白酒业经销商渠道什么是关键？
白酒业经销商渠道什么是关键？
近年来，随着白酒行业的快速发展，各投资理财行家也把眼光聚焦到开发白酒市场这一块上来。获利是经销商的天职，但面对纷繁缭乱的白酒产品，越来越难操作的渠道，什么样的产品最具有吸引力，在渠道开发上占据先利达到互利共赢的目标呢？
经销商的产品最终要依靠渠道送到消费者手中，最终完成商品到利润的转换。通常渠道操作最能反映经销商的经营获利能力，因此，正确把握各种渠道操作技巧是保证经销利润的前提。
优势产品 打开渠道大门第一步
对于目前竞争激烈的白酒市场而言，什么样的产品具有吸引力，无非两点：一定的品牌知名度和过得去的价格。
对于经销商而言，获利是经销商的最终目标。想要利润收益快及打开渠道快就必须不时的推出新品，才能成功的占据市场先机。
虽然一线品牌对高端客户具有较强的吸引力，但一个不容忽视的事实是，一线品牌将大部分中低收入消费者拒之门外，市场需要众多具有吸引力的中低端产品来填补，因此，经销商选择代理中低端品种更具有实战意义。因此经销商要提高利润也要突破中低产品局限，引入更多的外来中高端白酒与本地白酒相结合，实现利益互补。
选择中低端产品需要一些技巧，就规避风险而言，经销商应把握两种原则：一是，具有良好支持的和厂家愿意进行重点开发的不成熟品种，这个可以作为选择的标准，厂家的支持可以最大限度降低经销商的运营风险;二是，优先选择名酒的中低端产品。全国性名酒如茅台、五粮液、浏阳河等品牌都会推出自己的中低端产品，如果选择这种中低端产品，依靠母品牌的拉力、关联度和价格优势，普通消费者最容易接受。
渠道选择 因地制宜
经销商的产品最终要依靠渠道送到消费者手中，最终完成商品到利润的转换。通常渠道操作最能反映经销商的经营获利能力，因此，正确把握各种渠道操作技巧是保证经销利润的前提。
精细的销售监控是保证经销商利润的重要一环，因此，经销商如果能每天了解KA的销售状况，做好销存的管理，并定期进行分析、适时的调整，不断优化，从而保证KA系统销售的良性运行，这样可以免因库存过大过小造成资源浪费。
如果经销商能做好对KA渠道季度、半年或年度的动态分析，通过报表的定期分析，调整促销档期、海报频率以及堆头、端架、牌面等卖场资源，可以将运营费用控制得更为合理。
团购渠道 利好产品操作
团购是一条非常重要的渠道，是很多经销商做大做强的捷径。
团购白酒一定要讲究品质和品牌。团购的直接服务对象大多数是机关事业单位的办公室主任，他们手握采购大权，同时承担着相应的责任和风险，一旦采购了品牌档次不适宜或酒质欠缺的产品，将承受来自同事和领导的巨大压力，易对经销商做出全盘否定的评价。因此经销商一定要与团购的负责人做好沟通，选择适合的品牌，并保证产品质量，不能只看眼前利益，因小失大。
经销商开展团购时，要特别维护好与团购客户的客情关系。现在团购渠道已被大家熟知，因此维护关系非常重要。赠送一些话题性强的促销品、礼品往往能起到事半功倍的作用，既能弥补产品力和品牌力的不足，又能够降低采购人的经办风险。
经销商团购最大的特点是客户关系网的编织和应用。很多经销商希望通过频繁赞助高端政务人群聚会，换取在政务机构中的知名度，并以此晕轮式扩大影响力。但是熟悉不等于认可，赞助换来的往往是轻视，这种关系越多离成功越远。
也有经销商将自己的产品推给朋友，但这种关系网要摸清一个事实，是客户有真实需求，还是朋友帮忙，帮一次是给面子，帮两次是看关系，如果不记代价的强销，那么所欠的人情越多，等于包袱越重。
做酒犯不着透支“关系”，在动用“关系”前，首先要考虑原有的投资能变现多少，或是能加深原有的“关系”，否则捡了芝麻，丢了西瓜。
团购与普通渠道最大的不同是对人才要求较高，因此团购应多招聘关系运作能力较强的销售人员。千万不能用那些”仙人级“的能人，这些能人对各个机关和领导如数家珍，但是每次公关都得靠金钱投入。几个月下来，几万现金变成了发票，业务还遥遥无期。因此在组建团购团队时一定要注意人才的选拔，不要寄希望于飘渺的“关系”。
二、三类渠道的操作
二三类渠道，主要是指城市里的中小型商超，便利店。这类渠道是中低端白酒的主要渠道，也是资金实力有限、正在成长中的经销商的一块重要阵地。
中小型商超：这一渠道的管理和销售策略基本与大型卖场相近，但也有一些特别的地方。小型商超的消费者多是以生活性日常消费为主，这种渠道的消费者对产品品质有要求，同时又讲求实惠。
因此，就这个渠道而言，销售重点是抓住买赠，经常做些活动，带动局部消费氛围。低端市场的消费者较喜欢带有游戏色彩的销售奖励，这点可以借鉴啤酒的开盖有奖，虽然老套，但是很有实效。
小型商超的产品多是动销速度极快的大众型低端白酒，具有庞大的销售量，当同时投放于几十个中小商超时，可以获得可观的利润。
便利店：每个城市的便利连锁店数量都可达有数百上千家，而非连锁的小便利店数量也很庞大，因此这一渠道具有覆盖广的优势。在便利店投放的白酒即便单瓶利润低，但是销售总量非常可观。
很多经销商会与这些便利店结成战略合作伙伴，但是便利店的老板很难只推销单个产品，更没有精力帮助推销新产品。
便利店的操作，要点除了及时送货，随时了解便利店的销售情况、陈列情况外，还要经常开展一些实惠型的促销活动，比如进几件送几瓶酒的活动，让便利店的老板时时有甜头。
便利店促销手段具有灵活性，促销形式应该不断翻新，时不时地吊起消费者的胃口，刺激消费欲望。