雪花独创分销模式推行“蘑菇”战略

2007年，雪花啤酒产销突破500万吨，占全国啤酒消费市场的15%。

华润雪花通过对各地收购的品牌进行梳理，创造出“全国品牌+区域强势品牌+区域战术品牌”的“蘑菇战略”，实现了由点到面，由局部到整体的规模成长。根据消费者对于啤酒有特殊的地区品牌认同性，雪花在并购中采取两条腿走路的品牌策略，即全国品牌与区域品牌相结合的“1+N”策略。 “1”就是一个主品牌——雪花，“N”指N个区域品牌，具体品牌组合，根据各地市场情况而定。

同时，华润雪花为保证其“蘑菇”战略的实施而独创了“雪花啤酒分销模式”，首先是深度分销，深度分销采取“厂商——运营商——分销商——终端”的模式，将原来的批发商转变成运营商，在销售方面大部分由厂家直接管理、服务，而雪花啤酒的销售管理人员直接可以到零售店、餐厅等终端销售地点去推销、服务、陈列以及维护价格体系。这样的模式使雪花啤酒在终端极好的维护了品牌的形象和市场的秩序。同时，华润雪花还建立了包括运营商和分销商在内的协作型专营的分销模式，以加强企业对渠道的控制力。而针对重要的零售点，雪花啤酒则采取直销的模式。

华润雪花啤酒正是通过其品牌的“蘑菇战略”和与之配套的深度分销运营模式，成就了现在的产业领先地位。