【财富讲堂】第218期 忘记淡季这回事 冬天也可以卖啤酒

    正随着天气的转冷啤酒市场进入淡季，12月的啤酒市场早已不见红火局面，天冷了，谁还喝啤酒啊？冬天了，我们把啤酒卖给谁？啤酒和白酒、红酒不同，有着明显的淡旺季。夏季作为啤酒的销售旺季，自然不愁销路；但是，到了冬天天气转冷，啤酒也进入了销售淡季。如何克服淡季，把啤酒卖出去呢？本期财富讲堂，中国糖酒网小编就为大家分享一下冬季买啤酒的技巧。

    商家转变心态，改变淡季消极观念

    要在淡季出彩，做到淡季不淡，首先要转变淡季的营销观念。在销售淡季，更多的营销人员选择了等，等待漫长旺季的到来；选择了靠，希望依靠公司大手笔地“重拳出击”，让市场能够阳光普照；选择了要，要政策、要返利、要促销，从而能够轻轻松松地进行压货，这就是典型的淡季消极思想。

    淡与不淡，只是相对而言，在市场整体销量下降的情况下，大家面临的环境是一样的，所不同的就是企业之间针对淡季市场不同的战略和战术应对，因此转变观念很重要。

    换个思路、开发新市场

    啤酒气象指数最早起源于欧洲，指的是当气温达22℃以上时，气温每上升1℃，啤酒销售量日增200万瓶；到达25℃后，销售量猛增；但达到某一临界点后，随着气温上升，销售量反而下降。啤酒指数除了为商家经销和人们合理饮用啤酒提供了依据，也说明了哪里天气最热，哪里啤酒销售就最旺。

    同一个中国，也许东北正是雪花飘飘的寒冬，而海南岛却是烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同造成消费者的需求不同，在这里处于销售的淡季的啤酒可能到彼地正逢销售旺季。因此，对于啤酒企业来说，企业可选择在北方淡季时候去南方热带亚热带去开发新市场。

    创新啤酒产品

    在淡季适时推出一些新产品能让消费者不至于在淡季淡忘了企业的品牌。现在大多企业针对冬天人体热量需求大的特点，开发出暖啤、红啤、火锅啤、姜汁啤等冬令啤酒；同时还针对秋冬季进补，利用现代科技制成具有特殊保健功能的保健啤酒等，逐渐开创出冷季热销的新卖点。就像是德国的啤酒汤，啤酒经煮过后，其酒精成分皆已挥发殆尽，只保留香味，成了一种风格独特的饮料。毕竟淡季只是个相对的概念，创新的产品无论何时都是有魅力的。

    引导新的消费群

    就如同气候差异造成的淡旺季，不同区间也会有产品销售的淡旺季。在城市市场出现淡季的时候，在农村市场或城乡结合部市场可能根本没有淡季的迹象；国内市场进入消费淡季的时候，在国际市场可能正进入消费旺季。

    关键在于要把握市场需求，大部分人喝啤酒的季节性很强，因此必须通过各种促销工具来培育、引导新的消费群。促销活动别具一格、与众不同，为敢喝冷啤者量身定制一套富有吸引力、有噱头的大型淡季促销活动，拉动终端消费；同时目标对象要精准适宜，淡季营销对象应主要对准勇敢活力、爱赶时尚、乐于接受新思想的年轻人。

    整合推广产品

    销售人员在调整好了自己的思想观念后，突破淡季的核心便是行动。销售淡季，是营销人员梳理和整合区域内产品的最佳时机。淡季销售相对平稳，适度调整产品布局和结构，对市场销量不会带来太大的影响。

    推广新产品，尤其是盈利产品。在销售淡季推广新产品，往往会因为竞争对手少，从容易切入以及快速铺市。同时，新产品会给业务员以及经销商新的感觉，新的动力，最终给市场带来新的增长点，让整体销量上升。

    淘汰老产品。一些不盈利而老化产品，基本上属于企业的“鸡肋”，但由于它占有一定的市场份额，在销售旺季一片热销的大好形势下，往往不敢贸然下手裁掉，而在销售淡季利用新产品上市的大好时机对其“杀戮”却很合时宜，同事新老产品能够有一个很好的过渡和衔接。

    拓展销售渠道

    新产品推出后，要想在淡季有较好的市场表现，积极地拓展、拓宽渠道必不可少。在销售淡季，由于竞争对手的麻痹，一些渠道往往被“闲置”不用，甚至丢弃，对于营销人员来说，这恰恰是开发渠道、扩大网络、挤压对手的绝好机会。

    消灭空白网点。把辖区内各乡镇、各街道的空白网点一网打尽，实施扫街式铺货，销售旺季无暇顾及的空白销售网点，实施地毯式、全方位的开发与覆盖。在销售淡季，利用新产品推出，给予特殊优惠政策的方式，吸引竞争对手的网络资源。

    开辟第二战场。利用淡季，大力度开发特殊通路或渠道，比如学校、网吧、洗浴中心、娱乐场所等，通过渠道拓宽，让产品进入更多的渠道销售，增加产品与消费者接触的机会。

    实施招商。通过淡季招商，可以扩大客户选择面，可以加强沟通与交流，选择更合适的客户，从而可以优化渠道资源，为淡季寻求市场增量突破口。

    些棘手而实际的问题；利用客户结婚、生子、生日、孩子上学等一些重大而有纪念意义的机会，更好地与客户建立良好的个人关系。

    严抓市场考核

    在销售淡季，还有一个至关重要而核心的工作，也需要做好、做扎实，这就是淡季市场的销售考核。在淡季，作为业务员的惰性会一览无余地暴露出来。因此，作为企业及其销售经理，必须要在销售淡季做好一件事，那就是对业务员的严格管理考核。

    出勤管理。将业务员的基本薪金跟出勤挂钩，要实行每天报勤制，要用当地固定电话进行报勤，内勤人员要进行电话记录，并不定期进行抽查。

    铺货率考核。在淡季只要市场和渠道有着较高的铺货率，从气势上、从感官上，都会给目标受众一定的冲击，特别是产品的终端陈列要做好，可以提高与消费者接触的频次，从而给产品增加售卖的机会。

    产品结构调整。通过合理规划高中低产品结构比例，最终达到销量减，但营业额不减、利润不减的目的。

    严抓落实。经营的关键在于管理，管理的关键在于考核，考核的关键在于落实。要想让市场考核落到实处，关键还要制度落到实处，保证淡季策略的顺利实施。

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