导购员如何配促销就是王道？

每一个商业形态都需要与人打交道，无论是线上线下，正所谓有人的地方就有江湖，商业江湖同样也离不开人。

线下的路边小店买瓶饮料，老板就相当于促销员或导购；线上店铺的客服接待进店咨询的顾客，客服就承担着促销员与导购的角色。

除了兼职大学生外，大部分客服与导购人员组成比较复杂，门槛低，学历与学识水平也各有不同。要么简单培训，或者缺少培训而直接上岗，有时候甚至连产品是些什么都不太清楚便匆匆上岗。因为普遍待遇不高，也不太受到领导们的重视，加之时常要加班等原因，流动性也很大。许多公司愿意花几千块钱买陈列位置，也不愿意在导购与促销的培训上多花点时间。

在当下有限的流量下提高转化率与销量除了各种推广技艺，导购员的综合素质与技艺的提升非常重要。

一、拦截式促销

以超市卖场为例，消费者进入到打击范围内时紧盯着顾客的眼睛，只要看到有关注到自己产品的顾客，首先直接递产品，再给试吃品，一定要到顾客手中。

同时拿另一包产品给予附近有兴趣的另一顾客，通过尽可能多地让顾客停留在自己的特陈面前，从而吸引更多的顾客主动过来围观。

这些过来的顾客不一定非得成交，只需要让他们成为营造产品受到热捧假象的“托”而已，由此来激发其他顾客的从众效应。

拦截式促销就相当于引流，截住附近来往的顾客，吸引其他不明真相的顾客聚集并完成购买。

只要吸引的流量足够大，即使顾客流失率高一点，但无论如何这些流失的顾客在前期也贡献了“广告”的作用。

二、营造稀缺感

在顾客到达“攻击”范围内时，拦截式促销只能让顾客在特陈位置附近短暂停留，真正意义上要完成成交，还需营造稀缺感，让顾客完成交易。

在超市中特价、限时特价、买一送一这种叫卖声已太多太多，消费者对此已基本免疫，不过我们把叫卖的内容稍稍修改一下，或许能获得意想不到的效果。

将叫卖的内容由原来的“特价，买一送一”之类的广告语变成：

“排队了，排队了，排队领袋子了”

消费者在诺大的卖场里在买完自己想买的东西之后，由于动线的设计，使他们在前往收银台的过程中还有一小段路程要走。

也就在这一小段时间里，顾客会处在半盲目的状态，尤其食品，看到人多而且价格还不错也会产生新的购买欲望。

而使用“排队，排队”这一句话，对于消费者还是有一定的触动。

 

尤其是对于那些习惯了排队去买超低价鸡蛋的老人而言，又是那熟悉的感觉，也自然会被吸引，这比起单纯的喊买一送一与超低特价的效果要好。

“排队排队”就好比是一个开关，让消费者感知时间紧迫，手慢便无，无论是否真的想购买，即使是过去看看也可以帮助我们聚集人气。

三、配合低价产品，减轻客户压力

许多顾客被拦截式促销、“排队排队”的口号所吸引过来，如果发现销售的产品价格与自己的预期相差太多，流失率会非常大。

如果我们的特陈位置上都是非常低的价格的产品，这种赔本赚吆喝的事谁也不想做。

有不少消费者在试吃过产品之后，出于互惠原理本是想购买一些产品，但如果价格大大超出其预期，消费者不仅会觉得没有面子（消费者自己可以嘲笑自己没钱，但不允许他人说自己没钱），还会觉得受到了欺骗。

这时候在特陈位置上至少要准备2支产品，一支是有一定利润、价格相对高一点的，另一支一定是真正而言有价格优势的产品。

试吃品可以给高价产品的试吃品，顾客购买了价格高的产品固然最好，一旦顾客被吸引后觉得价格偏高，这时有价格低的产品作为替补，也能让顾客有台阶可以下。

 

导购与促销也经常会碰到一些说能不能便宜一点，便宜一点就会买的顾客。

这时候要么说可以送点小赠品，要么就介绍另一款价格相对便宜一点的产品给对方。

当然对方也会说，就看中这一款产品，能不能少点钱，不少钱就不买了。

这时候导购要明白的是这顾客是真的想买还是只是想占便宜，要么再增加一点赠品，要么回复一句：

“您能看上我们这款产品，可以看出您也是很有眼光的人，既然这么有眼光，当然也不会太在乎这几块钱对吧。”

 

四、好坏搭配，减少次品退货

任何一个做大卖场的供应商最头痛的除了卖场随意乱扣费用之外，另一个就是退货。

有些退货是日期不好出现滞销，另一种退货则是因为残次品退货，无论何种退货对于代理商而言都是痛在心中口难开。

作为驻店的导购员，除了卖出更多的货物，还要注意的是实时库存、日期以及在实际销售中好坏搭配。

任何消费者在购买产品时一定会挑选，对于那些易碎食品如薯片、饼干，易漏气的烘培蛋糕而言，一旦卖相不好，消费者都不会选择。

通过拦截式促销、营造稀缺感后，顾客拿着袋子装产品时，有些会自己装，也有的顾客会购买已装好的产品。

在这些已装好的产品之中，导购就应该少量的放入一些卖相不太好看，但没有质量问题，没有破包漏气霉变的产品。

因为无论是运输搬运过程中，还是有顾客好奇“抚摸”都容易致使产品变成次品，这些次品如果不通过与好货一起搭配出去，对于经销商或企业而言就是损失。

只要放入的次品既不是有质量问题，数量又不是非常多的话，消费者还是能够接受，毕竟大部分产品还是可以愉快地食用就好了。

五、奖励考核方案要细分

任何企业也没有这个精力可以全天候陪伴与监督着促销员与导购员的工作，单纯从外部的监督当然无法让导购员自觉认真工作。

所以考核方案就非常重要，任何考核方案的出台，只有真正对于员工有正面激励作用的才好的考核方案。

对于学历普遍不高，流动性非常大的导购员而言，简单明了，有效是考核方案的制定前提。

新店以及常规门店主要设置销售达成奖，激励导购员能完成更多的销量；

老店可以设置增长奖，鼓励导购员在已成熟的老店中创造更好的业绩；

对于常常喜欢退货的门店设置退货损失奖，退货损失对比之前有大幅下滑也是代理商与企业梦寐以求的事。

整体销量已稳定的门店则可以直接采取店中店承包，让导购员投入“股份”承包这个门店的销售。

 

让导购员由员工上升为合作伙伴，由原来替别人做到替自己做，从根本上根治人员管理困难，偷懒，难以管控，工作不积极主动等问题。

结语：

导购员不仅仅活跃在超市中，在衣食住行几乎所有服务行业都有导购员这一岗位。

因为太普通反而不太受到重视，其实只要与消费者直接接触的每一个环节我们都应该关注并思考，有没有什么办法能提高转化率、提高客单价与复购率。

以上五种方法并不适用于所有的服务行业，就好比在大街上拦截住路人如果说不出非常明确的利益相关，路人通常会敬而远之。

这五种方法只是告诉大家一个方向，商业的本质都差不多，明白了核心要素，并适当地完善修改便有可能找到真正适合自己的方法。

图片均来源于网络

余五洲，8年一线营销管理经验，专注互联网、实体营销领域，个人微信号（ywz2005）。