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阎相文:营养白酒要靠差异化赢市场

2009-10-16 13:58 白酒

  近年来,随着人们保健意识的增强,功能性营养白酒带着各种桂冠出现在市场上。功能性营养白酒由于继承、发扬了文 章 来 源:cnwinenews.com我国特有的“药食同源“理论及实践经验,产品具有独特的传统民族特色,而受到很多消费者特别是中老年朋友们的欢迎。

  在今年的潍坊山东春季糖酒会上,一款包装精致名为“松鹤年”的海参酒得到了众多与会者的好评,这就是山东省威海市三泉酿酒厂的拳头产品——以海参为原料酿造加工的功能性营养白酒。

  功能性营养白酒如何才能更好地赢得消费者的喜爱?日前,威海市三泉酿酒厂总经理阎相文对《华夏酒报》记者说,在市场竞争激烈的今天,企业要依靠产品差异化、营销差异化和服务差异化赢得市场。

  产品差异化

  著名白酒专家沈怡方对于功能性营养白酒的定义是:功能性营养白酒在其生产工艺中采用白酒作为酒基,产品保持了白酒所具有的色、香、味、格的特点。所称的功能文 章 来 源:cnwinenews.com性,就是指在加工过程中增添了某些有利于人们健康的因素于产品中。

  根据这一原则,三泉酿酒厂在取材优质白酒的基础上,精选威海无污染海区的海参为原料,海参同燕窝、鱼翅齐名,是中国食品中八大珍品之一,不仅被冠为肴品海八珍之首,而且历来被中国医学界认为是一种名贵滋补食品和药材,具有多种滋补疗效。

  山东师范大学生命科学院硕士生导师侯福林教授说,“松鹤年”海参酒以优质的五粮型白酒为基础,使海参与酒达到了近乎完美的融合,既缓解了酒的烈性,保留了酒体的甘甜,又促进了人体对海参营养成分的吸收,是白酒行业和海洋生物科学跨学科合作的成功尝试。

  营销差异化

  威海以海闻名,“松鹤年”海参酒依托这一天然资源,把海洋文化、地域文化贯穿其中,成为当地政府官员、商贾人士馈赠友人的特色礼品。

  与酒类市场竞争日益加剧的现状比较,团购渠道的竞争要平静的多。三泉酒业实行锁定目标集中消费的办法,卖给向一些企事业单位、政府部门或其他社会团体等。阎相文对《华夏酒报》记者说,团购一般通过人际关系实现成交,因此利润可观,而且团购一般是现款交易,账期较短,资金周转快,营销环节少、操作简单。“松鹤年”海参酒的品质已经得到了大家的认可,团购的很多。

  “把货铺到后备箱”,三泉酒业充分利用各种人脉,针对商务消费群体实施“后备箱工程”。阎相文指出,商务消费版权中国酒业新闻网群体具有明确的品牌选择标准,注重品牌形象,消费口碑影响力大,往往长期忠诚于某种产品或品牌。另外,他们往往不注重促销,尤其无法接受市面上价差过大的产品或品牌,热衷于选择具有差异化的产品,注重于品质、产地和口感。“松鹤年”海参酒恰恰迎合了他们的喜好。

  在采取以上特色营销方式的同时配合传统营销方式,实行各级代理商、终端和加盟连锁的办法,这些方法都为产品的市场拓展起到了不小的作用。

  阎相文对《华夏酒报》记者说,高档营养白酒的发展应该在确保质量的基础上,保持品牌旺盛的生命活力,赋予产品独特的内涵和品牌个性,彰显产品的差异化色彩,同时还要通过不拘一格的高效宣传和营销方式,才能实现品牌传播效率的最大化。