罩布也印上了自己的品牌名称。李老板还为消费者设置了一些“刮刮奖”的政策，并且要求业务员一定要提高执行力，及时给顾客兑换奖品。

    成立突击队，做活大乡镇

    由于乡镇市场的消费者对酒水需求量很大，尤其是节假日期间，走亲访友和家庭聚会是经常有的活动，所以“双节”时做好乡镇市场非常重要。乡镇市场上要求产品的覆盖率比较高，所以成立一支高效的“突击队”非常有必要。“突击队”在市场上运作的时间以节前的七天左右为宜，要求销售团队在有限的几天时间里，完成走访终端、促销品配送、回款等工作。乡镇市场没有特别奇效的操作方法，需要商家事先做好准备，比如宣传方面，选择人流量大的店面做好店招、POP广告等；活动方面，烟酒店、超市、社区小店的促销活动需要增加力度。在促销品的选择方面，尽量选择一些实用性的物品，比如油、米、面等。

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