变中取胜，白酒业的“破茧”之术
新旧格局的变化
1.计划经济时代：白酒营销以数量取胜。
改革开放前的计划经济结束后，1982年国家取消专卖制，生产销售全部放开。1952年、1963年、1979年、1984年、1989年全国召开五届评酒会，全国共评出茅台、五粮液等十七大名酒。处于计划经济时代的白酒营销，由于白酒原材料加工技术和整体的市场运作策略较为低下，厂家企业都以大规模的白酒生产进行铺货，企图在数量上压过竞争对手，让自己的白酒产品真正达到红遍“大江南北”的效果。
2.市场经济时代：白酒营销以质量取胜。
随着国家改革开放力度的进一步加大，单纯依靠数量已经不能适应市场发展变化的需要，白酒企业开始思考白酒发展的突破口。1998年的山西朔州假酒案经误解、误传，使消费者对山西酒和“勾兑”一词讳莫如深。此后，白酒的“纯粮酿造”概念营销风行一时：五粮液集团打造“五粮酿成，五粮醇酒”；沱牌更是打出酿酒生态园区等概念进行营销推广。
3.产品同质化阶段：白酒营销以品牌取胜。
随着“品牌效应”在国内掀起巨大风潮，中国白酒业也开始高举“品牌”大旗一路高歌。中国是一个有着悠久酒文化历史的国家，白酒凭借着其独有的历史底蕴、多元的口味在我国的酒类消费中长期占据着主导地位， 白酒的品牌革命也从品牌定位与品牌细分开始入手。
从茅台的国酒地位到五粮液的白酒大王，从剑南春的宫廷酒到泸州老窖的浓香鼻祖。老牌名优酒在给品牌“霸位”从多个角度将“第一”的位子坐牢之后，新崛起的品牌也开始异军突起。“酒妖”、“酒怪”、“酒神”、“酒爷”、“酒霸”更或是“健康酒”、“现代酒”，品牌定位已经成为白酒营销不可缺少的一个关键部分。
4.品牌同质化阶段：白酒营销以整合营销取胜。
在质量、品牌都被白酒产品演绎得风生水起之时，1998年，小糊涂仙开始了白酒行业第一次精耕细作的深度营销，结束了白酒的幼稚营销时代。充分利用完善的营销组合：媒体、餐饮终端启动市场、POP、陈列、针对不同目标群的促销品、开瓶有奖等，开创了白酒整合营销的先河，也取得了前所未有的成功。
金六福、浏阳河从湖南老家异军突起，逐省操作，覆盖全国，树立了白酒整合营销的典范：整合产品资源、营销模式、整合广告和品牌传播资源、整合渠道资源。营销模式上大刀阔斧地进行改进，在全国掀起白酒整合营销之风，并取得非常大的成功。
5.整合营销普及时代：白酒营销以创新营销取胜。
当整合营销、终端营销等在中国白酒业发展成熟之际，我们可以想象的是，新的营销方式一定会火速出炉。但我们可以肯定的是，当整合营销普及之时，创新营销就成了取胜的必由之路。因为创新才是生产力，创新才能真正让一个产品生机无限。
竞争战略的变化
中国白酒业的迅速发展，从本质上讲是企业观念、营销观念的变化：首先，从一厢情愿到两情相悦。从最初厂商一厢情愿的单方卖货方式，到今天厂商不断研究消费者的心智模式，以消费者的心理需求作为产品诞生的第一要素，达到买卖双方“两情相悦”。
其次，中国白酒企业的营销成本也逐渐发生着翻天覆地的变化。从最初一个白酒产品上市推广需要大量的人力、物力，高成本的投入，到现在的企业低成本营销策略的导入。“低成本营销”指的是不仅为企业带来利润，而且实施成本很低的营销。在当今市场高度同质化竞争的条件下,低成本营销无疑是企业快速成长的一条创新之路。
再次，从价格战、广告战到新闻攻关导入。从90年代中期白酒行业以秦池为代表，拆资3.2亿元拿下中央电视台黄金段位广告标王位置的疯狂广告战，以及大打价格战等硝烟弥漫的战争，到发展至今的新闻攻关导入方式，更科学、直接的宣传模式给白酒企业带来更好的收益和效果。
最后是战略要点的聚焦。所有突破阻力的工具都是坚的，所有用来增加阻力的工具都是宽的。向深处发展增加领先和合作，并引发“连锁反应。市场运作的关键在于一针见血，对于突破口要聚焦，聚焦，再聚焦。聚焦有利于专业化效果的提升，更能让身处激烈竞争环境中的白酒厂商具备市场领先者的效应。焦点总是最简单又最强有力的，作为战略中的关键一步，焦点能更好的让我们找到下一个焦点，更好地对战略进行制定和执行。
发展思路的变化
1.大强大
中国白酒企业的发展有其与众不同的独到之处，企业产生的背景、企业运作模式、市场开拓方法都有其自己的规律和模板，但就其根本而言，中国白酒企业迅速壮大的一个既定性规律在于：由做大到做强再到做大。企业的发展壮大，到进一步的成为强势企业，这是一个质的飞跃过程。在成为相对的强势企业后，跳出已有的圈子规模，更进一步地做大，同样是一个飞跃的过程。在此期间，企业必须一次又一次地经历发展的蜕变。
2.专业化－多元化－专业化
白酒企业迅速壮大，离不开由专业化向多元化发展的过程。以五粮液为例，塑胶、印务、药业、果酒、电子、运输等子公司迅速崛起。这些子公司的建立为五粮液集团“第二次创业”的多元化发展奠定了良好基础，成为集团公司新的经济增长点。多元化发展的五粮液，反过来则会进一步发挥主业的优势，做强做大，巩固主业的地位并不断开拓国际市场，不断做深做透主业白酒。
3.价格将继续提高
市场从业人士都知道，“物美价廉”只是作为产品的广告宣传口号，真正优秀的产品，从其诞生之日起，就已经注定了它比一般平庸产品更为昂贵的事实。无论是原材料的选用，产品品牌的打造、理念的融入、工艺加工等前期的投入，还是后期的终端运作和营销手段，“物美”的产品一定都会比其他产品成本更高，投入更多，也只有这么全方位的经营，才能迎合消费者的喜爱，因此产品的价格毋庸置疑也随之提升。
结束语：
中国白酒业的发展，有着深厚的历史背景沉淀及内部特定因素的影响。无论是新旧格局的先后更迭，还是企业发展的纵向对比，究其发展的根本原因，在于拥有创新的模式以及具备大局观念。只有高瞻远瞩，从行业发展的角度出发，才能更好地发展自我。
来源：《华夏酒报》