江苏白酒新格局
相关背景：“振兴苏酒”规划实施十年来，以洋河、双沟、今世缘等企业为代表的江苏白酒产业逐渐恢复昔日风采，再次焕发生机。2008年，江苏省白酒企业销售收入突破80亿元，同比增长20%以上；实现利税32亿元，同比增长60%。洋河实现销售收入37.4亿元，比上年同期增长58.89%；利税16.81亿元，比上年同期增长59%。双沟、今世缘销售收入突破15亿元，实现利税分别为6.27亿元和4.72亿元，同比增长59%和97.07%。另外，汤沟两相和、品王、沛公酒业各项经济指标业也创出新高，销售收入分别突破4亿元、2亿元、1亿元。
2009年4月，江苏汤沟两相和酒业有限公司“汤沟”品牌被国家工商总局认定为“中国驰名商标”，这是江苏白酒行业继“洋河”、“双沟”、“今世缘”、“蓝色经典”之后的又一个“中国驰名商标”，同时也是连云港市的首枚。汤沟的崛起能否打破当前江苏白酒三足鼎立的格局，开创新的格局？
“汤沟”入局之优势
入局，作为象棋术语指的是攻入对方阵地而能构成杀局的着法。入局，同时也意味着一个新的开始，在苏酒振兴行列新的起步。
5月23日，“汤沟”品牌荣膺“中国驰名商标”的庆祝晚会在连云港举行。此次获得“中国驰名商标”从一定层面上来说，也当被视为汤沟两相和的战略决策新思路成功的标准，以及企业迈向迅速发展轨道的标志。
2004年9月汤沟酒厂实施改制，当时任县委常委的何继平决定接手背有3亿多债务、1.5亿的银行贷款以及背负3800多人上岗压力、几近破产的原汤沟酒厂，从地方公务员转身成为江苏汤沟两相和酒业有限公司董事长。在完成公司改制的同时，汤沟两相和也逐渐走向正轨，销售收入年均增长率在22%左右，2008年，实现销售收入4亿元。
在上世纪后期，受多种因素影响，江苏“三沟一河”在新形势下遭遇危机。随着汤沟两相和的改制完成，江苏白酒企业基本完成改制，在此期间，洋河、双沟、今世缘开始发力，新“两沟一河”形象开始出现在大众面前，但是在这一波的发展过程中，汤沟并没有迈出走向全国的步伐，依然是以连云港市为主要根据地，逐渐向全省市场迈进。在产品市场推广过程中也欠缺一定的力度，其新品汤沟窖藏在南京的上市活动并没有掀起“汤沟热”。
如果说，洋河、双沟、今世缘领跑江苏白酒，构成了苏酒三足鼎立格局，那么，汤沟的此次发力能否重新回归“三沟一河”阵营，从而拉长苏酒的战线，变三足鼎立为四国争霸的格局，应当是苏酒市场近期最大的看点。
从数据来看，与洋河、双沟、今世缘过15亿的销售额相比，以4亿元销售额为自己做注解的汤沟两相和酒业要想回归“三沟一河”阵营似乎还有一段路要走，但是透过双沟与今世缘的例子看，汤沟两相和挺进10亿元俱乐部的5年规划却又显得并不遥远。从4亿元到突破10亿元大关，双沟、今世缘用了3年的时间，再到15亿元，它们用了4年的时间。
汤沟入局有它的优势所在。何继平认为，汤沟的竞争优势首先在于它的产品。在1984年第四届评酒会上，汤沟酒曾以其独特的风格位列全国白酒第二。从产能上来看，汤沟具备了万吨的原酒生产能力。其次是实力，其中资金实力是一个方面。近年，汤沟已投资3000万元用于改造和扩建生产设施，并将在下一轮规划中启动投资2亿元的技术改造工程。品牌实力则是企业需要具备的更为主要的实力，名酒的品牌往往都是经过了长期的积累，从而形成了品牌资产，而品牌资产是撑起名酒市场一片天的一个支柱。老汤沟品牌在不少消费者中具有一定的知名度，而“三沟一河”的集合效应至今还有效果。
“汤沟”入局之压力
摆在汤沟两相和酒业前面的是来自多方面的压力：
首先，是市场的压力。一方面，江苏白酒行业不断复苏，洋河凭借其蓝色经典在全国掀起了一阵蓝色旋风，酒厂年销售37.4亿元，2009年第一季度其销售收入就达到13亿元。双沟珍宝坊是双沟差异化战略下的产物。2008年双沟实现销售收入15.07亿元，2009年，双沟确立了“确保20亿元，力争25亿元”的目标。2009年第一季度以来，双沟酒厂实现销售收入6亿元。从高沟到今世缘，今世缘经历了从破产到重组的过程。2008年今世缘实现销售收入15亿元，2009年第一季度实现销售收入8亿元。此外，像品王、沛公、梅兰春等省内二线品牌也开始发力，苏酒市场竞争日益激烈。汤沟品牌能否进一步开拓根据地以外的市场是企业面临的一大压力。
另外，来自省外的品牌如皖酒、川酒等占据着江苏省内市场的一部分份额，这对即将面临市场扩张战略目标的汤沟两相和来说也有一定压力。
何继平认为，白酒的市场地位可以用一三五数字定位，一是指销售不到一个亿，销售不到一个亿的企业只有在自己的产地市场进行成长，离开产地就看不到你的酒，而且在这个阶段也是企业发展比较艰难的阶段。三是从一个亿到三个亿，从一个亿到三个亿，相比之下要比几千万到一个亿容易一点，但是一般企业也走过了一个漫长的过程，这个过程我们是用了三年时间，五是三个亿到五个亿，当你销售到五个亿的时候，才具备在全省市场，或者是全国市场的基础条件。汤沟目前处于从五个亿向十个亿前进的阶段，这个阶段应该说市场的压力是不小的。
相对江苏省其他龙头企业而言，汤沟两相和目前的市场区域范围相对较小，除了连云港这一根据地外，包括省内市场在内的外埠市场并没有形成稳定的销售格局。至于企业的发展目标，他们所制定的建立以连云港为中心覆盖盐城、徐州、淮安、日照、临沂的核心圈以及以南京为中心，形成覆盖苏中和苏南，包括整个长三角地区的一个市场格局主要是以稳健为主，却在内容上缺乏一定的强势冲击力。
其次，是品牌的压力。“汤沟”获得“中国驰名商标”对于一个老牌企业来说，这在一定程度上是物有所值的，但是从其品牌影响力的实际出发，当下的汤沟是否真的是实至名归？从地方媒体到央视广告，从一般的推广到明星代言，汤沟选择了一条大众化的品牌推广策略——积累人气，从“南国汤沟酒，开坛十里香”到如今“汤沟窖藏——中国功夫”的宣传口号，汤沟开始走时尚流行路线——中国元素。应该说，正是这一系列的推广项目促成了汤沟品牌驰名商标的获得，毕竟品牌认可度是驰名商标必须具备的指标之一。但是，与其他酒类品牌相比，汤沟品牌的软实力还并不强，尤其是在年轻消费群体中，这一品牌的影响力相对较弱。