新时期谈白酒区域市场前期开发

　对于中小型白酒企业，前期开发区域市场非常重要，如何更好的安全导入对于企业来说至关重要。

　　首先要放眼企业发展长远，立足全局，谋一隅而促全局。当今中国白酒市场的竞争环境使得“快打快起”的新品推广方法已经很难凑效，一招半式，一年半载就想市场突围，没有长期打算靠一时冲动做市场已经不能凑效了，更何况有的区域市场规模大，消费者品牌意识强新品很难导入，对于新品的推广提出更高的资源投入与推广周期的要求，绝不是急功近利，试图通过快速“一招鲜”获得突破的。所以，企业在开发市场的过程中应有长远的发展规划，真正认识到开发区域市场对于企业市场发展战略的重要意义，从全局性的角度规划，明确开发区域市场的重大意义，同时对于真正开发市场与资源投入有足够的思想准备。

　　其次，区域市场的开发应注重局部旺销带动全局发展应用策略。众多区域市场也具有区域范围大、终端网点多、消费者品牌意识强的特点，在开发市场时全面铺开对于企业的资源投入要求相当高，对于中小企业来说风险比较大，区域市场的成功往往也需要一个长期持续的投入过程，同时市场的开发也存在很大的风险性。集中资源，密集开发，形成局部资源优势，将其做深做透，打造样板市场，滚动发展是企业减少风险的关键。有些企业试图通过广告的巨大投入来拉动品牌全面成长，不但营销入不敷出，新品发展前景也不明朗，直接导入带来的“面广点稀”的终端布局策略，逐渐给企业产品带入“夹生饭”境地，使市场进退两难，同样也很难起到以局部带动全局的效果。

　　打造营销局部发展势能，以之为辐射点，实施未来区域全部的招商及营销的带动。将有限的企业资源利用到关键环节对于开发区域市场至关重要，切忌将企业的有限资源投入到过大的范围内。

　　再次，新品入市做好产品突围的市场定位。一般区域市场高端产品开发品牌阻力大，终端运作费用高，市场培育时间长，没有一定的上层资源，实施区域突围的可能性较小。在哪一阶段产品定位中突围，又不能拉长战线，产品定位重中之重。随着近期中高端酒市场不断成熟，在100元到200元的价位区间给予一些新品一定的机会，相对于区域市场，中高档产品竞争阻力一般，新品牌较容易发力，但市场终究还没有发育成熟，仍处于发育阶段，此外终端培育费用也比较大，要想在中高端产品中突围还要看企业的具体情况而定，说到底还要看企业的品牌资源是否支撑。

　　选择中档酒突围机会较多，也是众多区域品牌突围的首选。中档酒市场发育成熟，品牌阻力相对较弱，相比于中低档产品来说也具有一定的操作空间，所以会成为区域品牌突围的核心产品。

　　还有，产品品质是开发区域市场的基础。在开发区域市场中，企业的产品品质至关重要。产品的对路是否，口感，品质好坏是新市场消费接受的基础。新品推广之初，获得消费者的第一好感很重要，也是赢得第一批核心消费人群的关键。

　　最后，区域市场的开发更应注重撕开市场口子的关键部位。构建新品饮用的前期的核心消费人群也就是我们统称的“小盘”，作为企业开发新市场的首要驱动力量，集中资源发动某个渠道的销售积极性，培养、引导首批消费者对于我们来说非常重要。众多品牌区域营销战中告诉我们，产品销售两年了，还是没人购买其关键是针对核心消费人群的工作始终没有开展。企业开发区域市场前期将更多的资源应用到终端推力的培养上，让更多的渠道网点加入到我们产品的销售中来，充分利用渠道的推力完成前期动销，带动一部分核心消费人群。在随后的市场导入中利用一定的时如中秋或春节等促销时机适量做足消费者促销做到消费共振，加速开发市场力度直至旺销突围。