十二果芬:跟消费者磨合

　　十二果芬的第一家店开在上海市淮海路上的香港广场。在这个繁华的商圈,朱演铭用了2年时间跟消费者不断磨合,研究消费者到底需要什么。尽管朱演铭认为对终端消费者比较理解,也成功把时尚品牌Dr. Martens引入中国,但在面对甜品这个陌生行业时,朱演铭不得不承认:起步阶段相当困难。

　　“我们认为产品很好,没有去做宣传,没有跟消费者沟通。消费者不能接受,他们却觉得太贵,尝试着跟他们沟通,但消费者实在不能理解。实际上我们的产品比哈根达斯要便宜,但是他有品牌,而我们没有。”朱演铭介绍说,不为人知的十二果芬需要先得到消费者认可。

　　“做生意不能光为了赚钱,你得保证消费者吃下去的东西是安全、健康的”。价格高,没有足够的量,还要承担租金,那就要亏钱。甜品店开下去后,十二果芬连续亏损了一两年。

　　之后十二果芬着力于不断研发消费者更易接受的新产品并不断调整价格,目前均价比之前便宜30%左右。现在的主打产品“咬得动的果冰”是在水果之外再加些许原料为基础,不断试验调制出各种口味。十二果芬在对消费者做调查中发现很多人喜欢酸奶,于是朱演铭指导十二果芬开动脑筋调制出了冰冻酸奶,深受消费者欢迎。在调整蛋糕时,他们又一直专研如何做成低热量的食品,探索怎么让蛋糕口味做到甜而不腻。

　　从甜品店赔钱到为那么多消费者接受这个过程的转变让善于观察的朱演铭对十二果芬充满信心,他认为:一个品牌应该让消费者不断尝试,让产品本身跟消费者沟通。“今天为止十二果芬还不是什么强势品牌,但是品质得到了消费者认可。”

　　朱演铭的心得是:品牌起步阶段,尤其是食品品牌起步时还是得要求“好吃、天然、想吃就吃”。这个理念是朱演铭出差到日本时,花了一个星期时间悟出的。而所谓的“好吃就吃”一方面就是指调配出让消费者买得起的产品。还有一个很重要的经验是:创业者不能够自己想当然地说消费者需要什么,这个需要通过尝试和时间去摸索,然后再根据市场不断地调整,这个很关键。