“厂商共建共赢”是五粮液竞争力的新来源

——五粮液12.18经销商大会侧记

    “外部环境虽然寒气阵阵，但每个经销商心中却暖意融融。”12月18日，五粮液经销商大会在四川宜宾 隆重举行，一位来自西北区域的经销商喜悦之情溢于言表。素有白酒行业销售风向标之称的五粮液“12.18” 经销商大会，每年都将行业和媒体的目光聚集到川南一隅的长江第一城，众人都期望从中一窥白酒行业的发展态势。

                           厂商共建共赢   筑五粮液核心竞争力

    12月18日五粮液经销商大会上，五粮液股份公司副总经理刘中国所做的工作报告，成为经销商和行业关注的重点。2008年白酒销售市场受到诸多外界不利环境因素的影响，但五粮液的销售团队仍然交出了漂亮的、让人羡慕的成绩单。五粮液在2008年创造了3项记录：销售收入达300亿元，创历史新高；品牌价值达450.86亿元，连续14年稳居食品行业第一；运营商盈利水平达到2005年以来最好成绩。

   “厂商共建共赢”是今年经销商大会的主题，也是五粮液始终坚持的理念。五粮液意识到经销商不仅帮助五粮液销售酒，更是五粮液品牌的维护者和传播者，是企业发展的战略合作伙伴。五粮液注重在营销渠道上的建设为五粮液发展注入了更强的生命力，使得五粮液在国际金融危机的环境下能再创佳绩；在厂商关系屡受市场考验的时刻，五粮液与经销商却显现出空前的团结和凝聚力，从而创造了一个又一个销售“神话”。

      渠道是白酒企业发展至关重要的环节，但众多白酒企业的销售依然停留在初级渠道模式上，对渠道认识和开发不够深入。近年来，五粮液打破传统的营销渠道模式，经过和经销商联手推行的一系列营销渠道新政，显现出了让人耳目一新的局面：通过全国700家五粮液专卖店的良好形象展示及终端拓展，五粮液的销售价格稳步上升，确保了五粮液酒的市场龙头地位；通过厂商共同拓展团购渠道，从而引领高端消费，确保了五粮液终端消费的强势地位；通过与重量级经销商建立“品牌运营商顾问团”，使企业和经销商处于平等的地位，更加密切企业与经销商的关系；通过拓展终端网络有效地扩大了市场需求，与家乐福、易初莲花、乐购等国际性卖场进一步开展合作，使五粮液在目标市场的销量得以提升。

    颁奖环节将大会的气氛推向了高潮。此次五粮液为经销商颁发奖金达千万元，为数年来最高。来自江苏中糖的张卫捧着沉甸甸的奖杯，乐得合不拢嘴，他说，“五粮液给我带来的不只是销售业绩，五粮液对我们来说更是事业的良师益友，明年我们还将继续推进和五粮液更深入的合作。”

    五粮液“厂商共建共赢”的营销渠道建设超越了常规意义上的流通管理职能，成为发展“五粮液核心竞争力”的新来源。伴随着旗舰店、专卖店的发展壮大以及“共建共赢”理念得到广大经销商的认同，五粮液的一种新型的营销渠道模式正在形成。用专家的话说：五粮液的营销体系“调控有力、力达终端、秩序井然、服务完善、共建共赢”，完全改变了人们对过去白酒传统渠道模式的印象，并且不断以新的观念和举措给整个白酒行业带来可以借鉴的经验，从而促进了整个白酒行业的发展。

转摘于中国酒业新闻网

    成绩背后，人们无法忽略五粮液的“共建共赢”是在一个多灾之年的大背景下取得的。经过雪灾、地震、食品安全、金融危机的考验，五粮液显现出了独特竞争优势，以及企业与经销商共同应对困难时的合力。

      正是五粮液近年来“厂商共建共赢”理念的贯彻，2008年五粮液才再次创造了业内奇迹。由此，五粮液世界名酒战略进入了更高级的阶段，五粮液世界级企业的形象在更广阔的范围内受到了人们的尊敬和认可。8月，五粮液被《华尔街日报》评为“中国十大最受尊敬企业”，与海尔、招商银行并列榜单。

                          建白酒文化研究会，引领中国白酒走向世界

    五粮液每年的“12.18”总会给行业带来一些惊喜，新的销售政策，新的经营理念，一举一动都成为行业研究、关注的对象。今年的“12.18”，将“中国五粮液酒文化研究会”推向前台。在政府、企业及学术界的努力合作下，“中国五粮液酒文化研究会”于17日正式成立，为中国酒文化的研究搭建了更专业的平台。目的在于通过对中国白酒文化及五粮液历史的挖掘、整理和研究，从中萃取出具有鲜明个性和独特品格的五粮液酒文化精髓，通过保护、开发、利用和创新，进一步促进五粮液集团不断做大做强，促进中国酒产业的不断发展，推动中国白酒走向世界。

    18日的经销商大会向人们更多地展示了五粮液内部发展环境，而19日举行的“五粮液及宜宾酒业发展高峰论坛”则将五粮液置于更大的环境下来研究。来自中国白酒协会、食品工业协会、解放军总医院、北京大学等的专家们从品牌、产业发展、白酒专业知识等方面做了报告，共同探讨五粮液及中国白酒行业的发展现状，为白酒行业提供了一个学习、交流、发展的平台，通过企业与各界的交流，增强企业的核心竞争力，促进整个白酒行业的有序竞争和健康发展。

    据有关数据显示，改革开放30年以来我国白酒行业持续保持稳定发展。作为白酒行业代表的五粮液年产量从不足3000吨到40万吨，30年间增长了133倍。“十五”以来，五粮液平均年产量占白酒行业平均年产量的3.52%，但五粮液的销售比重平均值却占整个白酒行业的20.72%。

    中国食品工业协会白酒分会常务副会长兼秘书长马勇在评价五粮液在我国白酒工业发展中的地位时认为：五粮液充分发挥自然环境优势，占有规模效益的特殊地位；充分发挥传统工艺优势，突出质量风格的强势地位；充分发挥科技创新优势，确保行业最具价值品牌地位。

     五粮液不满足于此，世界名酒战略已经取得初步成效。当前，面对国际金融危机带来的冲击，五粮液扛起了民族企业的责任，勇于应对挑战，把握机遇，以适应和引领我国白酒市场未来发展趋势。

    “12.18”经销商大会的召开展现了五粮液良好的发展态势，不仅坚定了经销商的信心，而且增强了整个白酒行业发展的信心。正如五粮液集团董事长王国春所说，“要坚定信心，从容应对国际金融危机带来的影响，抓住拉动内需的历史机遇，持续加强五粮液终端建设，继续深化五粮液世界名酒战略，推动中国白酒走向更广阔的舞台。

  作者：孙昱 余溢