白酒营销：窜货的定义和种类

        窜货：通常是指经销商为了谋取利润的最大化，利用不同销售区域市场需求的差别，将产品超越所限制的区域进行销售的行为。区域市场窜货是一种比较常见的市场营销FromEMKT.com.cn顽症，也有人称它为“倒货”，由于窜货会给原有的销售网络带来十分严重的破坏，所以很多厂家都“谈窜色变”并制定了很多严厉的政策措施来加以制约。窜货大体上可以分为以下两类：

        1、恶性窜货：

        1)、最常见的方式是经销商为了谋取非正常利润，蓄意以低于厂家规定的销售价格向非辖区销货的行为。

        2）、将酒店渠道的货窜入流通渠道，骗取厂家的盒盖费。

        2、自然性窜货：经销商无意中向辖区以外倾销产品的行为，表现方式有两种：白博酒营锐销：管渠道理管理在之“线窜货控制”。

        1）、相邻片区的边界附近相互窜货。

        2）、在流通型市场（各个城市的批发市场等），产品随物流走向而倾销到其它地区，产品随物流走向流到其它区域会影响该区域的通路价格体系，造成通路利润下降。

        产生窜货的原因：

        1、为了取得高额的奖励（或返利）和短期的利润经销商（分销商）一味追求销量。酒店渠道货窜入流通渠道骗取盒盖费。

        2、不同的经销商给终端的货存在价差（私自给返点和低价出货）。

        3、厂家对市场控制乏力，受害经销商施以报复性窜货。

        4、企业内部管理不完善，使得业务人员为私利争夺而窜货。

        5、渠道建设不到位或因企业人才不足造成渠道发展不平衡。

        6、任务量完不成窜货。

        窜货的危害：

        营销就是将产品送到消费者手中的过程。营销要素中，渠道就好比人体的血脉，价格就是维持血液正常流通的血液因子。产品从营销的心脏“企业”沿血脉输送到终端，一旦价格出现混乱，将会导致连锁反应

        1、经销商对产品品牌失去信心。经销商销售某品牌产品的最直接动力是利润。一旦出现价格混乱，销售商的正常销售就会受到严重干扰，利润的减少就会使得销售商对品牌失去信心。当串货引起价格混乱时，销售商对品牌的信心就开始日渐丧失，最后拒绝商品。

        2、混乱的价格会吞蚀消费者对品牌的信心，消费者对品牌的信心来自良好的品牌形象和规范的价格体系

        3、窜货现象导致价格混乱和渠道受阻，严重威胁者品牌无形资产和企业正常经营。

        在品牌消费时代，消费者对品牌指明购买的前提是对品牌的信任。由于窜货导致的价格混乱会损害品牌形象，一旦品牌形象不足以支撑消费信心，企业通过品牌经营的战略将会受到灾难性的打击。因此说，对品牌的安全管理，其实就是品牌的保值过程。窜货问题作为品牌管理的重要方面，应该引起高度重视。